잘 파는 사람은 이렇게 팝니다

잘 파는 사람은 이렇게 팝니다 - 사는 사람의 심리와 패턴을 읽는 세일즈 고수의 기술
황현진 지음 / 비즈니스북스 / 2022년 10월

사회에 나가면 영업직은 잘안하려고 하죠. 왜냐하면 계속 움직여야하고 사기를 원하지 않는 사람들을 설득하는 작업을 해야하기 때문입니다. 이 영업중에서 가장 힘든 영업을 자동차,제약, 보험이라고 하고 이를 3D영업이라고 하기도 합니다. 왜냐하면 모르는 사람을 계속만나야하고 수치스러운 일도 당할 수있기때문이다. 그런데 저자는 우리는 모두 영업사원이라고 합니다. 그래서 <잘파는 사람은 이렇게 팝니다>에서는 모든 사회활동을 판매해위로 봅니다. 제품과 서비스만 판매하는 것이 아니라 지식도 팔고, 재능도 팔고 영업직이 아니어도 모든것이 판매행위임을 일깨워줍니다. 그래서 판매는 우선 좋은 사람이 되어야함을 강조합니다. 좋은 사람이 소개하는 제품과 서비스는 좋아보이고 살가능성이 높아지기 때문입니다. 이는 좋은 기업도 마찬가지입니다 좋은기업이 추천하는 물건을 살가능성이 높습니다. 그래서 저자는 잘파는 사람은 좋아보이게 만든다고 합니다. 그리고 판매하는 사람이나 기어을 좋은 사람이나 기업으로 보이게 한다고 합니다 그 방법을 소개합니다.

저자 화현진은 정상급 세일즈컨설턴트라고 합니다. 세일즈연구소 SELLAB대표시고 매년 수백회이상의 강연과 컨설팅을 하시는 분이십니다. 세일즈교육 컨설팅을 한 기업들이 정말 쟁쟁합니다. LG유플라서, 신한은행, 삼성전자, LG생활건강, 아모래퍼시픽 등 다수의 대기업이 포함되어 있고 과거 NS홈쇼핑에서 쇼핑호스트를 할때 2년연속 최다매출기네스 기록도 세우셨다고 합니다.

우선 좋아보이게 하는 방법으로 언폭을 이야기합니다. 언폭은 언어폭력으로 고객들이 생각지도 못하는 불편을 개선했다고 하는 것도 언폭이라고 합니다. 프레임이야기도 재미있습니다. 이는 말이 '아'다르고 '어'다름을 말하는 겁니다. 같은 말이라도 나쁜의미는 숨기고 좋은 이야기를 하지만 같은 이야기로 할수있다는 것입니다. 그것을 프레임을 달리하는 겁니다. 이 외에 질문을 제대로 하라,말의 순서만 달라져도 매력이 달라진다. 말을 할때 공백을 만들면 고객이 귀를 기울인다등의 다양한 방법을 소개합니다.

잘파는 사람이 되려면 자신을 좋은 사람으로 보이게 해야 합니다. 그러기 위해서는 신뢰가 중요하고 그리고 감정이 중요하다고 합니다. 이를 위해 감정의 3단계를 알아야 합니다. 첫번째는 이성의 가면을 벗기고 전문가로 인정받으라고 합니다. 그리고 감정을 공략해야 합니다. 이는 처음에는 이해가 안되지만 뒤에 많은 비중으로 설명을 합니다 웃게 하라,동사로 칭찬하라 등입니다. 3단계는 1단계에서 벗긴 이성을 다시 씌우는겁니다. 이는 감정으로 선택하게 해두고 너는 이성으로 산거야로 인식하게 해야 합니다. 이성-감정-이성으로 순서를 만들어야 합니다.

영업을 할때 진심을 전하려 하지만 진심은 변질되어 고객에게 전달된다고 합니다. 그래서 진심이 변질이 안되고 전달되려면 잘설계된 우회로를 통해 전달된다고 합니다. 잘설계된 우회로를 만드는 사람은 이성과 감성으로 철저히 공부하고 무장된 세일즈맨들일겁니다. 즉 좋아보이게 만들고 좋은 사람인 분들이죠. 판매를 잘한다는 것 좋은 선생에게 노력으로 가능하다는 건 느끼게 합니다. 진심을 전하기 위해서는 좋은 방법을 위해 부단히 노력해서 잘설계된 우회로를 뚫어야 합니다.

본 도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아 주관적인 리뷰를 했습니다.