유니콘 성장을 위한 하이 그로스 핸드북

유니콘 성장을 위한 하이 그로스 핸드북 - 1조 기업으로 성장시키는 스케일업 안내서
일라드 길 지음, 최기원 옮김, 황성현 감수 / 세종(세종서적) / 2021년 10월

알라딘서점에서 스타트업과 창업을 키워드로 쳐보면 많은 책들이 소개되어 있습니다. 하지만 스타트업(10명이하)에서 200명대의 중견기업으로 스케일업할때 어떻게 경영하면되는지에 대한 방법을 쓴 책은 잘못봤습니다. 물론 스타트업에서 유니콘으로 성장하는 것은 쉽지 않습니다. 10명이하의 가족적인 분위기에서 매출이 늘어서 직원이 100명 200명으로 늘어나면 직원들끼리 알기도 힘들고, CEO도 직원들 모두의 일거수일투족을 알수는 없습니다. 이런 단계부터는 소위 조직(HR)과 시스템으로 기업을 운영해야 합니다. <유니콘 성장을 위한 하이 그로스 핸드북>은 직원이 50명이 넘어섰을때 주관적 감정을 배제하고 전문적인 대인관계를 형성하는데 필요한 요소를 저자의 경험과 성공한 경영자들의 인터뷰와 노하우를 알려줍니다.

저자 일리드길대표는 UCSD대 생물학과출신으로 MIT에서 박사를했습니다. 그의 놀라운 경력은 구글, 트위터에서 임원으로 근무를 했고 에어비앤비, 핀터레스트, 스트라이프, 등이 고성장할때 투자자를 했습니다. 특히 구글근무시는 1500명직원일때 입사해서 15000명이 늘어날때 나왔고 트위터는 100명일때 합류해서 1500명일때 떠나서 조직을 성장시키고 안정시키는 전문사로 활약했고 지금은 컬러지노믹스 CEO와 스타트업헬퍼인 벨리우스 대표를 하면서 많은 스타트업의 성장에 맨토역할을 하고 있습니다.

저자가 다루는 분야는 리더십, 이사진,이사회관리, 채용, 조직개편(HR), 마케팅, 제품관리, 재무, M&A 등 전반적인 경영을 다루고 흥미로운 점은 각 파트마다 전문가 또는 현직의 경력자인터뷰를 했습니다. 스트라이프의 COO 클레어 휴스 존슨은 CEO가 할수있는 업무, 시간을 쏟아야 할 부분을 검토하면서 원칙과 행동으로 명문화한 기업문화를 만들라고 합니다. 코슬라벤처스의 파트너 키스 라보이스는 임원관리에 있어서 늘 사람을 가까이하고 모이게 하는 사람을 택하라합니다. 임원은 직원의 롤모델이어야 합니다. 왜냐하면 직원들의 퇴사를 방지하는 좋은 방법입니다. 드롭박스 COO였던 루치 상비는 HR에 있어서 기업이 급속성장을 할때는 많은 문제가 발생하는데 이때 임원이 매우 중요하다고 합니다. 그리고 이 시점에서는 HR부분이 매우 중요해진다고 합니다. 스타라이프CEO 패트릭 콜리슨은 기업문화의 중요성을 설명하고 조엘 에머슨의 조직의 다양성도 HR에서 강조합니다. 링크드인의 CMO 섀넌 브레이턴은 마케팅에 있어서 PR은 기자를 주로 상대하고 마케팅은 광고를 집행하는 것이고 CMO는 창의성보다는 경력자의 중요성을 강조합니다.그러나 PR과 마케팅은 CMO가 총괄이겠죠. 언스케일의 저자 헤먼트 타네자의 인터뷰는 사회적 책임의 중요성을 강조하고 각회사별로 나오는 결과물이 사회적 문제까지 고려하라고 합니다. 14인 전문가인터뷰는 실무적 이론을 좀더 전문적인 노하우로 받아들이는데 유용하고 책을 읽을때 좀더 소프트하게 쉴 수있는 공간을 제공하여 책내용을 좀더 깊이 숙지하도록 해줍니다.(우선 인터뷰만을 넘어가면서 읽어도 재미있습니다.)

