[도서리뷰] 당신은협상을 아는가

당신은 협상을 아는가 - 숨어 있는 가치를 발견하는 하버드의 3차원 생각법
데이비드 랙스.제임스 세베니우스 지음, 선대인 외 옮김 / 웅진지식하우스 / 2015년 2월

협상을 진행하는 것은 쉽지 않다

상대와 나 둘의 협상에 참여하는데 아무래도 쉽게

자신의 입장과 이익에 근거하여 협상을 진행하기 때문이다.

그러다 보면 협상이 원활하게 이루어지기 쉽지 않고 협상의

시간도 오래 끌기 마련이다.

그래나 협상을 피할 수 많은 없다.

일반적으로 기업 간의 사업관련 협상에서 부터 시작해서

가정에서 가족들간의 회의에서도 심지어 부부간의 협의할때도

협상력은 반드시 필요한 능력이다.

예전처럼 목소리만 크거나 힘이 센 사람이나 조직이 일방적으로

힘이나 권력을 이용해서 이기기는 조금 더 힘들어 졌다.

그래서 협상을 원활하고 성공적으로 이루어지기 위해 협상을 익히는 것이 필요한데

협상에 관한 여러가자 책이 나와 협상에 대해 여러가지 방법이나 아이디어를 얻을 수 있는데

이번에 읽은 책은 협상에 대한 조금 다른 방식으로 협상을 성공적으로 이끌 수 있는

방법이 나와 있어 흥미 있게 읽게 되었다.

책의 저자는 일반적으로 협상 테이블에서 이루어 지는 협상을 일차원적인 협상이라고 하며

협상 테이블에서는 일반적인 협상에 대한 전략과 전술에 대해서 나온 사항이 지금까지의 일차원적 협상이라고 하며

저자는 이를 벗어나 3차원 적인 협상 즉 협상에서 나오지 않았던 보이지 않았던 가치와 그외 양 쪽의 협상가 뿐만 아니라

그들의 속한 조직이나 기업의 배경까지 파악하여 기존 협상과는 다르게 보다 포괄적으로 협상의 컨셉을 가지고 와서

이를 협상에 대상으로 서로 언급하자는 것이다.

그리고 이러한 협상을 통해 한쪽이 이기는 제로썸 게임이 아닌 서로 만족할 수 있는 윈 윈 하는협상으로 이끌어야 한다는 것이

이책의 3차원 협상에 대한 목표이자 주제인 것이다.

이러한 협상이 이루어 지도록 직접 협상의 컨셉을 설정하고 협상판을 직접 설계 디자인하고 전략을 어떻게 짜야하는 지

또한 협상에 방해가 되는 주요 협상 방해물들을 언급하여 이러한 방해물들을 어떻게 방어하고 극복하여 성공적인 협상이

될 수 있을지 각 주요 파트로 구성하여 상세하게 알려주고 있다.

무엇보다 이 책의 장점은 각 파트의 주요 사항인 협상판을 협상 구도를 구성하고 설계하기 위해서 어떻게 해야하는지 단계적으로

설명해주고 있으며 이를 보다 쉽게 이해할 수 있도록 그림과 도표를 이용하여 친절하게 설명해 주고 있으며

이에 대한 확인 사항과 질문사항 까지 같이 정리하여 보여 주고 있다. 그리고 이러한 협상을 개념을 설명하면서 예제를 같이 제시하는

것은 물론이다.

협상에 대한 큰 그림에서만 끝나는게 아니라 직접적으로 성공적인 협상 구도를 이끌기 위한 상세한 방법을 설명해주는 것이

이 책의 가장 큰 장점일 것이다.

아쉬운 점은 이 책은 하버드케네디스쿨에서 협상학을 직접 들은 4명이 직접 번역을 해서 그런지 문장 단어자체가 조금 어려운 단어나

문장 자체가 매끄럽지 않은 부분은 아쉽기도 했다.

그래도 이 책을 통해 협상에 대한 다른 시각과 프래임으로 접할 수 있는 현미경 같은 역활을 할 수 있기에

협상이 필요한 많은 분들에게도 큰 도움이 될 수 있을 것이다.   

