잘 파는 사람은 이렇게 팝니다

잘 파는 사람은 이렇게 팝니다 - 사는 사람의 심리와 패턴을 읽는 세일즈 고수의 기술
황현진 지음 / 비즈니스북스 / 2022년 10월

사회에 나가면 영업직은 잘안하려고 하죠. 왜냐하면 계속 움직여야하고 사기를 원하지 않는 사람들을 설득하는 작업을 해야하기 때문입니다. 이 영업중에서 가장 힘든 영업을 자동차,제약, 보험이라고 하고 이를 3D영업이라고 하기도 합니다. 왜냐하면 모르는 사람을 계속만나야하고 수치스러운 일도 당할 수있기때문이다. 그런데 저자는 우리는 모두 영업사원이라고 합니다. 그래서 <잘파는 사람은 이렇게 팝니다>에서는 모든 사회활동을 판매해위로 봅니다. 제품과 서비스만 판매하는 것이 아니라 지식도 팔고, 재능도 팔고 영업직이 아니어도 모든것이 판매행위임을 일깨워줍니다. 그래서 판매는 우선 좋은 사람이 되어야함을 강조합니다. 좋은 사람이 소개하는 제품과 서비스는 좋아보이고 살가능성이 높아지기 때문입니다. 이는 좋은 기업도 마찬가지입니다 좋은기업이 추천하는 물건을 살가능성이 높습니다. 그래서 저자는 잘파는 사람은 좋아보이게 만든다고 합니다. 그리고 판매하는 사람이나 기어을 좋은 사람이나 기업으로 보이게 한다고 합니다 그 방법을 소개합니다.

저자 화현진은 정상급 세일즈컨설턴트라고 합니다. 세일즈연구소 SELLAB대표시고 매년 수백회이상의 강연과 컨설팅을 하시는 분이십니다. 세일즈교육 컨설팅을 한 기업들이 정말 쟁쟁합니다. LG유플라서, 신한은행, 삼성전자, LG생활건강, 아모래퍼시픽 등 다수의 대기업이 포함되어 있고 과거 NS홈쇼핑에서 쇼핑호스트를 할때 2년연속 최다매출기네스 기록도 세우셨다고 합니다.

우선 좋아보이게 하는 방법으로 언폭을 이야기합니다. 언폭은 언어폭력으로 고객들이 생각지도 못하는 불편을 개선했다고 하는 것도 언폭이라고 합니다. 프레임이야기도 재미있습니다. 이는 말이 '아'다르고 '어'다름을 말하는 겁니다. 같은 말이라도 나쁜의미는 숨기고 좋은 이야기를 하지만 같은 이야기로 할수있다는 것입니다. 그것을 프레임을 달리하는 겁니다. 이 외에 질문을 제대로 하라,말의 순서만 달라져도 매력이 달라진다. 말을 할때 공백을 만들면 고객이 귀를 기울인다등의 다양한 방법을 소개합니다.

잘파는 사람이 되려면 자신을 좋은 사람으로 보이게 해야 합니다. 그러기 위해서는 신뢰가 중요하고 그리고 감정이 중요하다고 합니다. 이를 위해 감정의 3단계를 알아야 합니다. 첫번째는 이성의 가면을 벗기고 전문가로 인정받으라고 합니다. 그리고 감정을 공략해야 합니다. 이는 처음에는 이해가 안되지만 뒤에 많은 비중으로 설명을 합니다 웃게 하라,동사로 칭찬하라 등입니다. 3단계는 1단계에서 벗긴 이성을 다시 씌우는겁니다. 이는 감정으로 선택하게 해두고 너는 이성으로 산거야로 인식하게 해야 합니다. 이성-감정-이성으로 순서를 만들어야 합니다.

영업을 할때 진심을 전하려 하지만 진심은 변질되어 고객에게 전달된다고 합니다. 그래서 진심이 변질이 안되고 전달되려면 잘설계된 우회로를 통해 전달된다고 합니다. 잘설계된 우회로를 만드는 사람은 이성과 감성으로 철저히 공부하고 무장된 세일즈맨들일겁니다. 즉 좋아보이게 만들고 좋은 사람인 분들이죠. 판매를 잘한다는 것 좋은 선생에게 노력으로 가능하다는 건 느끼게 합니다. 진심을 전하기 위해서는 좋은 방법을 위해 부단히 노력해서 잘설계된 우회로를 뚫어야 합니다.

본 도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아 주관적인 리뷰를 했습니다.