회사가 커지면 CEO의역할도 커집니다. 하지만 모든 일을 CEO혼자할수가 없죠. 혼자라는 의미는 관리영역입니다. 50명만 넘어도 직원의 하루업무파익이 안됩니다. 이를 무시하고 CEO가 모든일을 관여하면 CEO본인의 건강에 문제가 생기고 가정도 문제가 생기죠. 그래서 과감히 임원을 뽑아서 업무를 위임해야합니다. 일정표로 점검하고 업무 중요도에 맡게 시간관리를 해야 합니다. 아예 취미를 가져보라는 충고를 합니다. 그래도 한국의 대기업 회장님들은 업무를 위임해도 매우 바쁘시죠.

스타트업에서 스케일업할 때 마케팅은 현재 성장중심마케팅이 매우 중요해졌다고하죠. 이메일, SEO,콘텐츠마케팅, 퍼널최적 등 기업의 핵심으로 취급받고 제품마케팅은 전통적인 마케팅영역이라고 합니다. 고객후기, 기능요청, 사용자테스트등입니다. 마케팅조직에 있어서 최근경향은 PR과 커뮤니케이션이 결합하는 형태도 소개합니다. 그런데 PR보다는 성장중심마케팅에 치중하는 것이 일반적 유니콘의 모습이라고 합니다. 저자는 PR의 중요성도 강조합니다. 기업이 성장하기 위해서 재무와 투자는 매우 중요합니다. 실리콘벨리에서 스타트업들은 최기에 IPO를 많이 했는데 최근에는 10년이 넘는 경우가 많아졌습니다. 이렇다보니 투자회사들이 비상장에 투자하는 것에 압박을 느낍니다. 그래서 펀딩의 문제가 중요해지죠. 투자자들은 라운드마다 기업가치가 2-3배씩 오르기는 기대합니다. CEO의 고심은 클수밖에 없습니다. 특히나 기업평가액이 5-10억달러가 되면 기업내보유자들도 흔릴리죠. 언제 주식을 매도해야 하는지를 말입니다.(설래기도 하고 불안하기도 합니다.) 이에 대한 다양한 사례를 저자는 소개하는데 생각보다 복잡하군요. 그리고 스타트업의 CEO는 IPO와 M&A를 간절히 바라지만 IPO도 단점이 있습니다. 돈이 들어와서 좋지만 간섭이 심화됩니다. 이사회도 확대가 되고 재무제표통제도 강화되고 직원구성도 변화합니다.

<유니콘 성장을 위한 하이 그로스 핸드북>으로 한국 실정의 스타트업의 성장모델로 직접적으로 적용하는건 어렵습니다. 구글이나 페이스북 등은 아이템이 성공하면 유통망을 만들고 새로운 아이템을 M&A를 하는방식인데 한국에서는 M&A부분이 매우 취약하기 때문이죠. 대부분 IPO 상장을 추진하지 저자처럼 M&A로 트위터에 들어가는 모델은 한국상황과는 거리가 있기 때문입니다. 하지만 기업은 인간관계로 이루어집니다. 이사회역할, 기업문화 구축방법, 훌륭한 PM, 제품프로세스 등 관리문제나 투자문제에 있어서는 한국상황에서도 충분히 수용하고 적용할 수있는 요소들이 많습니다. 기업은 혼자끌고 갈수가 없습니다. 한계가 있죠. 사람을 잘써야하고 적시에 제품을 생산,출시, 홍보, A/S까지 신경써야 할 부분이 많습니다. 이러면서 사람의 수요는 끊임없이 요구됩니다. 이 고비를 잘넘겨야 스타트업이 스케일업이 되어 유니콘으로 안착하게 될 방법을 지식화하여 사용할 수있을 겁니다.

본 도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아서 주관적으로 리뷰합니다.

