1등은 당신처럼 팔지 않는다

1등은 당신처럼 팔지 않는다 - 무조건 성공하는 영업의 10가지 원칙
요코야마 노부히로 지음, 김은혜 옮김 / 길벗 / 2022년 5월

그 동안 영업 관련 책을 여러 권을 읽었는데 이 책은 남달랐다.

이 책은 내가 지금까지 읽었던 영업 책들 모두를 뛰어넘는 질과 양 측면 모두에서 훌륭한 책이다.

영업을 하는 사람이라면 꼭 읽어볼 가치가 있는 책이다.

십수년을 회사의 B2B 영업 직무에서 일하고 있는 나에게 그 동안의 내 영업 방식과 경험을 되돌아보면서 반성하고 새롭게 다짐하는 계기를 준 책이다.

영업에 입문하는 신입에게는 영업 교과서와 같은 책이고, 영업을 한참동안 해온 경력자에게는 반성과 변화를 자극해주는 책이다.

이 책에서 다루는 영업 관련 직무는 매우 다양하고, 영업과 관련된 일 모두를 담고 있다고 해도 과언이 아니다.

그냥 그런 책이 아니라 영업의 모든 것을 잘 정리한 책이라서 영업 교과서다운 책이라고 생각한다.

영업의 정의, 영업사원의 자세, 분야별 영업 방법, 분야별 미팅 방법, 영업 제안서 작성법, 고객 상담법, 옷 입는 법, 방문 거절 대응 방법, 판촉물 활용법, 대리점 활용법, 영업 목표 수립 방법, 영업 회의 방법, 메일 관리 방법, 영업지원사무직과의 협업 방법, 인사이드 세일즈 방법, 영업관리시스템 운영방법, 영업사원채용방법, 영업직 이직 방법 등을 다루고 있다.

이렇게 폭넓게 다양하게 깊이있게 영업을 다루고 있는 책은 처음인 것 같다.

보통은 접객방법, 영업스킬 등을 다루는 책이 대부분이었는데 이 책은 영업의 모든 것을 다루고 있다.

책을 읽으면서 보았던 인상적이었단 내용들을 정리해본다.

영업이 여전히 중요한 이유는 잘 만들기만 해도 잘 팔리던 시대는 갔기 때문이다.

잘 만드는 것 이상으로 잘 파는 것이 중요해졌고, 그래서 기업에서는 영업조직을 육성하고 강화해야 한다.

이 책에서는 영업 일의 중요성을 강조한다.

보통 사람들은 영업 일을 싫어하고 꺼려하는데, 영업을 하는 사람으로서 내 일에 의미를 다시 한번 생각해주게 해준다.

1. 영업만큼 전문적이고 지적인 일은 없다.

2. 영업만큼 노력이 결과로 이어지는 일은 없다.

3. 영업만큼 인생을 윤택하게 만드는 일은 없다.

모두 완전 동의할 수는 없지만 그래도 어느 정도는 동의하는 글이다.

영업 일이 가치있는 일임을 강조해주니 기분은 좋다.

영업의 정의 = 고객의 이익을 지원하고 정당한 대가를 받는 일

영업사원 = 상품과 서비스를 판매하는 사람이 아니다. 고객이 가진 문제를 발견하고, 함께 해결 방법을 고민하는 파트너이다. 고객의 이익을 찾은 다음 구매로 유도하는 일이 중요하다.

정보 전달자로서의 영업사원은 이제 의미가 없다.

어떤 제안을 하면 고객의 마음을 움직일 수 있을까?

어떻게 설명하면 이 상품의 장점을 알아줄까?

고객에게 어떤 이야기를 하면 좋을까?

이상적인 마케팅은 판매를 불필요하게 만드는 것이다. (피터 드러커)

한두 번 거절당했다고 해서 포기하면 안된다. 팔릴 때까지 포기해서는 안된다.

거짓말을 해서는 안된다. 진실만 이야기해야 한다.

고객의 말에 귀를 기울여야한다.

