고객의 마음을 사로잡는 B2B 영업의 정석

고객의 마음을 사로잡는 B2B 영업의 정석 - 나는 영업이 두렵지 않다
이창주 지음 / 이코노믹북스 / 2024년 8월

상사맨으로 시작해서 자동차부품 영업분야에서 오랜 시간 일을 한 영업 전문가가 알려주는 B2B 산업재영업 책이다.

보통 영업 마케팅이라고 하면 B2C 분야가 많다.

개인을 대상으로 한 영업 마케팅의 수요가 더 많고 시장에서 기회가 더 많기 때문이다.

하지만, 회사를 상대로 한 B2B 산업재 영업의 시장도 취업부분에서 많은 자리와 기회가 있고, 이 일에 종사하는 사람도 많다.

나도 공대를 졸업하고 B2B 산업재 영업일을 하고 있다.

처음에는 제조회사에서 엔지니어로 몇 년을 일하다가 B2B 생산재 영업직으로 이직을 해서 20년 가까이 영업 일을 했고 지금도 계속 영업 일을 하고 있다.

이 책은 B2B 영업 분야에 필요한 근성, 스킬을 알려주는 책이다.

저자는 국제상사에서 상사맨으로 화학품 영업을 다루었고, 듀폰코리아에서는 자동차 부품 영업을 다루었다.

B2B 영업 분야를 소개하고, 그 일에 필요한 자질과 스킬을 알려주는 책이 많지 않은데 이 책은 B2B 산업재 영업 일을 하는 사람에게는 교과서가 될 수 있는 책이다.

영업 신참에게는 스스로 공부하기 위한 B2B 영업 책이 될 것이고, 영업 고참에게는 신참을 교육시키기 위한 B2B 영업 교재가 될 수 있는 책이다.

"인생을 행복하게 만드는 것은 마음에 드는 일을 하는 것이 아니라, 해야 할 일을 좋아하는 것이다.(괴테)"

"좋아하는 일을 열심히 하는 것이 곧 휴식이다.(마리아 몬테소리)"

일을 그냥 좋아하고 즐기라는 교훈을 주는 명언으로 이 책은 시작된다.

저자는 비즈니스 성과는 결국 마무리하는 영업사원을 몫이라고 말한다.

비즈니스 수주 전쟁에서 영업사원은 보병과 같은 존재인 것 같다.

아무리 기술이 좋고 마케팅이 좋아도 결국 최종적으로 수주를 하고 판매로 연결시키는 것은 영업담당들이다.

B2B 생산재 영업에서 고객은 자기 사업을 이해해 주고 목표 달성을 도와줄 수 있는 전문가를 원한다.

그래서 영업담당들은 문제 해결력과 비판적 사고력을 갖추고 경쟁사보다 더 좋은 구체적인 대안을 고객에게 제시해야 한다고 말한다.

디지털 기술혁명이 오고, 4차 산업의 시대가 오고, 인공지능 시대가 오더라도 산업재 영업의 성패는 영업담당이 고객의 마음을 어떻게 잡느냐에 달렸기 때문에 영업사원의 역할을 여전할 것이라고 말한다.

이 책에는 회사 생활에 필요한 내용들을 잘 담고 있다.

직장생활을 하는데 필요한 덕목들을 가르치고, 산업재 영업의 실무자로서 필요한 기본 지식을 알려주고, 저자의 경험을 바탕으로 한 영업 실무 기업과 고객 관계 형상 스킬을 알려준다.

책 마지막에는 매니저의 임무와 역할을 설명했다.

"장사는 이윤을 남기는 것이 아니라 사람을 남기는 것이다."

많은 사람을 만나는 영업 일에서 얻을 수 있는 것 중의 하나가 사람과 경험이다.

수많은 사람들과의 협상, 계약, 판매, 수금 등을 거치면서 다양한 사람을 만나서 여러 경험을 하게 되는 것이 영업의 매력이다.

책 속에 저자가 B2B 산업재 영업을 하면서 실제로 고객을 응대하고 협상을 하고 판매를 하는 내용이 책 곳곳에 나오는 점이 흥미롭고 유익하다.

책을 읽을 때 이론 보다는 실제 경험이 더 생생하게 다가오고 때로는 더 교육적이기 때문이다.

