실전 협상의 기술

실전 협상의 기술 - 협상의 실제 사례 25가지 수록
조슈아 N. 와이스 지음, 최기원 옮김 / 알파미디어 / 2021년 11월

인생을 살면서 어렵다고 느끼는 것들은 참 많다.

그 중에 하나는 살아가는 동안 수없이 만나게 되는 것 중의 하나인 '협상'이라 생각한다.

협상은 언제나 어디에나 존재한다.

학교를 졸업하고 사회에 진출하게 되면 수많은 협상을 만나게 된다.

취업 자체가 협상이고, 회사 생활에서 내적으로 외적으로 많은 협상을 하게 되고, 매년 회사와 연봉 협상을 해야 하고, 집을 마련할 때도 협상이 필요하고, 물건을 살 때도 협상이 필요하고, 창업을 할 때도 협상이 필요하고, 사업을 할 때도 협상이 필요하다.

인생은 어쩌면 협상의 연속이다.

협상에 능한 자가 이 시대의 승자가 아닐까 하는 생각도 한다.

협상에 능숙한 사람을 보면 부럽다.

어떻게 하면 협상을 잘 할 수 있을까?

협상에 대한 책을 읽었다.

'실전 협상의 기술'이라는 책 제목처럼 실전 협상의 기술을 배우고 싶었다.

이 책에는 실제 협상 사례 25가지가 실려있는 책이다.

협상의 사례는 미국 비즈니스 협상 사례, 국제 정치적 협상 사례이며, 협상 사례를 중심으로 협상의 실제 모습을 보여준다.

이 책에 나오는 협상 사례들이 일상에서 흔히 만나는 비즈니스 사례도 아니고 국내 사례도 아니기에 이 책의 사례에서 느끼는 감정은 약간은 이질적이고, 이 책에서 보여주는 협상 사례가 좀 어렵게 느껴지기도 했다.

그래도 아무튼 이렇게 많은 협상 사례를 수록한 책은 드물 것 같다.

협상 사례가 나오고 사례별 핵심 교훈을 저자가 짚어주고 알려준다.

협상을 생각하면 연상되는 단어 중의 하나가 '타협'이다.

이 책에서는 "타협은 협상을 대하는 게으른 접근이다."라고 말한다.

협상의 긴장도가 높아지거나 난제에 대한 해결책이 보이지 않을 때 타협을 하게 되기 때문에 타협은 최선의 결과는 아니라는 식으로 말한다.

대충 타협해버리지 말고 제대로 협상해서 결과를 얻어내라고 말한다.

협상에는 다섯 가지 원칙이 있었다.

1. 단순한 계획 마련보다는 준비 작업에 심혈을 기울여라

2. 마음가짐, 그리고 관계 발전의 중요성

3. 창의적인 문제해결 방식

4. 적절한 감정 관리

5. 숨은 진주 파헤치기

다섯 가지 원칙만을 봤을 때 협상의 스킬이 저절로 떠오르지는 않는다.

준비를 잘해야 한다는 정도만이 쉽게 연상되는 협상 스킬이다.

협상은 그만큼 어렵다.

이 책의 내용도 쉽지 않고, 상당히 어렵다.

"내가 전투를 준비하는 가운데 언제나 발견한 것은 작전계획이란 쓸모가 없지만, 계획을 수립하는 것은 필수 불가결하다는 점이다.(아이젠하워 대통령, p.32)"

계획 수립과 준비는 항상 의미가 있다는 것이다.

비록 실전은 예상대로 전개되지는 않지만, 계획이 수립되고 준비가 된 상태에서는 예상 밖의 실전이라도 이를 대응하는데 계획 수립과 준비가 힘이 된다는 것이다.

짧게 설명하는 사례도 있고, 여러 페이지를 통해서 길게 설명해주는 사례도 있다.

공통점은 사례가 좀 난해하고 이해하기 어렵다는 것이다.

그나마 저자가 사례마다 알려주는 교훈이 있는 점이 다행이다.

저자가 말해주는 교훈을 읽으면서 앞 사례를 연상하고 실전 협상의 스킬을 스스로 터득해가는 훈련을 해야 한다.

이 책에서 본 키워드 중 인상적인 것 중의 하나는 '합의 후 합의'이다.

협상시에 합의점을 찾고 난 후 바로 이행 단계로 들어가지 말고, 먼저 '합의 후 합의' 단계를 거치라는 것이다.

'합의 후 합의' 단계는 합의 때 빠뜨린 내용을 검토해서 협상의 영역을 넓히는 합의의 연장 단계이다.

책에서는 미국 재활용 업체 '블루 플래닛 리사이클링' 회사의 사례를 통해서 '합의후 합의'의 유용성을 설명해준다.