점성학 초보탈출

점성학 초보탈출 - 김동완 교수의 사례로 배우는 점성학
김동완 지음 / 새빛 / 2021년 10월

동양이 관상과 사주라면(특히 한국) 서양은 점성학과 타로겠죠. 요즘은 타로가 많은 관심을 받지만 고대부터 존재했던 별자리는 아직도 매일아침 별자리운세를 읽는 사람들도 많습니다. 4차산업혁명이 우리와 함께하고 있지만 종교에 의존하고 신점을 보고 더 나아가 신내림까지 받고 문화센터마다 사주나 타로강좌에 많은 수강생이 몰리는 이유는 사람들이 불안하기 때문이겠지만 신기하게 사주, 타로, 별자리운세가 상당부분 맞기 때문에 많이들 관심을 갖는 겁니다. <점성학 초보탈출>은 우리에게는 많이 낯설기는 하지만 점성학은 상당학이라고 하시는 저자의 이야기를 통해 점성학을 공부할수있습니다.

저자는 김동완박사입니다. 저도 이분의 책을 벌써 여러권 읽었죠. 올해 60세가 되셔서 동약철학으로는 가장깊이가 있으실 나이에 이르신것같습니다. 충북대에서 중문학을 전공하시고 동국대에서 석사와 박사를 하셨습니다. 다양한 방식으로 사주명리를 다루셨죠. <색채명리학>이라는 책도 내시고 이번에 <색채타로>라는 책도 이 책과 거의 동시에 출간하셨습니다. 미래예측에 대한 대부분 영역에 관심을 가지시는 분이십니다.

이 책의 제목이 점성학이지만 우리는 점성술, 별자리운세 등이 익숙합니다. 하지만 사주,관상,타로 등에 비해서는 마이너분야다보니 관심이 있어도 공부하기는 만만찮은 분야기도 하고 제대로 학술적으로 정리되지 못하고 보는 사람마다 정의가 다른 측면도 많다고 합니다. 하지만 역사적으로보면 고대시대부터 관심영역이었고 지구누구나 밤만 되면 세상 누구나 볼수있게 비추는 밤하늘의 환상같은 존재죠. 별자리 천문을 보고 예언을 하여 왕에게 보고하는 점성가가 많았던 시기도 있고 상당히 오랜시간을 그들의 영역이 있었습니다. 이런 영역이다보니 서양뿐이나라 이슬람, 인도, 남아시아, 중국 등에서도 천지인, 음양, 오행, 십천간, 십이지지 등을 연관지어 길흉을 점쳤다는 겁니다.

메소포타미아문명때 점성학이 시작되었서 고대 바빌로니아시기에 12궁이 존재했고 17세기까지 큰 영향력을 미치다가 17세기말 지구중심설이 태양중심설로 과학적개념이 탄생하면서 점성학은 하락세로 들어갑니다 . 그러나 미국 레이건 대통령이 중대한 결정을 할때 별자리점을 봤다고합니다. 행성의 궤도를 알아낸 캐플러가 유명한 점성가라고 합니다. 지금도 많은 사람들이 하루의 운을 별자리로 보면서 자신의 기분을 달리하죠.

우리가 흔히 접하는 별자리는 황도12궁이라고 합니다. 양자리, 황소자리, 쌍둥이자리, 계자리, 사자자리, 처녀자리, 천칭자리,전갈자리, 사수자리, 염소자리, 물병자리,물고기자리이고 저는 천칭자리입니다.^^ 여기에 10행성이 있습니다. 수금지화목토천해명이면 9개인데. 왜 10행성이냐면 태양중심설이전에는 지구중심설로 달과 태양이 추가되어 10행성입니다. 행성이 영향을 미치는 연도가 2년에서 13년까지 달라서 12궁과 10행성이 만나면서 천문의 방향은 뒤틀어집니다. 이렇게 되면서 10행성마다 12궁이 나오므로 120가지의 경우의 수가 나오죠. 12가지 별자리보다 휠씬더 다양한 인생의 길흉화복을 볼수가 있습니다.