원위크마케팅- 마크새터필드

원 위크 마케팅 - 일주일이면 결과를 만들어내는
마크 새터필드 지음, 안시열.박찬우 옮김 / 토트 / 2015년 2월

글로벌 금융위기 이후 경기 침체가 장기화 되면서 기업에서

일자리 창출이 어려워지자 정부에서 정책적으로 일자리 창출을 위해

창업을 독려하고 다양한 창업 지원을 활성화하고 있다.

창업을 위해서 자본과 기술력 열정 등 다양한 자산이 필요하고

많으면 더욱 성공할 확률이 더욱 높아지지만

초기에 많은 돈을 투자하고 자산을 확보하기에는 어려움이 있다.

마케팅 또한 중요한 성공요인 인데 많은 개인사업자나 초기 창업자들은

마케팅의 중요성에 대해 등한시 하거나 크게 중요시하지 않는 경향이 있는 것으로 보인다.

하지만 훌륭한 마케팅 플랜만 있다면 적은 비용이나 아주 뛰어난 기술이 아니더라도

어느정도 성공할 수 있기에 더욱 마케팅 플랜이 중요시되고 있는데

이 책은 이러한 마케팅 플랜을 어떻게 효율적으로 구축해서 개인 사업이 성공적으로

이루어 질 수 있는지 구체적으로 설명하고 있다.

책의 이름인 원위크 마케팅은 1주일 동안으로 할 수 있는 단계적인 마케팅 계획을

구체적으로 설명하고 있는데, 이를 7단계에 걸처 설명하고 있다.

먼저 틈새시장을 선택하는 것이다.

틈새시장은 개인사업자가 시장을 선택하고 공략하기에 좋은 시장인데

이미 대중적인 시장에서도 찾을 수가 있다.

예를 들어 어느 휴대폰 수리점이 있었는데 이 수리점은 기존에

모든 휴대폰을 전부 수리했었다. 하지만 아이폰 아이팟 아이패드만 수리하기로 틈새시장을

선택하고 나서는 매출이 2배이상 상승하게 되었다.

왜냐하면 직원들이 보다 효율적으로 일을 할 수 있었고 서비스가 향상되었으며

신입 직원을 교육하기도 보다 수월해 졌기 때문이다.

이렇듯 구체적인 틈새 시장의 선택으로 마케팅을 보다 효율적으로 진행 할 수 있고

이에 따른 다른 비용도 절감되어 사업 성공률을 높일 수 있게 된다.

두번째로 무료리포트 제작이다.

무료리포트는 쉽게 이야기 해서 사람들에게 구체적이고 효율적인

자료를 제공해 고객들에게 신뢰성을 획득하고 지속적으로

고객과 관계를 이어지도록 해준다.

무료리포트는 고객에게 도움이 될만한 자료를 제공해야하지만

모든 자료를 다 줄필요는 없다.

그리고 무료리포트의 제목을 이목을 끌만한 제목으로 작성하도록 해

무료리포트에 대한 고객의 관심을 이끌도록 한다.

그다음으로 웹사이트 구축, 드립마케팅 메시지 작성, 웹사이트 트래픽 창출과 같이

온라인마케팅위주로 구성되어 있어 개인사업자나 소상공인들이 마케팅을

하기에 효율적을 구성되어 있어 그저 이 책에 설명에 따라 하면 되도록

구체적으로 언급이 되어 있다.

물론 아무래도 저자가 미국저자이고 미국적 사례가 나타나 있어

국내 독자들에게는 약간 문화적 차이가 있을 수 있지만

전체적인 마케팅 맥락은 동일하기에 크게 문제가 되지는 않을 것이다.

자신이 현재 진행하고 있는 사업이나 하고자하는 사업에 대입하면서

읽으면 보다 저자의 마케팅 플랜에 대해 이해가 빠르고 보다 효율적으로 적용할 수 있을 것이다.  

특히 저자의 마케팅 컨설턴트 경험을 살려 본인의 마케팅 경험을 전달 할 뿐만아니라

마케팅 사례와 이렇게 하면 보다 필요한 자료를 작성할 수 있을 거라는 양식과 예제까지

친절하게 제시해 주어 보다 적용하기가 용이 할 것이다.

이제 남은 것은 이 책을 읽고 나서 본인이 하겠다는 의지 일 것이다.