두 기업이 성공적인 제휴 관계를 수행한 후 다시 계약 연장에 구두로 합의한 상태에서 거래 조건을 개선하기 위해서 다시 한번 검토하고 최종 합의를 하는 것이다.

과거의 합의 사항이 향후 계획을 좌우하지 않도록 하고, 합의후 합의를 통해서 협상에서 숨겨진 가치를 찾아내면서 도출할 수 있는 모든 가치를 극대화하라고 저자는 말한다.

이 책에 언급된 사례들 중에서 관심을 끄는 것은 관계에 대한 협상 사례였다.

20년 동안 제휴해 온 대형마트체인점 '자자스'와 도매업체이면서 물류서비스 제공사인 '로구서브'는 서로의 입장이 상반된 상태에서 관계가 악화되었다.

서로가 서로에게 악화된 감정 상태에서 쌍방간에 치킨게임이 되지 않도록 협상을 하는 것이 가장 중요한 포인트였다.

자자스와 로구서브는 어떻게 협상을 통해서 윈윈 전략을 만들었을까?

과거에는 성의 없고 무미건조하게 계약 조건을 맞교환했다면 이번에는 서로의 사업 현황과 계획을 공유하고 공감하면서 전략적 제휴관계로 변화하도록 협상을 했다.

교훈1 : 협상의 내용만큼 과정이 중요했다. 양측이 공동으로 주요 의제에 대해 고민하는 방식을 취했다.

교훈2 : 거시적인 업계의 추이에 집중했다. 업계 전망과 변화를 공감하고 성장을 위한 변화 필요성에 공감했다.

교훈3 : 특별한 배트나 분석을 했다.

배트나(BATNA)는 무엇일까?

협상에서는 여러 대안이 있을 수 있는데, 복수의 대안이 있을 때 어느 대안이 가장 효과적인 결정하는 것이 중요한데, 최상의 대안을 배트나라고 한다. 배트나는 협상이 결렬되었을 때 취할 수 있는 최상의 대안이다. 배트나는 협상 참여자가 앞에 놓인 여러 가능성을 비교 타진하여 특정 상황에서 최상의 노선을 선택하도록 힘을 실어준다. 배트나의 주요 특징은 상대의 결정에 전혀 영향을 받지 않는다는 것이다.

미국에 기반을 둔 작은 의류회사 에크루와 인도에 소재한 큰 회사인 제조업체 인데고프로간의 협상에서 중요한 역할을 한 것은 직접 인도로 찾아가서 협상을 했다는 것이다.

미국에서 인도까지 가는 정성이 협상에서 유리한 작용을 한 것이다.

인도로 직접 가서 양측의 문화 차이를 좁히기 위해서 노력했고, 직접 만나서 의사를 확실히 전달했다.

교훈1: 직접 대면하기

교훈2 : 프레이밍과 앵커링 효과를 발휘

교훈3 : 성장 계획과 미래 비전을 소개

교훈4 : 목표를 명확하고 신중하게 설정하여 도달

협상의 프레이밍 : 협상 절차의 일부 요소가 일방에 유리한 상황에서 협상에 대한 관점이나 협상을 진행하는 방식을 의도된 틀 속에서 인식하게 하는 심리 전술

앵커링 효과 : 특정 기준점에서 협상의 프레임을 정해 놓고, 그 정박지점에서 대화를 진행하려는 노력

책 내용이 어렵게 느껴졌지만, 독서후기를 쓰면서 다시 읽어보니 어렵지만 유익한 내용이 많다는 생각이 든다.

협상이라는 것이 어려운 주제이니만큼 다소 어렵게 배우고 익히는 과정이 필요한 것 같다.

이 책은 협상 스킬을 나열한 책이 아니다.

협상의 가치와 스킬을 저자가 설명해주는 것이 아니고, 실제 협상 사례를 소개해주면서 독자 스스로가 협상의 유용함을 깨닫고 협상 스킬을 연마하도록 도와 주는 책이다.

저자는 책 마지막에 이렇게 두 가지를 주문한다.

"끊임없이 창의적 사고를 유지하라. 그리고 절대 포기하지 말라.(p.399)"

협상은 결국 준비, 창의적 사고, 인내가 합쳐진 작품이라는 생각이 든다.

이제 내일도 회사에 또 출근하면 수많은 협상이 기다리고 있을 것이다.

준비하고, 생각하고, 잘 대응해나가면서 협상을 현명하게 이끌어 나가도록 노력해야겠다.

※ 실전 협상의 기술 독서후기 포스트는 책과콩나무카페 그리고 알파미디어에서 책만을 제공받아 읽은 후 작성하였습니다.