마케팅의 교묘한 심리학

마케팅의 교묘한 심리학 - 새빨간 거짓말로 대중의 마음을 흔드는
조나단 가베이 지음, 박종성 옮김 / 더난출판사 / 2010년 3월

우리는 은연중 소비자심리학에 근거한 마케팅에 이끌려 물건을 사고 있다. 심리학과 마케팅. 이 둘이 많은 관련을 가지고 있다는 것을 모르는 사람은 없지만 얼마나 많은 관련이 있는지는 관련된 분야에서 일을 하고 있는 사람들이나, 전문가가 아니고서는 자세히 알지는 못한다.  그 안을 파고들어가 보면 소비자가 구매를 하는 것은 일종의 판매자에게 설득을 당하는 과정이다. 아마도 교묘하게 소비자들의 심리를 이용하여 물건을 구매하도록하는 방법을 사용할 것이다. 자연적인 심리적 경향에 의존하는 것이 바로 그것중 하나이다. 우리가 쉽게 볼 수 있는 다양한 마케팅은 곧 사람의 심리를 이용한 과학이라고 할 수 있다.

 일반적으로  제품구매 시 사람들의 의사를 결정하는 요인 중에는 심리학 법칙으로 설명할 수 있는 요소들이 있다. 보이지 않지만 항상 존재하고, 우리 일상생활에서 많은 영향을 주는 영역. 바로 잠재의식에 관한 이야기이다. 우리는 잠재의식을 의식하면서 살아가지는 않는다. 하지만 이미 인간의 구매 패턴은 거의 90% 이상이 감성, 혹은 잠재적 무의식 속에 이루어진다는 보고서가 나와 있을 정도로 우리는 알게 모르게 잠재의식에 많은 영향을 받고 있다.

그중 한 예로  들 수 있는 것이 `역하 광고`라고도 할 수 있는 잠재의식 광고이다.  잠재의식 광고는 사람의 능력으로 파악할 수 없는 메시지를 숨겨놓고 인간의 무의식을 자극하는 광고 기법을 말하는데 이에 대한 이론적 근거를 살펴보면  성적인 욕망인 '리비도'는 인간이 태어났을 때부터 가지고 있는 것으로써 공격추동과 함께 인간을 행동하게 하는 동기중 하나이다. 광고에 이 심리적 에너지인 프로이드의 리비도 이론을 적용하여  신체부위의 노출, 심볼을 이용한 암시적 상징적 표현, 노골적인 성행위의 직,간접적인 표현은 성적 소구를 이용한 광고이다. 이는  넘쳐나는 광고 속에서 소비자들의 이목을 집중시키는 효과가 있다는 것이다.  이처럼 광고에는 소비자들이 전혀 인식하지 못하는 가운데 영향을 받으면서 살고 있는 것이다.

이 책의 저자는 "열정적 마케터들에게 진정한 신뢰와 도덕성을 바탕으로 한 마케팅만이 고객을 설득한다"는 것을 강조한다. 사람은 평상시에 어떤 입장으로도 반응할 수 있다는 자유를 인식하고 있다. 그러나 어떤 입장을 강하게 설득 당한다면 그 압력을 자유에 대한 위협으로 생각하여 심리적 반발이 환기된다. 이것은 정보를 받아들일때도 마찬가지이다. 자신의 구매결과에 대해 충분히 만족하지 못한 구매자는 다시 구매하지 않을 것이므로  마케팅에도 윤리가 잠재된것만이 소비자들에게 정확한 정보를 제공하는 정면승부만이 제품을 더 신뢰하게 된다는 평범한 진리에 대해 생각해보게 만드는 책이었다.