물론 이 책에서 제안한 마케팅 플랜이 모든 사업자에 100% 완벽하게 적용되는

계획은 아니겠지만 이를 통해 마케팅 아이디어를 얻고 본인의 사업분야와

접목시켜 마케팅 아이디어를 생성시키면 보다 효율적으로 마케팅을

진행하는데 도움이 될 것이라 생각한다.

마케팅은 많이 아는 것도 중요하지만 실천하는 것도 중요하다.

지금 바로 실천하도록 해보자.

 

요우커 천만 시대, 당신은 무엇을 보았는가

제10회 리뷰대회

요우커 천만 시대, 당신은 무엇을 보았는가
전종규.김보람 지음 / 미래의창 / 2015년 2월

10년전에 중국으로 어학연수를 갔었는데

내가 있었던 도시는 상하이였다. 그당시만 해도 어학연수 학교를 가도 한국인이

제일 많았고 상해 어디를 가도 한국인을 어렵지 않게 찾을 수 있었다.

그만큼 한국인 관광객 유학생이 많았다는 이야기니까.

그 후 10년이 지나 이러한 상황이 지금은 많이 바뀐거 같다.

한국과 중국의 교류가 점차 늘어나더니 어느새 우리나라의

수출 1위 국가는 더이상 미국이 아닌 중국으로 바뀌었으며

과거 미국에 영향을 더 많이 받던 경제 구조는 어느새 중국으로 바뀌었다.

거기다 한류(Korean Wave)의 영향이 가까운 중국으로부터 시작해

동남아 유럽 남미까지 급속도로 퍼치면서 한국문화에 친숙해지고

호감을 가지는 중국인들은 한국으로 관광 및 유학으로 몰려오기 시작했다.

지금은 명동이나 홍대 동대문과 같이 기존에 내국인으로 항상

붐벼있던 곳을 중국인 여행객들이 많은 부분을 차지하고 있으며

오히려 이제 이런 명소들은 장기간 경제 침체로 국내 소비가 줄어들자

소비성향이 더 큰 중국인들을 잡기 위해 중국인 위주로 홍보가 더욱

이루어져 백화점 부터 시작해, 심지어 작은 가게부터도

종업원들은 기본적으로 중국어를 하는 사람으로 채용하고 있다.

이렇듯 이전과는 달리 확연히 중국관광객이 늘어나면서

이러한 트렌드를 반영해서 여행관광업부터 시작해

유통업, 의료업 등 다양한 분야에서 급속도로

늘어나는 중국인 관광객을 맞이하기 위해 바뀌고 있다.

이 책 '요우커 천만시대, 당신은 무엇을 보았는가'는 이런 상황에서 급속도로 늘어나는 중국인 관광객과 관련

산업을 분석한 책이다.  

먼저 이책은 요우커 즉 중국 관광객들이 어떻게

급속도로 증가하게 되었는지 중국의 경제 발전 상황과

견주어 설명하고 있다. 그러면서 이러한 중국 관광객을

잡기 위한 해외 각국의 노력을 간단히 설명하고 있다.

특히 중국인 10만명을 대상으로 한 WTCF(World Tourism Cities Federation)의 설문

결과서가 인상적인데

소득수준 별로 여행객 분포가 상당히 고르게 분포되어 있고

특히 미주와 유럽을 방문하는 여행객이 한국과 동남아국가를 방문하는 여행객보다

소득수준이 보다 높은 편이라고 한다.

그리고 중국인의 소비 트렌드를 W, B, S 시장으로 정의할 수 있는데

즉 이들의 약자는 바로 Women, Baby&kid, Silver 이다.

여성과 아이들 그리고 노년층으로 소비성향이 집중되며

이와 연관된 소비섹터가 유망할 것이라 예상 할 수 있다.

이 중 타징지(她经济- 여성경제라는 뜻)가 소비세대의 중심인데

35~49세까지의 여성 2억명을 통칭한다.

한국과 달리 중국은 공산주의를 통해 여성의 역활과 권한에 대한

인식이 강화되었으며 경제발전으로 커진 소비성향이

여성들의 소비의 주도권강화와 함께 더욱 커졌다.

이들은 자신의 가치에 부합하는 소비에 집중하며 자기 만족적 소비를

한다는 점이 특징이다. 이러한 특징을 반영한 듯 국내 요우커의 소비성향도

화장품, 의료 식료품이 주류이다.