고객에게 진심으로 다가가면 반드시 길이 열린다.

루트 세일즈 = 거래 대상 고객과 자주 만나서 정기적으로 업무 의뢰를 하는 영업 방식

안건 세일즈 = 안건별로 상담을 실시해 건별로 주문을 받는 영업 방식

씨 뿌리기 = 고객을 찾는 활동

물 주기 = 한 번 접촉한 고객을 반복적으로 만나는 일

솔루션 영업 = 고객의 문제를 해결

컨설팅 영업 = 문제해결형 영업, 고객의 잠재적 문제를 끌어내어 해결책을 제공하는 것

고객의 구매 결정 과정 = AIDMA (인지-흥미(관심)-욕구-기억-행동)

Attention - Interest - Desire - Memory - Action

1등은 첫 미팅이 아니라 세번째 미팅에 전력을 다한다

마케팅은 전략(싸우지 않고 이기는 것)을 생각하고, 영업은 전술(싸움의 기술)을 생각한다

마케팅 부서 = 어떤 고객에게 어떤 상품을 얼마에 어떻게 판매할 것인가라는 전략과 행동 계획을 세운다

영업 부서 = 수립된 마케팅 전략과 행동 계획대로 활동하며 고객별 맞춤 전술을 선택해 성과를 만든다

영업의 PDCA 사이클 = P 정확한 목표를 세우고 구체적인 행동 계획을 세운다 → D 행동 계획대로 실시하며 완수한다 → C 정기적으로 체크하고 체크 항목은 숫자로 변환한다 → A 개선에 시간을 들이고 반드시 조직의 목표에서 역으로 계산하여 생각한다

영업사원에게 필요한 다섯가지 성격 스킬 = 개방성, 성실성, 외향성, 친화성, 정서적안정성

영업직 면접시 예상 질문

- 평소에 고객을 어떤 식으로 찾는가?

- 핵심 인물을 어떻게 특정하는가?

- 고객과 만날 때 무엇을 준빈하는가?

- 고객의 니즈를 파악하기 위해서 어떤 질문을 하는가?

- 판촉 이벤트는 어떤 식으로 준비하는가?

- 이벤트 종료 후 고객관리는 어떻게 하는가?

영업직 이직시 자기 PR

- 구체적으로... "미리 회사의 홈페이지를 살펴보았는데 새로운 사업을 시작하는 것을 확인했습니다. 만약 제가 입사하게 된다면 지금까지 해왔던 신규 고객 유치의 노하우를 살려서 일하고 싶습니다. 전 직장에서는 신규 고객을 유치하기 위해 먼저 고객과의 관계를 구축한 다음 고객 회사의 조직도를 입수했습니다. 조직도를 완벽하게 머릿속에 넣은 후 핵심인물이 누구인지, 결재권을 가진 사람이 누구인지, 누가 영향력을 가지고 있는 지 파악했습니다. 조직과의 관계 구축에 주력하며 실적을 쌓아갔습니다. 이전의 경험과 노하우를 살려 열심히 하겠습니다."

책을 읽으면서 밑줄치며 기억하고 싶었던 몇 개의 내용을 적어보았다.

이 외에도 이 책에는 영업사원이 알아야 할 필수 사항이 매우 많이 기술되어 있다.

영업 책으로서는 매우 잘 정리된 책이다.

어떤 분야의 영업을 하든 이 책이 도움이 될 것이라 생각한다.

영업 일을 하는 사람이라면 이 책이 반드시 도움이 될 것이라 생각한다.

영업팀을 이끌고 있는 리더라면 이 책을 팀원들과 함께 읽고 영업에 대해서 다시 한번 생각해보고 앞으로의 나아갈 방향을 수립하는 것도 좋을 것 같다.

영업 책으로서는 매우 마음에 드는 책이다.

또 다시 읽어봐야겠다.

※ 1등은 당신처럼 팔지 않는다 독서후기 포스트는 책과콩나무카페 그리고 더퀘스트에서 책만을 제공받아 읽은 후 작성하였습니다.