도표가 워낙 많다보니 사실 해설이 부족한 아쉬움이 있습니다. 하지만 점성학의 본질과 의미를 간단히 기술한 부분이 많아서 장마다 고심해볼 부분들이 간편히 정리되었고 '김동완 교수가 들려주는 별자리이야기'를 통해 이야기식으로 좀더 편하게 별자리를 만나는 장치를 해두어서 점성술이 초보인분들의 쉼터역할을 하도록 만들어두었습니다.

이 책을 읽으며 점성학에 든 생각이 이토록 심오하고 깊이가 있었던가 입니다. 복잡성은 그만큼 점성술을 대하는 자세부터 다르게 합니다. 12별자리와 10행성이 만나면서 발생하는 인간의 운은 성격, 애정,건강, 돈까지 작용함을 알게됩니다. 그래서 저자는 점성학은 상담학이고 사랑이 바탕이 되어야 한다라고 정리합니다. 상대방에 대한 배려와 애정을 근간으로 해야 상담자에 대한 깊이 있는 조언이 될겁니다. 별자리 행성 등 우주를 돌아본 느낌입니다. 점성학은 스케일이 큰 인생학이었습니다.

본 도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아 주관적인 리뷰를 했습니다.

비즈니스 디자인 씽킹

비즈니스 디자인 씽킹
조남재 지음 / 북스타(Bookstar) / 2021년 9월

한국에 '디자인씽킹'이 단독책으로 출간되어 소개된지 10년이 넘었습니다. 그동안 '디자인씽킹'이라는 책제목이 포함된 책이 50권이상 출간되어 새로운 아이디어를 현실화하는데 공헌을 했습니다. 학교나 기업등에서 디자인씽킹을 통해 사회나 기업에 필요한 아이디어를 발전시켜서 현실가능한 제안을 생산해 좋은 영향을 주었습니다. 그런데 대부분의 '디자인씽킹'책들이 5가지 프로세서(공감,정의, 아이디어창출, 프로토타이핑, 테스트)를 어떻게 할까(방법론)에 많이 치중되었다면 <비즈니스 디자인 씽킹>은 인간의 본원부터 살펴가는 학문적 레벨에서의 접근에 근접하여 5가지 디자인씽킹 프로세서를 세계적인 석학들의 책들을 인용해서 디자인씽킹의 학문적 깊이를 높여주는 시도라는 점에서 색다른 느낌이 강했습니다. 지적인 요소가 강하게 혼합된 '디자인씽킹'을 통해 새로운 디자인씽킹을 만날 수가 있습니다.

저자는 조남재 한양대 경영대 교수입니다. 서울대 산업공학과 카이스트 경영과학석사 미 보스턴대 경영정보학박사를 마치고 한양대에 자리를 잡고 다양한 경영학회에서 열정적으로 업무추진을 하십니다. <비즈니스 디자인씽킹>을 통해 대니얼핑크에 대한 설명을 많이 해두셨는데 천재적 사상가인 핑크의 책을 다시보고 싶게 만든 원동력도 주셨습니다. 조교수는 이 책을 통해 디자인씽킹을 학문적으로 접근을 했지만 경영대학원에서 '디자인씽킹'과목을 통해 학생들과 디자인씽킹의 효용에 대한 많은 논의를 통해 이 책이 탄생했다는 점을 기억해야 합니다.

디자인씽킹은 좌뇌위주의 사고에서 우뇌의 사고를 융합하는 방법입니다. 공감이라는 디자인씽킹의 핵심 키워드를 통해 저자는 '공감행동은 사회성을 가진 일부 조류와 포유류 특히 영장류에 나타나는 특징"(93p)라고 합니다. 물론 공감은 자칫 사회적인 선동의 요소도 있지만 타인의 느낌을 자신이 느끼는 과정입니다. 이를 통해 그들을 도울수있는 제품과 서비스를 만들 수가 있습니다. 이것은 인간이 가진 자신의 환경을 변화시키려는 노력의 일환으로 디자인이 역할을 한다고 설명합니다. 이는 인간이 다른 동물과 달리 유전변이를 통해 세상에 순응하는 것이 아니라 인공적 노력을 통해 세상을 바꾸는 방법을 발전하는 모습이 바로 디자인이고 르네상스이래로 혼자하는 것이 아니라 함께 하면서 소통하는 것이 현재의 디자인씽킹의 근원적 토대라고 합니다.