그리고 국내의 쇼핑산업과 문화산업, 의료산업, 식품업 등 요우커들의

소비 성향과 최신의 소비 트렌드를 설명하면서

이들 산업에서 국내 기업부터 작은 상점까지 어떻게

요우커를 잡기 위해 노력하는지 설명하고 있다.

그리고 특이하게 Part 5 요우커 밸류체인에서는

요우커 관련기업과 산업들의 요우커 증가로 인해

바뀐 산업 특징과 전망, 주가 추이도 분석하고 있다.

마지막으로는 요우커의 증가에 따른 부작용도

언급하고 있는데 홍콩의 경우

지리적으로 가깝고 같은 중국이라 초기에

많은 중국인 여행객이 몰려들어 관련산업이

호황을 맞이 했지만 홍콩자체가

워낙 작은 소비시장이다 보니 인플레이션과

교통정체, 질서문제 등 다양한 문제가 끊이지 않았다.

한국은 물론 홍콩보다는 보다 큰 소비시장과 영토를 가지고 있지만

홍콩의 문제를 답습하지 않도록 미리 대비하는 것도 필요하다.

그리고 제주도의 경우 중국인 관광객으로 최대 수혜를 입은 도시일 것이다.

거기다 중국인의 투자까지 늘어나면서 예전의 어두운 경제를 벗어버리고

제주도는 새로 태어나고 있는 듯하다.

물론 제주도에 갑자기 투자가 늘어나면서 생기는 부작용도 없진 않지만

이는 부득이하게 발생할 수 밖에 없는 것이기도 하다.

이외에도 각 장에 스페셜 리포트에는 각 장의 주요 내용과 연계되는

세부 보고서 내용이 포함되어 부족할 수 있는 부분을 채워줄 수 있었고

실제적인 내용이라 보다 잘 이해할 수 있었던 부분이다.

이제 앞으로 제주도 뿐만아니라 한국 곳곳에 중국인의 투자 자본이 급속도로

유입될 것이다. 이건 지리적으로나 경제적으로나 한국이 가진 장점일 것이다.

하지만 이를 어떻게 활용하느냐에 따라 우리에게 독이 되거나 약이 될 수 있을것이다.

이 중 제주도가 가장 먼저 그역활을 한것으로 보인다.

중국인 자본을 무조건 국수주의적 태도로 배척할 것만이 아니라

중국인 관광객과 투자 자본의 성향 분석과 효율적인 투자 유도로

침체된 국내 서비스 내수산업을 더욱 키우는 계기로 삼아야 할 것이다. 

 

통찰, 평범에서 비범으로

통찰, 평범에서 비범으로
게리 클라인 지음, 김창준 옮김 / 알키 / 2015년 1월

평범에서 비범으로 

아마 통찰에 대해 거창하게 생각하시는 분들이 계실텐데

아마 우리 모두가 한번씩 경험해봤을 경험들이다. 

예를들어, 풀리지 않던 수학문제가 갑자기 아이디어가 떠오르면서

술술 풀릴때라던가 어떤 갑작스런 문제가 닥쳤을때 

그 문제에 대한 해결책이 갑자기 전기가 스치듯이 머리에

불연듯 떠오른 경험말이다. 

이렇듯 우리 모두가 한번씩 경험해본 통찰이지만 

정작 필요할때 즉 특별하고 기발한 아이디어가 필요할때

문제를 해결하기 위한 해결책이 필요할때와 같이

꼭 아이디어가 필요할때는 이러한 통찰력이 발휘되지 않을때가 많다.

특히 요즘과 같이 개인이나 기업의 무한 경쟁 시대에 통찰은 결국 성과향상으로

이어지면서 통찰력은 더욱 강조되는 현실이다. 

결국 이러한 통찰력을 어떠한 식으로 발생하게 되고 어떻게하면

우리 자신도 이러한 통찰력을 키울 수 있는지 

과거의 120가지의 통찰 사례를 통해 이를 보여준다.

저자는 120건의 통찰사례를 분석해서 크게 분류하면 5가지로 나눌 수 있다

바로 연결(connection) 우연의 일치(coincidences) 호기심(curiosities) 모순(contradictions) 

창의적절망(creative desperation)이다.

