[Review] 한정판의 심리학 (민디 와인스타인 著, 미래의창)

한정판의 심리학 - 소비자의 구매 심리를 자극하는 희소성의 법칙
민디 와인스타인 지음, 도지영 옮김 / 미래의창 / 2023년 8월

“한정판의 심리학 (민디 와인스타인 著, 도지영 譯, 미래의창, 원제 : The Power of Scarcity: Leveraging Urgency and Demand to Influence Customer Decisions)”을 읽었습니다.

이 책은 상품이나 서비스가 희소성이 구매 심리를 자극하는 심리학적 작동 원리를 독자에게 설명해주고 있습니다. 

희소성은 상품이나 서비스의 구매 가능성을 제한한다는 특징을 갖습니다. 이러한 특징으로 인해 소비자의 구매 심리가 자극되는데, 희소성의 종류를 분류해보면 공급 측면에서 나타날 수 있고, 애초에 한정판의 형태로 제공하는 희소성이 있을 수 있습니다. 또한 시간 측면에서 희소성이 나타날 수도 있습니다. 

희소성의 종류를 분류하는 대목에서 흥미로운 점은 수요 측면에서의 희소성도 존재한다는 것입니다. 이것은 일반적인 공급 상황임에도 불구하고 수요가 폭발적으로 늘어나게 되면서 희소성을 갖는 것인데, 마케터들은 이 점을 강조하여 소비자들에게 소구하기도 합니다. 홈쇼핑에서 X개 판매 완료, X개만 남은 상품 혹은 매진 임박 같은 자막을 띄우는 것이 대표적입니다. 

생각보다 희소성은 구매 심리를 자극하는 강력한 힘을 가지고 있습니다. 상품이나 서비스가 가지는 희소성은 소비자로 하여금 상품에 대한 독점성을 부여하고, 사회적으로 여러가지를 증명할 수 있게 하는 동인을 제공합니다. 이는 상황을 변화시키고 행동으로 옮기게 하는 힘이 있습니다. 또한 희소성은 리세일 등의 가능성을 높여 실제 구매력이 없는 사람들도 구매에 뛰어들게 합니다. 

책의 서두에 흥미로운 용어 하나가 등장합니다. 터널 시야 (tunnel vision). 원래는 심리학 용어가 아니고 관용적 표현이었으나 최근에는 심리학에서도 차용하고 있는 용어입니다. 터널 안에 들어가게 되면 멀리 빛이 보이는 출구 혹은 바로 앞의 차량만 보고 달리는 현상을 의미하는 것으로 목적만 보이고 주변이 보이지 않는 좁은 시야 상태를 의미하죠. 도박 중독에 빠진 사람들에게 흔히 나타나는 현상으로 알려져 있습니다. 상품이나 서비스의 희소성 역시 이러한 터널 시야를 일으키는 것으로 알려져 있습니다. 

희소성은 일반적인 경제 법칙인 수요와 공급 법칙으로는 설명하기 어려운 개념입니다. 부족하다 느끼면 더욱 원하게 된다는 식으로 단순하게 설명할 수도 없습니다. 

우리나라에서는 크게 이슈가 되지 않았는데 해외, 특히 미국에서는 COVID-19 팬데믹 현상과 관련하여 화장지 대란이 일어난 적이 있습니다. 심지어 홍콩에서는 무장강도가 슈퍼마켓을 습격해 두루마리 화장지만 600개를 훔쳐 간 일도 있었지요. 이것이 바로 희소성에 대한 경쟁의 대표적인 사례라 할 수 있습니다.

무엇보다 이 책은 이 책은 우리가 사는 디지털 시대와 기술이 어떻게 비즈니스가 희소성 전략을 구현할 수 있는 방식을 바꿨는지에 대한 독자의 인식 전환을 도와줍니다. 온라인 쇼핑, 소셜 미디어 등에서 희소성을 확보하기 위한 새로운 경로에 대한 이해 역시 높여주고 있습니다.  

결론적으로, 이 책은 한정판 혹은 구매 시간 제한 등 상품이나 서비스의 희소성이 어떻게 힘을 발휘하는지에 대해 궁금했던 분들에게 가치가 높은 책으로 추천드리고 싶습니다.  

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※ 출판사로부터 도서를 제공받아 직접 읽고 주관에 따라 서평을 작성하였습니다.