비즈니스의 미래

비즈니스의 미래 - 기능보다 정서, 효율보다 낭만, 성장이 멈춘 시대의 새로운 프레임
야마구치 슈 지음, 김윤경 옮김 / 흐름출판 / 2022년 9월

더이상 비즈니스는 없다고 합니다. 무슨말이냐면 비즈니스는 인간의 배고픔을 해결하는 생존에 근거했다는 겁니다. 그런데 언제부터인가 빈곤은 사라졌다는 거죠. 그래서 선진국의 GDP가 계속 떨어지고 있다고 합니다. 더이상 경제성장할 영역이 없다는 거죠. 이제 저성장, 침체, 쇠퇴라는 용어만 미디어에 가득합니다. 이는 과제를 달성한 축제의 고원에 올랐다고 표현을 합니다. 이제 인간의 목표달성을 축하하고 새로운 활동을 제안합니다. 철학을 전공한 저자가 비즈니스에서 우리는 어디에 있고 어디로 가고 무엇을 해야 하는지 휴먼의 관점에서 제시한 점을 살펴봅니다.

저자는 야마구치 슈 전략컨설턴트입니다 게이오기주쿠대학에서 철학을 전공했고 동대학원에서 미학미술사 석사를 받았습니다. 그후 광고회사 (주)텐쓰, 보스톤컨설팅그룹, 콘페리헤이그룹에서 컨설턴트로 일하다가 독립하여 라이프니츠대표,작가, 강사 등으로 활동중입니다. 전작으로 <철학은 어떻게 삶의 무기가 되는가> 등이 있습니다.

저자는 중세때 페스트라는 전염병이 유럽을 휩쓸고 인간성회복운동인 르네상스가 시작되었다고 합니다. 우리는 코로나라는 전염병이 전세계를 휩쓸고 이제 조금씩 치유의 단계로 들어서고 있습니다. 페스트를 코로나로 보면 이제 새로운 세계를 구축하고 전과 다른 인간성 회복이 대두될 것이라고 합니다. 그래서 과거의 종말을 인정하고 긍정적인 마음으로 새로운 게임의 시작을 받아들여야 한다고 합니다.

우리는 어디에 있는가는 현재 비즈니스 상황을 정리합니다. 생활의 만족도를 느끼는 사람은 증가했고 행복함도 늘었습니다. 일본은 수십년간 저성장시대를 보내고 있지만 밝은 고원을 향했고 행복함도 증가했다고 합니다. 하지만 무한히 성장하는 시대는 종료했다고 봅니다. 문명화의 종료라고 표현을 합니다. GDP의 성장도 한계에 이르렀습니다. 인간답게 산다는 것이 더이상 GDP만의 증가는 아니라는 거죠. 더이상 GDP가 증가하지 않아도 행복감은 높아질수있습니다 일정수준을 넘어서면 한계효용이라는 것이 작동하는 거겠지요. 이제 문명화의 종말을 살아야 한다라고 합니다.

그럼 우리는 어디로 향해야 하나요? 페스트에서 인간성회복을 외쳤듯이 우리는 3년간의 코로나를 기점으로 경제성에서 인간성으로 전환해야 함을 주장합니다. 북유럽형 사회민주주의 사회, 혁신에 의한 사회 과제의 해결, 기업활동에 의한 문화적 가치창조가 가야할 길입니다. 이는 시장원리중심의 한계가 들어나고 레크레이션이 중요해진다고 합니다. 아마도 AI가 발전하면서 인간을 노동에서 밀어내면 인간의 할일은 결국 사회민주주의방향일수밖에 없어보입니다. 시장원리에서의 성장은 재화의 포화에서 벗어나는 요인으로 마케팅이 역할을 할거라고 합니다. 과시와 사치가 일상화되고 요즘말로 탕진잼이라는 말이 있는데 그런 기간을 지날거로 보입니다.

마지막은 무엇을 하느냐입니다. 자기충족적 고원사회를 만들어야 합니다. 이를 위해 예술로써의 비즈니스의 추구, 투표적인 소비실천, 보편적 기본소득도입입니다. 이러한 방향은 사실 어쩔 수없는 선택일겁니다. 선진국 국민들도 더이상 경제발전이 없다는 것을인정하고 예술을 하는 창조적 유희를 해야 합니다. 여기서 '투표적인'이라는 의미는 솔직히 잘모르겠습니다만 기존의 가치사슬이 가치순환으로 변하는 작업을 해야 합니다. 소비와 구매는 증여와 응원으로 전환되고 좀더 소박한 생산과 소비를 해야 합니다. 마지막은 기본소득으로 보장하는 법을 시행해야 합니다. 앞으로 이러한 사회가 이루어질것이고 이렇게 되도록 노력해야 한다고 합니다. 이제 자본주의에 찌들어서 돈의 노예가 되었던 과거를 잊고 새로운 인간성회복에 매달려야 합니다.

