영업의 일류, 이류, 삼류

영업의 일류, 이류, 삼류
이바 마사야스 지음, 이지현 옮김 / 지상사 / 2022년 4월

무언가에 등급을 매기는 일이 항상 옳은 일은 아니지만 사람들은 등급을 매기는 것을 습관처럼 한다.

등급을 매기는 것은 어쩌면 문화현상인 것 같다. 

같은 직업을 갖고 있음에도 사람마다 그 직업인으로 일하는 수준에 따라서 등급이 매겨질 수 있다.

일류가 있을 것이고, 이류가 있을 것이고, 삼류가 있을 것이다. 

어차피 해야할 일이라면 일류가 되어 일류스럽게 일하는 것이 정답이다. 

내가 회사에서 담당하고 있는 일은 B2B영업이다.

과연 나는 영업분야에서 일류일까 이류일까 삼류일까?

나 스스로에 대해서 내 나름의 평가는 하고 있지만 세상에 밝히지는 못하겠고, 나도 일류처럼 일하고 싶어하고 있다는 것만을 말하고 싶다. 

영업의 일류, 이류, 삼류는 어떤 차이가 있을까?

일본인 저자가 쓴 영업에 대한 책이 있어서 읽어 보았다.

저자는 일본 리크루트그룹에서 구인사업 영업을 담당하였고, 이 책에 저자가 경험했던 영업 직무에 대해서 기술하였다. 

이 책은 일류 영업에서 통화는 이른바 '영업 이론'을 저자가 알려주고자 쓴 책이다. 

저자는 영업에는 재능도 근성도 필요없다고 말한며, 영업 이론을 강조한다.

저자는 지금은 연수 회사를 설립하여 연간 1천명 이상의 영업맨에에 영업 이론을 소개하고 있다고 한다. 

책에서는 5개의 챕터로 나누어서 영업이론을 알려주고 있다. 

1. 일류의 사고방식

2. 일류의 신뢰 관계 형성

3. 일류의 상담

4. 일류의 동기(motivation) 향상법

5. 일류의 영업 툴

각 챕터마다 소주제를 다루면서 일류, 이류, 삼류의 차이점을 설명해준다.

결론은 일류의 스킬을 배우고 일류처럼 영업을 해야 한다는 것이다. 

나도 오랜 시간 영업을 해왔지만 이 책을 통해서 내가 해온 영업을 돌아보면서 잘못된 점에 대해서 반성을 하고, 좋은 점은 배우는 시간을 가질 수 있었다. 

영업을 처음 시작하는 사람들, 영업에 재미를 잃어가며 슬럼프에 빠진 사람들, 영업이 잘 안되어서 고민하는 사람들에게 좋은 자극이 될 수 있는 조언들이 많이 담겨진 책이다. 

내게 인상적이었고 중요하다고 생각되는 내용들을 정리해본다.

방문 - 일류는 고객에게 이득인 정보, 반가운 정보를 준다 vs 삼류는 만나줄 때까지 무작정 찾아간다

정보 검색 - 일류는 현장부터 정찰하듯이 간다 vs 이류는 인터넷 검색을 하고 삼류는 SNS 검색을 한다

고객 응대 - 일류는 당당하게 대등하게 행동한다 vs 삼류는 고객의 비위를 맞추려고 한다

결과를 장담할 수 없을 때 - 일류는 어려운 일이기에 무슨 일이 있어도 하겠다라는 각오를 전달한다

모르는 용어가 나왔을 때 - 일류는 모르는 것을 당당하게 질문한다 vs 이류는 아는 척 하고, 삼류는 모른다고 한다

똑같은 일의 반복 - 일류는 반복과 지속을 신용으로 이어나간다 vs 이류는 쓸 데 없다고 한다

고객 불만이 접수되었을 때 - 일류는 신뢰를 얻을 기회라고 생각한다 vs 이류는 어떻게 처리할지 고민한다

비즈니스 상담의 목적 - 일류는 문제해결이 목적이다 vs 이류는 판매가 목적이고, 삼류는 설명이 목적이다

히어링 - 일류는 불만스런 부분을 말해달라고 한다 vs 이류는 예정을 듣고, 삼류는 고객의 욕구를 듣는다

고객이 지금은 필요없다라는 말을 할 때 - 일류는 고객에게 10점 만점 중 몇 점인지 묻는다 vs 삼류는 단념한다

라이벌을 이기려면 - 일류는 결과를 약속하는 것으로 승부한다 vs 이류는 상품력으로 삼류는 가격으로 승부한다

까다롭고 귀찮은 고객 - 일류는 담담하게 응대한다 vs 이류는 지치고, 삼류는 욱한다.