공감을 하고나면 본격적으로 문제정의와 아이디어도출 프로토파이핑, 테스트를 해야합니다. 그런데 저자는 이 장을 '이노사피엔스'라고 하셨습니다. 이노베이션 사피엔스의 줄인말일겁니다. 창조하는 인간이죠. 유명한 예술가 필립스탁은 레몬스쿼저를 만들어달라는 요청을 받고 현장이 부엌을 유심히 관찰해서 예술품도 되고 놀라움도 줄수있는 디자인을 하자고 해서 나온것이 바로 세계적인 디자인 주시살리프를 만들어서 명성을 올렸습니다. 문제자체를 근본적으로 재정의한 것이 창의적인 디자인의 원초였습니다. 아이데이션에서는 인간은 창조성을 역사적으로 불을 뿜어 왔습니다. 해체와 융합으로 다양한 문화를 만들고 메타포를 사용하여 언어작업으로 상상의 꿈나래를 펼칩니다. 아이디에이션은 문제를 해결하는 창조적 대안을 내놓는 과정이죠. 우선 열정이 중요합니다. 디자인씽킹 퍼실리에이션을 하다보면 참여한 사람들이 열성적으로 아이디어를 내고 토론하고 실제 프로토타입을 만들면서 즐거워하는 모습을 쉽게 보입니다. 창조라는 것의 기쁨, 문제해결이라는 신선함이 함께 해서 겠죠. 이런 창조성은 천재가 발견해낸다고는 하지만 같이 소통하면서 머리를 맞대면 최고의 효과를 내죠. 우리인류는 팀플레이에 의해 발전했고 조직도 결국 조직이 어떻게 소통하고 노력하느냐에 따라 결과치가 달라져서 망하는 기업과 흥하는 기업이 갈라집니다.

디자인씽킹에서 프로토타입은 매우 중요합니다. 시작품이라고도 하고 미완성제품, 기능만보는 모델이죠. 프로토타입으로 대표적인 게임이 마시멜로게임이라고 합니다. 저는 못해봤는데요. 저자가 학생들과 실험한 결과가 재미가 있습니다. 마시멜로가 생각보다 무섭다거나 파스타국수가 약하다는 의견이었습니다. 듣는것과 직접해보는것의 차이죠. 이것이 바로 프로토타입을 하는 이유입니다. 간단히라도 직접만들어봐야 알수있는 겁니다. 그리고 프로토타입의 종류가 개념가시화기능, 사업성확인, 시제품과 근접한 완성형 타입이 있습니다. 프로토타입을 해보면서 이 3가지가 피드백으로 다시 순환을 하게될겁니다.

몇년전 한국 경영계에 인문학 열풍이 불었습니다. 많은 기업의 CEO들이 인문학강의를 듣고 책을 읽고 경영에 도움이 되는 아이디어를 찾으려 했지만 큰 성과는 없었다고 합니다.물론 인문학은 인간에 대한 탐구에 관한 것으로 즐거움을 큰 분야여서 스트레스와 지적 역량을 늘려주는데는 매우 큰 요소이지만 직접적으로 경영과 관계는 없죠. 인문학자들이 경영을하는 분들도 아니고요. 그 연결점을 주는 컨설턴트가 있는것도 아닙니다. 그런점에서 디자인씽킹은 인문학이라는 요소와 기업의 요소와 연결한 부분이많은 걸 느낍니다. 공감이라는 부분과 다양성이라는 부분을 통해 협력하고 소통하고 열정을 함께 하면 1+1이 2가 아니고 10이 될수도 있다는 걸 알려줍니다. 4차산업혁명이라 불리는 현재 디지털이 점점더 인간이라는 아날로그와 융합하고 있습니다. 그리고 그 변화의 속도는 점점더 빨라지고 있습니다. 디자인씽킹은 '공감'이라는 바탕을 통해 미래의 창조능력을 키우고 이야기를 작품이 되게 하는 좋은 툴(TOOL)임을 인식하게 해줍니다.