본 도서는 리뷰어스클럽으로부터 무상으로 제공받아 주관적인 리뷰를 했습니다.

[100자평] 비즈니스의 미래

비즈니스의 미래 - 기능보다 정서, 효율보다 낭만, 성장이 멈춘 시대의 새로운 프레임
야마구치 슈 지음, 김윤경 옮김 / 흐름출판 / 2022년 9월

인간사회는 코로나19라는 거대한 전염병에 경제활동이 와해되었고 많은 희생자를 내었습니다. 이제는 비즈니스도 달라져야 할때입니다. 그것은 인간성의 회복으로 나아가야 합니다. GDP성장도 더이상 바라기 힘들고 이제는 저성장을 받아들여야 하고 경제적 성장에 의존하지 않는 행복감을 높여야합니

켄 블랜차드 리더십 수업

켄 블랜차드 리더십 수업 - 1주일 1가지, 한 권으로 끝내는
켄 블랜차드.랜디 콘리 지음, 모윤희 옮김 / 서울경제신문사 / 2022년 10월

이 책의 원제는 <리더십의 단순한 진실들>입니다. 그런데 <켄 브랜차드 리더십 수업>으로 한국번역서는 붙였습니다. 켄브랜차드와 랜디 콘리와의 공저인 책임에도 말입니다. 이는 켄 브랜차드의 명성이 한국에서는 크기에 책제목에 켄브랜차드의 이름을 넣었습니다. 이 책은 켄브랜차드가 서번트리더십을 설명하고 공저자 랜디콘리가 신뢰를 설명하는 방식으로 리더십이 신뢰를 받는 방식을 상식으로 실천되는 방식을 설명합니다.

저자는 <칭찬은 고래도 춤추게 한다>의 캔브랜차드입니다. 세계 최고의 리더십전문가시죠. 39년생이시고 코넬대에서 철학, 콜게이트대에서 석사 교육행정으로 박사를 받았습니다. 경영컨설턴트이자 비즈니스작가로 60여권의 책을 단독르고 공동으로 집필했습니다. 그야말로 경영학분야의 구루중한분이시죠. 공동저자 랜디콘리는 캔브랜차드기업 고객서비스부사장입니다. 96년부터 캔브랜차드와 같이 일을 했고 신뢰파트를 맞고 있습니다.

서번트리더십 이제 리더십의 한분야로 자리를 잡았습니다. 서번트리더십은 간단히 보면 리더가 팀원의 목표달성을 돕는겁니다. 그러나 이는 대부분 리더의 욕심으로 제대로 성공을 못한다고 합니다. 이를 달성하기위해 원제의 'simple'방식으로 서번트와 신뢰의 방식을 52개의 simple하게 52주계획으로 알고 실행할 수있도록 구성했습니다. 매주마다 간단한 격언을 주고 그 격언을 설명하고 실행하는 방법을 알려줍니다. #17 '스스로를 칭찬해도 괜찮다'는 자신에게 엄격한 리더들의 부담감을 덜어주는 방식으로 리더자신이 잘한 방식을 스스로 캐치하여 스스로를 격려합니다. 누군가 자신을 칭찬하면 그저 '감사합니다'로 답변하는 실천법을 알려줍니다. 복잡하게 리더십의 이론을 설명하는 책이 아니라 <켄 브랜차드 리더십 수업>은 한주마다 한가지 격언을 주고 그것을 실천할 수있도록 돕는 실천서형식을 가집니다. 아마도 저자는 대부분의 독자들이 읽기만 하고 실천을 하지 않는 것이 가장큰 문제임을 인식하고 해야할 이론을 짧게 구호처럼 알려주고 그것을 실천하는 법을 알려주는 방식을 썼습니다.

첫번째가 서번트였다면 두번째는 신뢰입니다. 신뢰를 바탕으로 하면 리더십이 협업, 혁신, 직원사기, 건강한 업무환경을 만드는데 '결정적 요소'가 된다고 합니다. 물론 리더십이라는 것이 기본 신뢰를 키우는 방법이지만 신뢰를 전문적으로 연구하는 랜디콘리는 신뢰라는 부분이 리더십에 미칠수있는 시각을 보여줍니다. '#27 리더십은 신뢰로 시작된다'가 그런의미죠. 언행일치리더십인지, 상사의 리더십에 확신이 드는지, 약속을 잘이행하는지 이 모든것이 신뢰라는 바탕위에 쌓이는 기본요소일겁니다. 문제는 많은 리더들이 리더십이라고 행사를 하면서 팀원들이 자신에 관한 어떤 신뢰를 가지고 있는지 신경을 쓰지 않는 경우가 많다는거죠. 명령하고 갑질하고 일방적 지시를 하면 신뢰가 쌓일 수가 없죠. 그래서 #28 신뢰형성은 배울 수있는 기술이다로 바로 연결이 됩니다. 이를 위해 ABCD방법을 알려줍니다.

