섹시한 상품의 법칙

섹시한 상품의 법칙 - 상품이 아니라 작품을 만드는 사람들
전태성 지음 / 제8요일 / 2017년 11월

회사에서 영업 업무를 하는 직장인으로서 어떻게 하면 잘 팔 수 있을까는 항상 품고있는 과제이고 고민이다.

B2B 시장과 B2C 시장 영업 모두를 담당하면서 각각의 성격에 따라 어떤 영업과 마케팅 전략을 펼쳐야 하는지를 항상 고민하고, 방법을 찾고자 노력하고 또 노력하고 있다.

특히, 온라인 시장에서의 판매는 충분한 가능성이 보이는데도 그 성과가 그리 쉽게 달성되지 않음을 직접 체감하면서 온라인 시장에서 선전하며 많은 판매를 하고 있는 업체들의 노하우와 스킬에 대해서 항상 궁금해하고 있다.

"섹시한 상품의 법칙"

"상품이 아니라 작품을 만드는 사람들"

"MD의 마음을 사로잡는 상품에는 비밀이 있다."

이 책은 NS홈쇼핑 12년차 MD가 쓴 홈쇼핑 세일즈의 A부터 Z까지를 담고 있는 책이다.

대학에서 경영학을 전공하고, 십여년 간 홈쇼핑 MD로 활동하고 있는 현직 MD의 생생한 경험담과 유익한 조언이 담겨진 책이다.

저자는 흔해빠진 상품을 만드는 기획자가 되고 싶지는 않다는 마음으로 일하고 있다고 한다.

내가 다니는 회사의 상품이 홈쇼핑에 적합하지 않아 홈쇼핑 시장에는 진출하지 못했지만, 온라인 마켓 업체의 MD들과 미팅하고 상품을 입점시킨 경험이 있는 나에게 MD의 생생한 경험담과 구체적인 조언들은 충분한 도움이 되었다. 

홈쇼핑 시장에 진출하고 싶은 업체의 영업 또는 마케팅 담당자에게 매우 유익할 수 있는 책이다.

상품의 상담, 소싱, 기획, 런칭, 판매, 재판매에 이르기 까지 홈쇼핑의 모든 과정에 대한 내용이 담겨져 있어서 홈쇼핑 전반을 이해하는데 도움이 되었고, B2C 시장의 상품 판매 스킬을 간접 학습하는데 도움이 되었다.

저자는 바쁜 날에는 하루에 30건의 미팅을 진행하기도 한다.

대기업 온라인 시장의 MD도 만나기가 참 어렵던데, 그게 다 이유가 있었다는 생각이 들었다.

MD가 얼마나 바쁘고, 얼마나 스트레스 받는 직업인가를 저자의 경험담을 통해서 알 수 있었다.

"체계적인 기획과 시기적절한 프로모션"

기획도 중요하고, 프로모션도 중요하다.

그래야 판매가 시작되고 늘어난다. 

이 책 시작에서도 그리고 후반부에서도 영업사원의 태도에 중요성이 언급되었다.

"매력 있는 상품도 좋지만, 매력 있는 영업사원으로 나타나라"

상품을 설명하는 영업사원의 매력도 중요하고, 준비성도 중요하고, 진정성도 중요하다고 한다.

책을 읽으면서 나는 얼마나 준비를 하고 MD와 미팅을 했던가 하며 반성을 했다.

준비의 중요성에서 영업사원의 설명 준비도 중요하지만, 샘플의 준비도 중요함을 강조했다.

완벽한 샘플, 상품에 대한 완전한 이해, 상품에 대한 정확한 설명이 준비되어야 성공적인 미팅을 할 수 있다.

저자는 영업 담당자가 MD와 미팅을 할 때는 짧은 시간에 미팅을 마쳐야 하는 현실을 감안하여 영상을 활용할 것을 조언했다.

책 전반에서 신의, 인간적인 예의 등을 강조하는 부분도 눈에 띄었다.

영업이고 장사이지만 어차피 사람과 사람이 만나서 하는 비즈니스이기 때문에 사람에게 가장 기본적인 신의와 예의는 역시나 홈쇼핑 비즈니스에서도 중요한 것이었다.

홈쇼핑은 변수가 매우 많은 시장이기 때문에 운칠기삼이 아니라 운칠기일이라고 한다.

횸쇼핑 시장에서 성공하는 것이 얼마나 어려운가를 느끼게 해주는 내용들이었다.

영업 담당자에 대한 조언이 많아서 도움이 많이 되었다.

