■ 순간 설득 - 상대방을 빨리 설득하는 단순한 6단계 질문

순간 설득 - 누구에게나 통하는 7분의 카리스마
마이클 판탤론 지음, 김광수 옮김 / 더난출판사 / 2011년 9월

심리학자가 개발한 순간 설득(Instant Influence)에 대한 책이다. 순간 설득이란 급박한 상황에서 대화 상대방이 빠르고 올바른 선택과 동기를 부여하기 위해서 개발되었다고 한다. 예를 들어, 응급실에 도착한 환자가 어떠한 조치를 받아야 하는지 설명을 듣고 결정을 하는데 필요한 시간은 약 7분이라고 한다. 이 7분 안에 당사자가 의사의 이야기를 듣고 적절한 치료를 받아야 하는 상황에서 대화로 의사가 환자를 빨리 설득하여 좀 더 나의 의료 서비스를 받을 수 있어야 하기에 개발한 대화의 기술적 방법이다.


이 책에서 제시하고 있는 순간 설득을 위해 필요한 질문은 정말 단순하다. 단순히 6가지의 질문을 통해서 빨리 상대방을 설득시킬 수 있다고 주장하고 수년간의 실험과 예를 통해서 효과가 검증되었다고 한다. 효과가 나타나자 공공기관, 즉 의료기관이나 감옥 등과 같이 빠른 시간안에 설득이 필요한 곳에서 일종의 메뉴얼로 채택되기까지 했다고 한다. 책을 읽다보면 뭐 이렇게 쉬운걸 개발했어? 하는 생각도 들긴 하지만 효과를 보면 정말 대단하다는 생각도 든다.


순간 설득의 핵심은 상대방에게 작게나마 스스로 동기를 부여하게끔 만들고 작은 동기로 인해 본인 스스로 느끼고 좀 더 큰 일을 해낼 수 있게 긍정적인 마인드를 심어주는데 있는 것 같다. 이는 얼마전에 읽었던 리틀 벳(http://shhwang2007.blog.me/60142184665)이란 책에서 주장하는 작은 시도부터 성공하여 큰 일을 해내는 방법과 일맥상통하는 듯 하다. 이 방법의 핵심은 대화 상대방이 스스로 동기가 부여되고 스스로 작을 일부터 실천하게끔 만드는데 있는 것 같다. 또한 부정적인 이야기를 하는 것 보다 긍정적인 이야기를 함으로 해서 스스로 하게 만드는 의욕을 돋구는 것이다.


가족과의 대화, 직장 상사와의 대화에서 답답함을 느끼거나 내가 원하는 것을 얻기 위해서 상대방을 설득하기 위해서 한번쯤 시도해볼 만한 방법인 것 같고 긍정적인 대화에 어려움이 있는 사람들에게 한번쯤 읽어보라고 권하고 싶은 책이다. 하지만 본문 중에 나오는 질문 중에 "숫자 1에서 10까지 중에 하나를 고르세요"를 남발하면 순간 설득의 효과는 반감되는게 아닌가 하는 생각도 든다.