서번트리더십과 신뢰리더십을 진짜 간단하고 환실한 지혜로 정리한 느낌입니다. 52개의 간단한 지혜는 바로 실행할 수있는 방법을 함께 기술해서 실행할 의지만 있다면 누구나 지킬수있게 해두었습니다. 우리는 직장에서 사회생활을 시작합니다. 그리고 상사로 간부로 올라갑니다. 그때 필요한것이 리더십입니다. 그리고 리더십이 있어야 성적을 낼수가 있습니다. 어차피 일은 혼자할 수가 없습니다. 요즘처럼 직원들이 이기적일때 더욱 필요한 것이 신뢰받는 서번트 리더십이란 생각이 듭니다. 그리고 이렇게 단순하게 명확하게 짧게 기술해서 얻는 장점은 명확히 인식해서 실행할 수있기 때문입니다. 52주라는 긴 시간을 사용하라고 저자들은 구성했지만 그것보다 더 중요한 것은 쉬운 것부터 명확히 꾸준히 수행하라는 의미일겁니다. 왜냐하면 리더십이란 소명의 영역이라고 까지 이야기합니다. 캔브랜차드라는 유명한 저술가가 쓴 오~ 괜찮은 책이네 읽고 책꽃이에 꽃아 놓는 것이 아니라 반복해서 보면서 실행하는 것이 중요할 것입니다.

본 도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아 주관적인 리뷰를 했습니다.

세계미래보고서 2023

세계미래보고서 2023 (메가 크라이시스 이후 새로운 부의 기회) - 세계적인 미래연구기구 ‘밀레니엄 프로젝트’의 2023 대전망!
박영숙.제롬 글렌 지음 / 비즈니스북스 / 2022년 10월

2050년 탄소중립제로시대로 많이들 생각하죠. 그런데 <세계미래보고서 2023>에서는 로봇이 인간보다 더 많이 진다고 예상을 합니다. 지구인구가 70억명이 넘는데 70억대의 로봇이 생기는 건지는 모르겠습니다만 과거 공상과학소설이나 만화에서 보여지던 휴먼로봇의 가능성이 점점 높아지고 있죠. 얼마전 테슬라에서 일런머스크가 곧 2000만원대 휴먼로봇 옵티머스가 나올것이라고 선언했고 현대차에서 인수한 보스톤다이나믹스에서는 가격은 매우 비싸지만 인간이 원하는 보행을 자유롭게 하는 '아틀라스'를 개발중입니다. 아틀라스의 영상을 보면 정말 신체능력이 놀랍죠. 이러한 로봇이외에도 다양한 분야에서 인류가 선택해야할 핵심적 미래 시나리오를 제시한다고 합니다. 요즘같은 시대에 낣은 지도는 사용능력이 떨어집니다. 그것을 뛰어넘는 것이 바로 미래예측이고 그것을 가능한 테크의 정수를 확인할 수있습니다.

저자는 밀레니엄프로젝트입니다. 글로벌 미래를 연구하는 것이 목적이고 유엔산하의 각종 단체들과 긴밀히 협조를 한다고 합니다. 이 기구는 96년에 비정부기구로 창립되었습니다. 소위 NGO라고하죠. 그후 2009년 유엔경제사회이사회 산하 NGO로 전환되었다고 합니다. 전세계 66개지부 각분야 4500여명이 참여하고 있습니다. 한국은 (사)유엔미래포럼이 지부이고 대표는 저자로도 참여하고 있는 박영숙대표입니다. 한국의 유수한 대학에서 미래예측에 관련된 강의를 하고 계십니다. 제롬 글렌은 밀레니엄 프로젝트 회장입니다. <세계미래보고서>는 매년 개최되는 세계미래회의 콘퍼런스에서 발표되고 있습니다.