영업을 하면서 좋았던 경험도 있었고, 힘들었던 경험도 있었고, 성공적이었던 경험이 소개되었다.

"영업사원은 결코 포기해서는 안된다.(Never give up)"

과거 담당자의 실수를 마치 내가 만든 것처럼 깊이 사과하며 예전보다 더 나은 합리적인 서비스를 약속하여 고객에게 신뢰를 주고 고객의 마음을 얻어야 한다.

"결코 포기하지 않고, 고객의 반대 의견(불만 사항)을 잘 이해하고 해결하기 위하여 깊이 집중하면서 생각하여 실현 가능한 좋은 대안을 개발하여 당면한 위기를 기회로 바꿀 수 있는 능력을 향상하기 위하여 많이 연구해야 한다.(p.68)"

B2B 산업재 영업담당이 갖춰야 할 필수 자질을 알려준다.

사명감 / 자긍심 / 긍정적인 태도 / 목표 지향성 / 승부 근성 / 정직 / 신뢰성 / 고객 이해 / 커뮤니케이션 능력 / 문제 해결 능력 / 유연성 / 적응력 / 인내

이 책이 특별한 것은 B2B 산업재 영업 담당의 고객에 대한 분석 내용이 있다는 점이다.

B2B 영업의 상대방은 보통 구매팀 또는 자재팀이다.

이 책에서는 구매센터의 이해라는 챕터를 통해서 회사의 구매 조직과 구매 단계에 대해서 설명해 주었다.

영업 담당에게 필요한 것은 말 재주가 아니라 세일즈 스킬이다.

충분한 지식이 바탕이 된 세일즈 스킬을 확보해야 B2B 영업을 잘 할 수 있다.

관심이 없는 고객을 만나서 세일즈를 성사시키는 것은 어렵다.

그래서 더 많은 준비가 필요하다 .

저자는 이것을 세일즈 스킬이라고 하고, 세일즈 스킬에 필요한 덕목들을 설명해 주었다.

친목 / 공감 / 질문 / 확인 / 제공 / 이득 설명

이 책을 읽고 내가 다시 상기하게 된 이론은 PDCA 사이클이다.

예전에 경영학을 공부할 때 배운 이론인데 이 책에서 영업 목표 관리에도 PDCA가 필요하다는 것을 배웠다.

계획을 세우고, 행동하고, 평가하고, 개선하는 PDCA를 영업에도 지속적으로 적용해야 한다.

영업에는 10:10:10 법칙이 있다고 한다.

고객 한 명을 데려오는데 10불의 비용이 들고, 고객을 잃어버리는데는 10초의 시간이 걸리고, 잃어버린 고객을 다시 데려오는데는 10년의 시간이 필요하다는 법칙이다.

10:10:10 법칙이 100% 맞다고는 할 수 없지만, 신규 고객을 데려오는 일이 얼마나 어려운 것이고, 사소한 일로 고객을 금방 놓칠 수 있고, 놓친 고객을 다시 고객으로 만드는 것이 얼마나 힘든가를 잘 설명해준다.

B2B 산업재 영업 일을 이십 년 가까이 한 나에게 이 책은 영업 분야를 다시 되돌아보게 해 준 책이다.

그리고 나에게는 영업부 후배들을 가르칠 때 유용한 교재라는 느낌을 주었다.

영업 일을 사람들은 낯설어하고 어려워한다.

하지만, B2B 산업재 영업은 매력적인 일이며 누구나가 도전해볼 수 있는 일이라고 생각한다.

영업 일을 할 때는 도전정신, 친화력, 분석력, 문서력, 협상력, 문제해결력을 확보하도록 끊임없이 노력해야 한다.

이 책은 산업재 B2B 영업일을 하는 신참에게 유익한 책이다.

B2B 영업의 전부를 알려주는 책이라고 할 수는 없지만 B2B 영업 일에 어떻게 접근하고 영업 능력을 키우기 위해서 어떻게 해야 할지에 대한 방향을 잘 알려주는 책이다.

나도 이 책의 저자처럼 나의 영업 경험을 정리한 책을 출간하고 싶다는 생각이 들었다.

이론과 경험을 잘 정리한 저자가 부럽다.

※ 출판사에서 책만을 제공받아 읽은 후 작성하였습니다.