본도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아 리뷰합니다. 

퓨전360(Fusion 360) with 3D프린터 기본편 한글판

퓨전360(Fusion 360) with 3D프린터 기본편 한글판 - 피젯스피터, LED명패, 만능연필꽂이 만들기
갓쌤(이건호) 지음 / 잇플ITPLE / 2021년 10월

<퓨전360 with 3D프린터 기본편>은 3D모델링프로그램인 퓨전360을 중심으로 3D프린트의 기본적인 사항까지 다뤄줍니다. 이는 아무래도 저자께서 운영하는 유튜브를 보면 3D모델링뿐아니라 제품을 3D프린터로 출력을 해서 제품을 만드는 메이커를 지향하기에 가능한 책으로 보입니다. 몇년전까지만 해도 3D프린터의 대중화를 전망했는데 현실은 아쉽게도 그렇지 못합니다. 하지만 3D프린터는 점점더 고급제품이 나와서 산업에 좀더 이용이 확산되는 추세쪽으로 발전하고 있습니다. 이에 발맞춰셔 넙스방식의 퓨전360도 제작사인 오토데스크에서 끊임없는 버젼업으로 드디어 한글판까지 내놓았습니다. 3D프린터운영기능사의 인기도 높아져가고 있고 앞으로 전망이 좋은 영역이기에 모델링과 3D프린터까지 익혀두시면 앞으로 사용처가 많을 것으로 보입니다.

저자 갓쌤 이건호는 유튜브에 갓쌤TV를 운영하고 있고 동영상을 현재 102개를 올려놓았습니다. 패스트캠퍼스의 퓨젼360대표강사시고 학생과학발명품 경진대회 지도강사시네요. 이런 경력을 지니셔서 대도록이면 아이들의 눈높이에서 이해가 빠르도록 내용을 기술하고 설명하십니다. 메이커에서 대한 흥미와 도전을 같이 해볼수있게 구성해두었습니다.

처음은 3D프린팅의 전반적인 설명을 합니다. 다른 퓨전책들은 모델링만 다루는데 이책은 3D프린터의 발전과 과정까지 설명함으로써 3D모델링프로그램이 차지하는위치를 인식시킵니다. 실제 3D프린터가 뭔지도 모르고 배우는 경우가 많은데 위치를 자각(?)시켰다는것도 의미가 있습니다. 3D모델링은 하는데 3D프링팅을 못하는 것도 큰 문제라는 생각이듭니다. 소위 반쪽짜리 기술밖에 못한다고 봐야죠.

많은 양은 아니지만 '작품만들기'로 피젯스피너와 led명패, 연필꽂이를 모델링하고 STL파일로 출력한후 CURA프로그램에서 슬라이딩하여 층높이, 내부채움, 지지대를 설정한후에 3D프린터로 출력하는 사항까지 해보도록 유도합니다. 여기서는 G-CODE가 중요한데 CURA프로그램의 설명까지는 하지 않습니다. 물론 CURA사용법은 유튜브에도 많지만요. 퓨전360과 3D프린팅만 할수있으면 상상하는 제품을 뽑을 수 있겠죠. 저자는 여기에 아두이노까지 배운다면 전기적 전자적 제품도 가능하겠다고 합니다.