이렇게 분류된 통찰 사례를 차례로 설명하면서 관련 세부 사례들을 설명하고 

통찰 사례들의 유사한 점을 서로 보여주면서 어떻게 이러한 통찰이 일어나고 있는지 설명하고 있다.

특히 120건의 사례는 정말로 다양하다. 타란토의 전투와 진주만 공습

그리고 왓슨과 크릭의 DNA 구조 발견 AIDS 발견 사례 등 다양한 사례들이

계속 이어지고 통찰을 가로막는 주변 요소들을 살펴보며 이러한 장애물을 제거하는

방법은 무엇인지 알려준다.   

그리고 마지막으로는 개개인이 통찰력을 높이기 위해서 

어떻게 행동해야하고 생각해야하는지 가이드 역활로

이책은 마무리된다. 

아마 성공적인 통찰 사례만 보아서 분석한것이 아니냐라고 언급하실 수 있는 분이 계실텐데, 저자는

실패한 통찰 사례를 가지고 성공한 사례와 입체적으로 대비하여 보여 준다. 

쌍둥이와 같이 유사한 사례이지만 왜 이 케이스는 성공하게 되었는지 

왜 이케이스는 실폐하게 되었는지 대비적으로 서로 비교하며 보여준다. 

이렇게 통찰에 대한 다양한 사레를 스토리텔링식으로 보여주면서 통찰에 대해

자연스럽게 접근하고 이해할 수 있다는 점이 장점일것이다. 

단점은 번역이 군데군데 글의 흐름과 맞지않는 단어들이 보인다는 점에서 글의 흐름을

방해했던 점은 아쉬움이 남는다. 다음에는 번역에 좀 더 신경쓰면 더 좋은 책이 나올거라 

생각한다. 

어쨋든 통찰에 대한 세밀하고 자세한 분석하고 이를 자연스럽게 이야기로 풀어내는 저자의 

노력에 감사를 표하며 통찰력에 대해 관심있거나 통찰을 필요로 하는 모든 이들에게 

이책을 추천하고 싶다. 

 

우리는 왜 충돌하는가(문화심리학자가 본 8가지 문화충돌)

우리는 왜 충돌하는가 - 21세기 최고의 문화심리학자가 밝히는 갈등과 공존의 해법
헤이즐 로즈 마커스 외 지음, 박세연 옮김 / 흐름출판 / 2015년 2월

제와 과학의 급속도로 발달하면서 세계는 기존의 물리적인 거리의 

제약을 뛰어넘고 점점 그 크기가 작아지는 것 처럼 느껴지고 있습니다. 

실제로도 우리나라에서 중국이나 일본의 경우는 국내에서 이동하는 것과

별 차이가 없어지고 FTA와 같은 경제 협정과 한류의 영향력이 증가하면서 

단순한 이동의 편의성 뿐만 아니라 사회 문화적으로도 더욱 가까워진다는

느낌 입니다. 

그러나 이런 상황에서 사회 문화적인 마찰도 점점 늘어나고 있습니다. 

실례로 IS와 이슬람 테러단체들의 테러행위와 위협도 늘어나고 있고

러시아와 우크라이나의 영토분쟁 뿐만아니라 미국내에서도 인종차별에 대한

사건이 빈번하게 일어나고 있습니다. 

그리고 우리나라에서도 IMF 이후 신자유주의가 경제분야에 급속히 들어서면서

비정규직 대량양산되었고 글로벌 금융위기 이후 이러한 경향은 더욱 심화되면서

사회 빈부격차는 더욱 심화되고 있습니다.

또한 사회적으로도 진보진영과 보수진영과의 마찰은 더욱 심화되며 

이로인한 우리나라의 사회적 비용도 천문학적으로 늘어나고 있습니다. 

이러한 국가와 민족간의 분쟁 뿐만아니라 사회 문화적인 분쟁은 

어떻게 유발되어 지금까지 발전되었을까요?

이러한 분쟁의 원인은 무엇이며 해결책은 어떻게 될까요?

이러한 다양한 지구상의 분쟁을 종류별로 나누어 정리한 책이 

바로 "우리는 왜 충돌하는가" 입니다. 

먼저 이책 '우리는 왜 충돌하는가"는 두가지의 자아를 예를 들어 

설명합니다. 

