[도서리뷰] 당신은협상을 아는가

당신은 협상을 아는가 - 숨어 있는 가치를 발견하는 하버드의 3차원 생각법
데이비드 랙스.제임스 세베니우스 지음, 선대인 외 옮김 / 웅진지식하우스 / 2015년 2월

협상을 진행하는 것은 쉽지 않다

상대와 나 둘의 협상에 참여하는데 아무래도 쉽게

자신의 입장과 이익에 근거하여 협상을 진행하기 때문이다.

그러다 보면 협상이 원활하게 이루어지기 쉽지 않고 협상의

시간도 오래 끌기 마련이다.

그래나 협상을 피할 수 많은 없다.

일반적으로 기업 간의 사업관련 협상에서 부터 시작해서

가정에서 가족들간의 회의에서도 심지어 부부간의 협의할때도

협상력은 반드시 필요한 능력이다.

예전처럼 목소리만 크거나 힘이 센 사람이나 조직이 일방적으로

힘이나 권력을 이용해서 이기기는 조금 더 힘들어 졌다.

그래서 협상을 원활하고 성공적으로 이루어지기 위해 협상을 익히는 것이 필요한데

협상에 관한 여러가자 책이 나와 협상에 대해 여러가지 방법이나 아이디어를 얻을 수 있는데

이번에 읽은 책은 협상에 대한 조금 다른 방식으로 협상을 성공적으로 이끌 수 있는

방법이 나와 있어 흥미 있게 읽게 되었다.

책의 저자는 일반적으로 협상 테이블에서 이루어 지는 협상을 일차원적인 협상이라고 하며

협상 테이블에서는 일반적인 협상에 대한 전략과 전술에 대해서 나온 사항이 지금까지의 일차원적 협상이라고 하며

저자는 이를 벗어나 3차원 적인 협상 즉 협상에서 나오지 않았던 보이지 않았던 가치와 그외 양 쪽의 협상가 뿐만 아니라

그들의 속한 조직이나 기업의 배경까지 파악하여 기존 협상과는 다르게 보다 포괄적으로 협상의 컨셉을 가지고 와서

이를 협상에 대상으로 서로 언급하자는 것이다.

그리고 이러한 협상을 통해 한쪽이 이기는 제로썸 게임이 아닌 서로 만족할 수 있는 윈 윈 하는협상으로 이끌어야 한다는 것이

이책의 3차원 협상에 대한 목표이자 주제인 것이다.

이러한 협상이 이루어 지도록 직접 협상의 컨셉을 설정하고 협상판을 직접 설계 디자인하고 전략을 어떻게 짜야하는 지

또한 협상에 방해가 되는 주요 협상 방해물들을 언급하여 이러한 방해물들을 어떻게 방어하고 극복하여 성공적인 협상이

될 수 있을지 각 주요 파트로 구성하여 상세하게 알려주고 있다.

무엇보다 이 책의 장점은 각 파트의 주요 사항인 협상판을 협상 구도를 구성하고 설계하기 위해서 어떻게 해야하는지 단계적으로

설명해주고 있으며 이를 보다 쉽게 이해할 수 있도록 그림과 도표를 이용하여 친절하게 설명해 주고 있으며

이에 대한 확인 사항과 질문사항 까지 같이 정리하여 보여 주고 있다. 그리고 이러한 협상을 개념을 설명하면서 예제를 같이 제시하는

것은 물론이다.

협상에 대한 큰 그림에서만 끝나는게 아니라 직접적으로 성공적인 협상 구도를 이끌기 위한 상세한 방법을 설명해주는 것이

이 책의 가장 큰 장점일 것이다.

아쉬운 점은 이 책은 하버드케네디스쿨에서 협상학을 직접 들은 4명이 직접 번역을 해서 그런지 문장 단어자체가 조금 어려운 단어나

문장 자체가 매끄럽지 않은 부분은 아쉽기도 했다.

그래도 이 책을 통해 협상에 대한 다른 시각과 프래임으로 접할 수 있는 현미경 같은 역활을 할 수 있기에

협상이 필요한 많은 분들에게도 큰 도움이 될 수 있을 것이다.