협상의 기술

허브 코헨의 협상의 기술 1 - You Can Negotiate Anything ㅣ 허브 코헨의 협상의 기술 1
허브 코헨 지음, 양진성 옮김 / 김영사 / 2021년 1월

'세상일 80%가 협상이다.'


우리 인생의 대부분이 선택의 과정이라면 그 과정 속에 일어나는 대부분이 협상이다. 눈빛 교환으로 시작하는 첫인사부터, 무언가를 얻어내기 위해 이루어지는 과정들 속에서 일어나는 많은 일들이 협상이다. 형제가 많았다면 더더욱 협상이란 경험이 풍부했을 것이다.


'세계는 거대한 협상 테이블이다. 여러분은 좋든 싫든 협상에 참여한다.'


이 책은 세상일 80%가 협상이라고 할만큼 협상을 중요하게 생각하며, 협상에서 성공하기 위해 대단한 노력을 기울였을 '협상의 귀재'인 허브 코헨의 저서이다. 40년 전에 이미 출간되었던 이 책은 협상학의 고전이라 일컬을 만큼 협상에 대한 노하우를 담아 두었으며, 저자는미국 대통령, 법무부, FBI, CIA 협상 자문 경력만 50년인 베테랑이다.


“당신의 생존과 자유가 협상에 달렸다”


협상에서 무엇보다 중요한 세 가지, 힘, 시간, 정보를 강조한다. 내가 힘을 갖고 있다고 상대가 생각하게 해야 하며, 최고의 타이밍을 찾아야 한다. 또한 정보는 제때 제공을 하고, 듣고 적게 말해야 한다. 또한 호의적인 말로 상대방의 호감을 사야 한다.


'당신에게는 당신뿐만 아니라 다른 이들의 삶까지 바꿀 힘이 있다. 거대한 힘 앞에서 물러서지 마라. 다른 누군가가 행동에 나서길 기다리지 마라.'


협상도 일종의 심리전이다. 사람의 마음을 잘 알고, 일종의 밀당을 통한 감정싸움에 밀리지 않는 기술이다. 상대방을 유연하게 힘으로 제압해야하고, 공은 늘 상대방이 갖고 있도록 해야한다. 생각은 상대방이 하게 해야 주도권에서 밀리지 않는다.


심리전에서 밀리지 말자. 내 삶의 80%가 주도권에서 밀리게 될지 모른다. 내가 생각하는 삶, 주체적인 삶을 살고 싶다면 이 책을 일독하라! 주도권이 나에게 넘어오는 경험을 맞이하게 될 것이다.


* 출판사에서 도서를 지원 받아 작성하였습니다.