퓨전360은 모델링을 할수있는사람도 최신책을 사야하는 이유는 퓨전이 너무나 많은 업데이트를 주기적으로 해오고 있기 때문입니다. 과거에 샀던 퓨전책과 다른 스킬들이 속속등장하고 메뉴구성도 수시로 바꿔버려서 난관에 빠질때가 있습니다. 그리고 배운것만 이해를 하고 새로 생긴 기술은 모르는 경우도 많습니다. 그런 의미에서 퓨전책은 다른 프로그램과 달리 버젼으로 구분되지 않고 새로운 나온 책이 중요하죠. 더우기 한글버전이 얼마전에 나왔고 <Fusion 360 with 3DPriner>에 한글판이 반영이 되어 현재 쓰고있는 퓨전360번저과 가장 싱크로율이 좋은 책일 겁니다.

요즘 3D프린트운영기능사 자격증의 인기가 높아지고 있습니다. 물론 전문적인 기능사대비 수험서도 많이 있지만 이 책을 통해 모델링과 3D프린터의 이해를 높이고 마지막 실전 작품만들기를 통해 피젯스피너 LED명패만들기, 연필꽂이 등을 모델링하고 출력을 배우면서 시험을 전반적으로 경험도 할수있어서 수험을 앞둔분들에게 유리합니다. 운영기능사의 실기는 실제 모델링을 해야 하기에 이 책처럼 메뉴의 사용과 활동을 실제도와주는 책으로 실전 모델링을 해야 실력이 향상됩니다. 이책은 기본편이고 다음에 나올책은 실전편으로 아두이노까지 연결된 내용이라고 하는데 벌써 내용이 기대가 되네요.

본 도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아 리뷰합니다. 

실전 비즈니스 마케팅 강의

실전 비즈니스 마케팅 강의 - 4차 산업혁명, 기회는 마케팅에 있다!
최덕재 지음 / 북아지트 / 2021년 9월

비즈니스영업이라고 있습니다. 일반적인 소매영업과는 업체를 방문해서 실적을 내는 일입니다. 이를 B2B영업이라고 하죠. 물론 B2C라는 일반소비자를 대상으로 하는 영업도 B2B요소도 있죠. 소위 유통업체 영업으로 자사의 제품과 서비스를 판매할 수있게 영업을 하는 겁니다. 이 영업을 전체관리하고 보조하는 역할이 마케팅입니다. 영업을 잘할 수있게 전체 판세를 관리하는 역할입니다. 이는 일반소비자들을 대상으로하는 마케팅 B2C와 기업을 대상으로 하는 마케팅 B2B와는 또 다르죠. 비슷하면서 다른 것이 바로 B2C와 B2B마케팅입니다. <B2B 실전 비즈니스 마케팅 강의>에서는 아무래도 시장이 한정된 B2B시장에서 B2B마케팅의 정석에 대한 공부를 할 수있게 저자의 35년 경력을 펼쳐놓았습니다.

저자는 최덕재 한국항공우주산업 부장(18년기준)님이십니다. 경상대에서 경영학박사를 하셨고 삼성항공에서 해외B2B마케팅업무를 시작으로 35년간 해외비즈니스마케팅업무를 보고 계시고 국가기관 등에서 수많은 특강과 현재도 경상대 경영학과 겸임교수를 하고계시는 실무와 이론에 해박한 배테랑이십니다. 이러한 경력의 B2B마케팅의 레전드께서 풀어주시는 B2B마케팅은 명료하게 산업과 스킬을 숙지할 수있게 해줍니다.

우선 비즈니스마케팅은 AI가 대체하기 힘든 영역이라고 합니다. 창의성, 공감능력, 소통능력 인내력 등이 필요한 분야가 바로 마케팅이기 때문이라합니다. 더우기 비즈니스마케팅은 일반소비자마케팅과는 달리 담당자들과의 소통이 필수입니다. 그리고 대형사업일수도록 인간들이 관여하는 부분은 더욱 커진다고 합니다. 저자가 소개한 인간의 요소중 인내력은 AI가 가지지못한 인간만의 경우인데 인간의 단점이 될수도 있겠다는 생각은 듭니다. ㅎㅎ 저자가 이책을 통해 들어내고 싶은 부분은 고객에 대한 인식강화, 고객지향, 고객을 정확하게 표적한 방법을 적시합니다.이를 통해 마케팅의 성과를 내는 것이 바로 핵심입니다.