저자는 책서두에 2030대 최대 부상 산업 15개를 소개했습니다. 재생에너지, 인공지능, 사물인터넷, 이러닝, 클라우드 컴퓨팅, 드론, 블록체인기술, 사이버보안, 나노기술, 증간현실, 로봇공학, 가상현실, 3D프린팅, 유전체학, 데이터학과 이렇게 됩니다 아마도 미래기술서 한두권 읽어본 사람들은 대부분 들어본 기술명일겁니다. 하지만 분명한 것은 이 15개 분야기술이 앞으로 점점더 우리 근처로 다가올 산업이라는 것은 명심해야 할겁니다. 처음들어본 명칭이 있다면 암기라도 해두면 매우 유리할 겁니다. 앞으로 나올 기술은 이범주를 벋어나기 힘든 것이 사실이죠.

우선 코로나이전부터 신자유화물결의 파고는 낮아지고 있습니다. 이는 미중분쟁으로 더욱 가열화되었고 코로나가 여기에 가속화 속도를 붙였습니다. 전염병이 글로벌공급망의 문제가 있다는 것을 실감케했습니다. 여기에 등장하는 것이 DAO입니다. 탈중앙화자율조직이라고 불리죠. 정치적으로도 2022년3월 러시아에서 맥도날드를 패쇄했습니다. 그리고 그 자리에 러시아사람이 운영하는 현지매장이 열었습니다. 세계화의 중지를 뜻하는 사건입니다. 이러한 와중에 인공지능정치인의 가능성이 대두되고 있습니다. 2018년 일본에서는 인공지능 후보 마츠다 미치히토가 무소속으로 출마해서 4000표를 얻는 관심을 증폭시켰습니다. 아마도 2050년도에는 진짜 움직이는 인공지능로봇이 정치인을 할지도 모르겠습니다. 그리고 기업 등 조직의 형태도 DAO가 등장해서 임원, 관리자가 없이 돌아갈수도 있다고 전망합니다.

앞으로의 시대는 모비리티가 상당한 변화를 보일겁니다. 그런의미로 메타모빌리티를 언급합니다. 그 핵심에는 자율주행자동차가 있죠. 애플의 CEO팀쿡이 자율주행차는 로봇이라고 말한 것이 의미가 있습니다. 자율주행은 머신러닝, 모델링,탐색을 핵심으로 이루어지고 2030년도에는 어느정도 완성된 자율주행이 나올것이라 봅니다. 그리고 결과는 승자독식일것이고 분배문제가 중요해진다고합니다. 그리고 완성차업체들이 로봇산업에 뛰어들고 있다는 것도 눈여겨봐야죠. 현대는 보스톤다이나믹스, 테슬라는 옵티모스라는 휴모노이드를 곧 내놓겠다고 하고 작년 CES에서 UAM이라는 도심항공모빌리티에 관한 관심도 높아지고 있습니다. 얼마전 큰 관심을 받았던 메타버스에 관해서도 비중있게 다룹니다. 실제 지난 2년간 메타버스에 관한 관련도서도 봇물이 터지듯이 대량으로 출간이 되었죠. 이곳에서는 VR,AR,MR,XR을 헤드샷형태로 가동하는 방법입니다. 작년 글로벌투자액이 570억달러였고 올해는 1200억달러를 넘어섰습니다. 이러한 투자에도 아직 VR헤드셋의 성능이 좋지않지만 저자들은 2030년이면 충분히 개선될거라 합니다.

코로나를 거치면서 헬스케어에 관한 관심도 높아졌죠. 원격진료가 활발해졌죠. 한국은 아직 의사협회의 반대로 일부에서만 사용이 됩니다만 미국의 경우 환자는 집에 있고 상태를 영상으로 판단해서 약을 처방하는 형태가 이루어지고 있습니다. 이러한 원격진료시스템은 빅데이터와 인공지능이 첨가되면서 날개를 단다고 합니다. 핸슨 로보틱스의 소피아가 휴모노이드로봇으로사용될 것이고 웨어러블기기가 2026년에는 4억대를 예상합니다. 제가 차고 있는 애플워치에도 위험감지기능이 있는데 그 기능이 점점더 고도화될거라는 거죠.

현재 세계경제는 강달러의 지속으로 곳곳에서 불안증세가 나타나고 있습니다. 한국에서도 건설사들의 자금부족이 나타나면서 채권금리가 폭등하고 있어서 위기신호라는 소리도 나오고 있습니다. 하지만 결국 이를 극복하는 것도 바로 이 책에서 소개되는 미래기술들이 현실화되면서 생산성이 올라가지 않을까요. 그리고 이런 기술을 적극적으로 적용하는 사람은 앞서서 부를 이룰수밖에 없을 겁니다.

본 도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아 주관적인 리뷰를 했습니다.