영업의 태풍을 만드는 확률 세일즈

영업의 태풍을 만드는 확률세일즈
정원옥 지음 / 스타리치북스 / 2016년 10월

영업 분야에서 실패와 성공 모두를 경험한 저자가 보여주는 영업 현장 중심의 실전 영업 스킬 교육서이다.

저자가 보여주는 경험들이 생생하게 그려지면서 저자가 영업 분야에서 실패를 성공으로 이끌어가며 느낀 

자신만의 영업 철학과 스킬이 책에 잘 표현되어 있는 책이다.

확률 세일즈...

제목에서 말해주는 이 확률 세일즈란 단어가 내게 관심을 끌었다.

왜 확률 세일즈일까?

확률...

고등학교 수학 시간에 확률은 내게 참 어려웠고, 지금도 확률은 수학에서 어려운 분야 중의 하나라고 생각한다.

아마도 그때 통계와 확률을 잘 했다면 내 인생이 달라졌을 수도 있을 것 같다.

이 책은 그런 어려운 수학적인 확률 이야기를 하는 것이 아니다.

확률 세일즈에서 말하는 확률은 매우 심플하다.

"만나는 사람을 늘림으로써 니즈가 있는 사람을 찾을 확률을 높이는 영업 방법이 확률 세일즈이다."

영업타겟의 범위를 넓혀 영업 대상을 확장함으로써 영업 수주 가능성을 높이는 방법이 확률 세일즈라고 할 수 있다.

"많은 고객을 만남으로써 좋은 고객, 즉 니즈가 있는 고객을 구별해 내는 것이 확률 세일즈이다. 양과 질은 비례한다는 것은 진리 중에 진리이다."

소수의 고객에게 집중하며 헛영업을 하는 것보다 다수의 고객에게 접근하는 참영어을 하라는 것이다.

상당히 일리가 있는 이론이라 생각하다.

그리고, 영업 업무에서 좋은 방향점을 제시해주는 내용이라 생각된다.

흔히 영업 담당은 사무실에 있지 말고, 밖에 있는 시간을 늘려야 한다고 말한다.

놀아도 밖에서 놀으라는 말이 있을 정도이다.

밖에 있는 시간은 곧 고객을 많이 만나고, 유망 고객의 범위를 확장하라는 것이다.

그것이 바로 이 책의 저자가 말하는 확률 세일즈와 일맥상통하는 개념이라 생각된다.

이미 확률 세일즈는 나도 회사에서 많이 경험을 한 이론이라고 할 수 있다.

하지만, 저자가 위대한 점은 이를 영업의 상식적인 스킬을 확률 세일즈라는 용어로 정의를 내렸다는 것이다.

확률 세일즈를 기반으로 고객을 어떻게 만날 것인지, 영업의 슬럼프를 어떻게 극복할 것인지, 고객의 거절에 어떻게 대응할 것인지, 세일즈맨으로서의 멘탈을 어떻게 강화할 것인지 등에 대해서 잘 기술되어 있었다.

영업 초보자에게 참 유익한 책이고, 영업에 어려움을 겪고 있는 사람들에게 도움을 줄 수 있는 내용들이 많았다.

십수년째 B2B 영업을 하고 있는 나에게도 유익한 내용이 많았다.

"고객은 싼 것을 원하는 게 아니라 정확한 품질을 원하다. 비용은 그 다음 문제이다.(p.23)"

"선을 그을 것은 분명히 긋는 게 옳다. 선을 그었다면 눈앞에 돈이 왔다 갔다 하더라도 그 선을 넘지 말라. 왜냐하면 더 큰 돈을 잃을 수 있기 때문이다.(p.25)"

"니즈가 없는 나무 한 개를 열 번 찍어서 어떻게든 넘어뜨리려 하기보다는 나무 열 개를 동시에 한 번씩 찍어서 그중에 내 도끼질에 반응하는 나무만 골라내서 다시 찍는다. 열 번 찍어도 안 넘어가는 나무는 있다. 많은 사람을 만나면 그중에 니즈가 있는 고객을 찾을 확률이 높다.(p.57∼58)"

"설득하려 노력하지 말고 이해시키려 노력하자. 내가 고객을 정확히 이해시킬 수 있다면 그것으로 내 몫은 다한 것이다. 나머지 선택은 고객의 몫이다.(p.68)"

"프로는 고객의 언어를 사용하고, 아마츄어는 자신의 언어를 쓴다.(p.70)"

"세일즈맨이 자신의 상품을 실감나게 표현하면 할수록 고객의 구매를 유도하기가 훨씬 쉬워진다.(p.77)"

저자는 많은 고객을 만나는 것이 영업의 시간을 늘리는 것이고, 많은 고객으로부터 니즈가 있는 고객을 찾아서 그들로부터 제안에 대해서 YES를 얻는 것이 세일즈맨이 버틸 수 있게 도와주는 갑옷을 입는 것이라고 말한다.

갑옷은 세일즈맨을 거절이라는 화살에서 보호해준다고 말한다.

많은 고객 그리고 그 속에 많은 YES가 세일즈맨에게 실적과 자신감을 함께 주는 것이다.

"세일즈맨은 자신이 판매하는 상품에 대한 확신의 셔츠를 입어야 한다.(p.109)"

"세일즈맨은 성실이라는 최고의 신발을 신어야 한다.(p.122)"

영업의 꽃이라고 하는 개척영업에 대한 내용도 매우 유익했다.

영업에서 가장 어려운 것이 개척영업이다.

개척영업을 준비하는 자세부터 행동요령까지 저자의 경험과 철학이 녹아내린 유익한 내용들이 많았다.

십수년 동안 영업을 하면서 내가 느낀 희노애락과 고민들이 이 책에 참 많이 담겨져 있었다.

저자가 영업을 한 업종과 내가 영업을 한 업종이 다르지만, 결국에는 회사와 사람을 상대로 하는 점에서 영업이라는 공통점이 있으니 이 책에서 보여주는 많은 내용들에 공감이 되었다.

내가 여러 해 동안을 영업일을 하면서 잊었던 것들, 중요하게 생각하지 않은 것들, 내가 놓치고 있었던 것들, 내가 몰랐던 것들을 이 책을 통해서 다시 알게 되었고, 내 영업력을 향상시키는데 도움을 받았다.

사무실 책상에 두고 외근을 나갈 때 가끔씩 읽거나 또는 영업에 환멸이 느껴지고 영업이 힘들어질 때 꺼내서 읽으면 좋을 것 같다.

수주의 가능성을 높이는 확률 세일즈라는 개념이 마음에 든다.

나도 확률 세일즈 마인드로 영업을 해야겠다.

※ 영업의 태풍을 만드는 확률 세일즈 독서후기 포스트는 책과콩나무카페 그리고 스타리치북스에서 도서를 제공받아 읽은 후 작성하였습니다.