저자가 중요하게 다루는 핵심은 고객입니다. 그럼 비즈니스 고객은 누구일까요? 저자는 "최종 소비자에게 판매하거나 대여하거나 제공하기 위한 제품과 서비스의 생산에 사용되는 제품과 서비스를 구매하는 모든 조직"(54p)라고 정의합니다. 이들에게 제대로 마케팅해야 하는 중요요소로 '고객, 브랜드, 전략, 평가'를 잡습니다. 그중에서도 가장 중요한것이 '고객'이겠죠. 이 고객을 잡기위해 간과하면 안되는 부분은 '구매예산'입니다. 마케터가 만나는 대상이 구매예산에 대한 결정권이 제한적이죠. 그래서 구매의사결정도 시간이 많이 들어갑니다. 이를 성공시키기 위해 5가지 고객판단단계를 정해서 만나는 고객의 현상황을 그려보게 합니다.

기업이 가격을 정할때 원가에다가 이윤을 붙여서 결정하는 경우가 많습니다. 물론 이 방법은 안전한 방법입니다. 왜냐하면 경쟁자들이 시장가로 판매하기에 시장가에서 원가를 뺀 마진을 기준으로 가격을 정해왔기 때문입니다. 하지만 고객을 연구하다보면 고객이 느끼는 가치가 더 중요하다는 걸 알아야 제대로된 가격을 정할 수있다고 합니다.

마케팅에는 3c가 있습니다. 경쟁사, 자사, 시장분석이죠. 비즈니스마케팅에서도 이들부분은 중요하고 시장분석을 잘해야 합니다. 시장분석의 시작은 시장정보를 얻는 겁니다. 시장정보는 실시간으로 확보해야 하고 다양한 제품을 판매시 어떤제품이 어떤 고객에게 판매되는지 확인이 가능하고 시장상황을 통해 경쟁우위요소를 확인할 수있습니다. 그리고 이 시장정보는 시장세분화에도 좋은 역할을 하여 고객의 독특한 요구를 확인하고 그 고객을 위한 제품을 개발하고 홍보메세지를 개발하는데 도움을 줍니다. 시장에 대한 판단이 끝나면 마케터는 우리의 핵심역량, 우리의 핵심역량을 경쟁사가 따라오는데 걸리는 시간, 우리의 핵심역량을 경쟁사가 쉽게 이해할수있는가라는 장벽을 꼭이해해야 합니다. 이런 질문을 통해 고객에게 경쟁사에 비해 차별적 요소를 주지 못한다면 낮은 가격외에는 경쟁방법을 찾기 힘듭니다.

<B2B 실전 비즈니스 마케팅강의>는 10개파트로 비즈니스마케팅의 실전과 이론을 따져보고 집어봅니다. 비즈니스마케팅은 회사규모에 따라 영업의 난이도가 매우큰 차이를 보입니다. 아무래도 대기업이 쉽고 작은 회사일수도록 브랜드이미지가 떨어지기에 마케팅의 강도는 크게 올라간다는 생각도 들죠.(실제는 대기업은 사원이 겪는 더 힘든 상황이 더많죠) 하지만 큰기업이나 소기업이나 마케팅의 원리는 같습니다. 원칙을 지키느냐 못지키느냐의 문제죠. 대기업들은 이 원칙들이 브랜드가 유명함에도 지켜지고 작은 기업들은 쉽지가 않습니다. 하지만 소 기업에서도 자사의 제품과 서비스가 고객문제를 해결하는데 경쟁사보다 더 효율적이고 뛰어나다면 힘든만큼 성과가 있는것이고 중소기업이면 중견기업으로 중견기업이면 대기업으로 상승한 기반을 닦는 겁니다. 저자는 마케팅에 기본에 충실한 핵심속에서 비즈니스마케팅이라는 좀더 인적네트워크로 이어지는 요소를 잘 혼합하여 능력있는 비즈니스마케터로서 성장할 수있는 지식을 제공합니다.

본 도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아 리뷰합니다.