"시장을 이해하는 일에 많은 시간을 투자하는데, 특히 살아있는 시장에 직접 나가서 시장을 머리가 아닌 몸으로 느낄 것"

"효과적인 마케팅을 위해서 하나의 감각이 아닌 오감을 작용할 수 있는 방법을 찾을 것"

"파생상품을 만들 것"

"시장의 규모와 실황을 제대로 파악하기 위해서는 많은 인맥을 쌓을 것"

"홈쇼핑에서 성공다운 성공을 하고 싶다면 반드시 장기적인 목표와 전략을 수립할 것"

"절대 우습게, 단순하게, 짧게 보고 움직이지 말 것"

"MD부터 지갑을 열고 싶을 만한 물건일 때 당연히 고객들의 지갑이 열릴 확률도 높아진다는 것"

"오직 하나의 가치로 모든 이를 만족시킨다는 것은 굉장히 어렵다는 것"

"눈앞의 이익에만 급급해 짧은 안목으로 상품을 기획하지 말라는 것"

"신상품이 나오면 먼저 신상품을 공개하고 설문조사를 해볼 것"

"MD가 가장 선호하는 조건은 첫째 제일 싼 상품, 둘째 1등 브랜드 상품, 셋째 신개념 상품"

"MD를 만날 때 체계적으로 잘 정리된 자료를 준비하여 갈 것"

"간결하게 확실하게 핵심만 요약된 4∼5장의 페이퍼를 준비할 것"

"경쟁상품과 특성별로 비교 설명된 포인트, 브랜드, 상품명, 출시일, 장점, 단점을 핵심만 정리할 것"

"사이즈, 스펙, 가격, 구성, 단품 가격까지 잘 정리한 데이터를 준비할 것"

책을 읽으면서 내가 지금까지 진행한 영업 방법과 방향에 대해서 여러 생각을 하게 되었고,반성도 했다.

그리고, 앞으로 어떻게 영업을 하고, 판매를 진행할 것인지에 대한 생각도 많이 하게 되었다.

특히, 온라인 시장에서 어떻게 프로모션을 할 것인가에 대해서 생각하며 읽으면서 아이디어를 찾고자 하는 노력을 했다.

저자가 근무하는 NS홈쇼핑의 특수성 때문에 책에 언급된 사례는 농수산물이 아무래도 좀 많았다. 

내가 다루는 제품과 업종이 다른 사례에 대해서는 비교해가면서 필요한 부분만을 주의깊게 읽기도 했다.

아무래도 업종이 다르기 때문에 저자가 말한 사례 전부를 그대로 이해하고 활용하는데는 한계가 있기 때문이다.

예전에도 좀 오래전에 출간된 홈쇼핑 MD가 쓴 책을 읽은 적이 있었는데, 최근에 출간된 책이라서 이 책이 주는 느낌은 매우 신선하고 현실 감각이 있다는 점이다.

2017년 지금의 시점에서 홈쇼핑 MD의 생각을 간접적으로 느끼면서 홈쇼핑 시장을 타겟으로 하는 영업을 어떻게 진행할 것인가에 대한 여러 지식과 정보를 얻을 수 있는 책이었다.

12년간 MD로 근무하면서 100여 개가 넘는 상품을 히트시켰다고 하는데, 그 상품 하나하나를 알고 싶다.

그 히트의 배경, 준비, 스킬을 좀 더 구체적으로 알려주는 책이 또 나왔으면 좋겠다는 생각을 해보았다.

영업 및 마케팅 책을 읽으면서 느끼는 점은 책에서는 참 좋은 이론과 사례들이 많이 언급되는데, 그걸 내가 일하는 회사에 어떻게 잘 적용시켜서 성과를 창출하느냐이다.

그게 사실 그렇게 쉽지가 않아서 때로는 책은 책이고, 현실은 현실이라는 생각이 들기도 한다.

이 책을 읽으면서 느끼고 배웠던 내용들은 현실의 업무에 반영하고, 실제 영업에 적용하면서 현실화 시키는 것이 나의 과제이다.

좀 더 체계적이고 효과적인 영업을 위해서 좀 더 노력하고, 이 책에서 얻은 지식들을 잘 활용해야겠다.

이 책은 B2C 영업 담당자들에게 유익한 책이라 생각된다.

※ 섹시한 상품의 법칙 독서후기 포스트는 책과콩나무카페 그리고 제8요일에서 도서를 제공받아 읽은 후 작성하였습니다.