바로 독립적인 자아, 상호의존적인 자아, 

이 두자아는 자아를 구분하고 설명할때 기본이자 기준이 되는 자아입니다. 

독집적인 자아의 특징은 개별적이고, 고유한, 영향을 미치는    

상호의존적인 자아는 관계지향적, 유사한, 적응하는 특성으로 

크게 나타낼 수 있습니다. 

이러한 자아의 특성을 잘 나타내는 것이 바로 동서양의 문화적차이입니다. 

개개인의 개성과 특성을 더욱 강조하고 개인의 표현이나 의사를 더욱 중요시하는

서양인의 문화적 특성과 사회적조화, 및 융합 협동에 보다 초첨이 맞춰진 

동양의 가치관은 그 특성이 매우 다릅니다. 

그러면서 제시된 동양인 학생이 미국에서 같이 수업받는 이야기는 이러한 특징을

잘보여 줍니다.

미국인 선생은 동양인 학생에 대해 불만이 많습니다. 

학생이 항상 조용히 자기의견에 대해 별다른 말이 없는것을 보며

답답해 하고 수업에 무임승차하는 것으로까지 생각합니다.

하지만 동양학생의 생각은 다릅니다. 말을 많이 하는 것보다

듣는것을 우선시하며 혼자 생각을 숙고하고 정리하는 것을 좋아합니다. 

오히려 미국인 선생의 수업참여 강요가 불편하게 느껴집니다. 

이러한 수업상의 특징은 동서양의 문화적 특성을 나타내는

대표적인 케이스입니다. 

또한 자아와 상호작용 제도 관념으로 이어지는 문화사이클을 설명하면서

단순히 자아 -->상호작용 --> 제도 --> 관념으로 이어지는 

일방적인 한방향의 영향이 아닌 자아가 상호작용 뿐만아니라 

제도 관념까지 영향이 이어지고 

또한 관념도 역으로 제도 자아에 영향을 미치는 상호작용을 설명하면서

전체적인 문화사이클이라는 큰 프레임을 들어 설명하고 있습니다. 

이러한 문화사이클은 국가간의 분쟁이나 종교적 분쟁을 설명할때

효과적으로 쓰입니다. 

국가와 종교의 제도 및 관념 및 이념은 어떻게 개개인의 영향을 미치며

이슬람 테러단체들이 주로 시행하는 자살 폭탄 테러가 

빈번하게 발생할 수 있는지 인종간의 분쟁은 왜 아직까지 유지되며

어떻게 사회에 영향을 미치고 있는지 문화사이클과 독립적자아와 상호적자아를 이용하여

효과적으로 설명하고 있습니다. 

이외에도 남녀와의 갈등, 빈부격차로 인한 갈등, 지역간 갈등 등 

다양한 우리 사회문화적 갈등을 사례별로 정리하여

갈등의 원인을 설명하고 이에 대한 구체적인 사례와 

실험등을 들어가며 이해하기 쉽고 실리적으로 접근하고 있습니다

나아가 이러한 갈등을 해결하기위해 어떻게 제도를 가져가야

하며 이를 문화심리학적인 관점에서 제시하고 있습니다. 

우리 주위에서 일어나는 다양한 분쟁에 대해 결과를 언급하는 것에서 

벗어나 기본적으로 많은 분들이 궁금해 하시는 각종 사회 문화적 분쟁에 대해

보다 명확한 프레임을 가지고 이해할 수 있다는 것이 이 책의 가장 큰 장점일 

것입니다.   

우리나라의 빈부격차 확대, 지역분쟁, 남녀갈등, 진보 보수와의 갈등 등

다양한 갈등이 원활한 합의로 이어지기는 커녕 그동안 감춰져 있다

나온 것 처럼 더욱 확대되는 양상입니다. 

이러한 갈등을 단시간에 해소하기는 어려울 것입니다. 

또한 이러한 갈등을 해결하기 위해서는 먼저 갈등에 대한 이해가 필요하기에 

이책은 그 시작에 도움이 될 것입니다. 나아가 갈등에 대한 사회적 합의를 위해서도

개개인의 노력부터 시작하여 사회전반으로 이러한 노력이 확산되도록 유도해야

할 것입니다.

* 위 서평은 흐름출판에서 제공되는 서적을 읽고 작성되었습니다.