‘세일즈맨 불황탈출 마스터키‘를 읽고서...

세일즈맨 불황탈출 마스터키 - KASH가 잡혀야 CASH도 잡힌다! ㅣ 세일즈맨 불황탈출 마스터키 1
서운화.문수림 지음 / 마이티북스(15번지) / 2025년 6월

<이 리뷰는 출판사로부터 도서를 제공 받아서 읽고 제 의견을 담아서 작성하였습니다.>

저자가 프롤로그에서 밝히고 있는 바와 같이 "모든 분야가 그렇겠지만 잘되는 비밀은 기본에 있다. 그것을 잘 지켰기에 내가 독립을 선언했을 때 함께 시작한 동료 대다수가 여전히 같은 길을 보고 걸어가는 중이고, 롤모델 지점에 손꼽히고 있다고 믿는다."라는 저자의 주장이 내겐 결코 가볍게 들리지 않았다. 기본을 잘 지키는 것이 무엇보다 중요하다고 나 또한 생각하기 때문이다. 하지만 기본을 지킨다는 것이 결코 쉽지 않다는 것이 모든 사람에게 주어진 문제가 아닐까 생각한다.


'초지일관(初志一貫)'이라는 사자성어는 처음 세운 뜻을 변함없이 지키는 것을 의미한다. 기본을 지킨다는 의미도 이와 맥을 같이 한다고 나는 생각한다. 저자가 이야기하는 '세일즈 프로세스 7단계'는 가망 고객 발굴, 미팅 제안, 니즈 파악, 사실과 느낌 수집, 제안, 계약서 전달, 소개 요청과 사후 관리에 따라 움직인다. 저자는 세일즈 프로세스 7단계를 진정한 내 것으로 만들기 위해서는 'K.A.S.H'를 제대로 이해하고, 실행하는 인재가 되어야 한다.'고 주장하고 있다. 여기서 K는 Knowledge(지식), A는 Attitude(태도), S는 Skill(기술), H는 Habits(습관)을 의미한다.


저자는 대부분의 사람이 추월차선을 이용하지 못하는 이유를 '현재 난 어느 차선에 있지?'라는 질문에 있다고 보고 있다. 추월차선이 무엇을 말하는지 잘 안다고 착각한 결과, 내가 현재 어느 차선에 있고, 추월차선으로 진입하기 위해선 몇 번이나 차선을 옮겨야 하며, 주의를 기울여서 피해야 할 차량에는 어떤 것이 있는지부터 확인해야 함에도 지나치기 때문이라는 것이다. 나는 저자의 이러한 주장에 전적으로 동의한다. 소크라테스가 남겼다고 하는 유명한 말 "너 자신을 알라."가 이 대목에서 떠오르는 이유는 뭘까?


"진정한 경청은 무엇일까? 상대의 생각을 편견 없이 듣는 동시에 상대의 주관을 진심으로 이해하는 자세다. 이런 경청이 몸에 배면 뜻하지 않은 기회가 열린다." 회사에서 팀장의 지위를 갖고 있는 내가 정말 가슴 속에 담아두고 늘 실천해야 하는 것이 바로 '경청'이 아닐까 생각한다. 평소에 대화를 주도하는 입장에 서기를 좋아했던 과거의 내 모습에서 이제는 벗어나야 할 때인 것이다.


이 책의 내용 중 핵심을 꿰뚫는 사자성어는 저자가 제시한 '광이불요(光而不耀)'가 아닐까 싶다. '빛을 갖춰 자신을 밝지만 눈부실 정도로 스스로 번쩍거리거나 빛을 내지 않는다.'는 의미다. 저자는 독자들에게 다음과 같이 이야기하면서 용기를 주고 있다. "세상이 아무리 유혹해도 당신은 당신의 속도로, 곧은 걸음으로 열정을 다하면 된다. 그 과정에서 긍정적인 습관을 하나씩 모아 태도로 장착한다면, 모든 건 시간문제다. 부지런히 시스템의 바퀴를 굴리기만 해도 기대하던 결과와 마주할 테니까. 그러니 조바심내지 말고, 의심하지 말고, 열정을 키워나가자."


내가 이 책을 읽게 된 것은 자재영업팀장이라는 직위를 갖고 있다 보니 영업을 어떻게 하면 더 나은 성과를 거둘 수 있을 것인가에 대한 해답을 찾기 위함이었다. 나는 이 책을 읽고 나의 목적을 충분히 달성했다고 생각한다. 책의 부제인 'K.A.S.H.를 잡아야 CASH도 잡힌다'에서 K(Knowledge), A(Attitude), S(Skill), H(Habits)만 제대로 숙지하고 이행할 수 있다면 나는 이 책의 저자가 독자들에게 전달하고자 했던 바를 제대로 이해한 것이 아닐까 생각하기 때문이다.