인사할 때 - 일류는 명함과 자기소개 툴을 건넨다 vs 이류는 명함과 함께 코멘트를 건네고 삼류는 명함만 건넨다

실적 전달 - 일류는 실적, 성공사례, 고객평가를 건넨다 vs 이류는 실적, 성공사례를 적고 삼류는 실적만 적는다

네번째 챕터에서는 동기향상을 다루고 있다.

영업을 하다보면 슬럼프에 빠지고 좀처럼 의욕이 생기지 않는 경우가 종종 발생한다. 

이럴 때 일류는 서점을 찾아가고, 이류는 힘을 내자라며 초조해하고, 삼류는 적성에 맞지 않는드며 고민한다고 한다.

저자는 책 속에서 길을 찾는 스타일이고, 나도 그와 비슷해서 힘들 때 서점을 찾는다는 저자의 말에 많이 공감되었다.

그리고, 의욕이 나지 않고 힘들 때는 잠시 영업 일을 멈추고 충전을 하라고 조언했다. 

실적 향상을 위해서 휴식을 취하는 것이 충전이라고 말한다. 

영업 일에 불만이 찾아왔을 때는 일류는 작은 목표를 설정하고, 이류는 무리하게 꿈을 가지려고 하고, 삼류는 전직을 생각한다. 

일류, 이류, 삼류로 구분하여 스타일을 보여주는 저술 방식에서 내가 과연 일류인지 이류인지 삼류인지 자기평가를 하게 된다.

어떤 부분에서는 일류에 가깝고 어떤 때는 이류와 삼류스러운 나의 모습을 보면서 반성하게 되었다.

이 책은 영업 교육자료로 좋은 책이다.

영업을 오래한 나에게도 책을 읽는 짧은 시간동안 좋은 교육이 되었다.

그다지 두껍지 않은 얇은 책이지만 속 내용은 매우 알차다.

영업의 큰 틀을 배울 수 있고, 영업에 필요한 준비와 마인드를 알려주는 책이다. 

"고객이 불만을 토로했을 때 직원의 대처가 만족스럽고 신속하게 해결되면 재구매율은 82%까지 올라간다. (존 굿맨의 법칙, p.93)"

비즈니스 상담의 기본 구조 - 라포 형성(10초) → 히어링 → 프레젠테이션 → 클로징

미팅 시작 직후에는 반드시 라포 형성을 생각하고 대화를 시작해야 한다.

영업도 체계적으로 과학적으로 해야 한다.

고객 앞에서 판매자의 모습으로 비춰지지 말고 해결사로서의 모습을 비춰져야 한다는 생각이 든다. 

영업을 하고 있는 후배들에게 권해주고 싶은 책이다. 

내가 하고 있는 영업이 맞는 방법인지 고민하는 사람들이 읽으면 도움이 될 것 같다. 

영업부서 전체 직원이 함께 읽어보고 이 책에 나온 영업스킬을 함께 추진한다면 영업 성과가 분명 향상될 것이라는 생각이 든다.

지금 하고 있는 영업 방식이 결코 최선은 아니고 시대가 변하고 사람이 변하기 때문에 영업 방식도 끊임없이 변화를 추구해야 한다. 

이 책에서 얻은 소중한 스킬들을 영업 현장에서 적용해봐야겠다.

※ 영업의 일류, 이류, 삼류 독서후기 포스트는 책과콩나무카페 그리고 지상사에서 책만을 제공받아 읽은 후 작성하였습니다.