영업직이나 프리랜서에게 도움이 되는 실용적인 책

갑자기 영업을 시작한 당신에게 - 초보 영업인을 위한 현실 맞춤 안내서
윤강진 지음 / 미다스북스 / 2025년 8월

프리랜서 디자이너로 첫 발을 내딛은 아내를 위해 선물한 책이라 읽을 가치가 있는지 없는지 확인만 하려고 집어들었는데, 제가 먼저 완독했습니다. 그래도 1년에 책을 한두 권 읽는 아내가 벌써 100페이지 넘게 읽었더라고요.

제가 일하는 직장은 정부출연연구기관입니다. 기관의 법적 분류 자체가 정부가 돈을 주고 연구를 시키는 기관이라, 여러 직업들 중에서 영업마인드가 요구되는 수준이 꽤나 낮은 축이지요.

자동차판매나 보험영업같은 B2C 스킬이 요구되지는 않고, 자기계발서를 싫어하다보니 이런 책을 찾아볼 생각이 없었는데, 읽어보니 B2B 영업에 대한 조언도 유용하고 재미있게 읽었습니다.

하지만 저는 여전히 영업을 잘하는 사람이 되고 싶지 않습니다. 저자 윤강진님처럼 주방가구 업계 1위인 한샘제품처럼 세상에 필요하고 해를 끼치지 않는 제품을 영업하시는 분은 해당되지 않지만, 결국 자신의 매력과 능력에 대한 인상과 평가를 파는 영업직은 종교 전도, 다단계, 호스트/호스티스 같은 직업과 파는 상품/서비스만 다를 뿐인 것 같아서요.

능수능란한 정치인처럼 사람들 사이의 수읽기와 거래에 익숙해지거나, 뾰족한 나만의 개성을 영업수당과 바꾸고 싶지 않습니다.

그리고 되도록이면 이런 유능한 영업 능력자와 만나고 싶지도 않습니다. 어떤 거래를 하더라도 이런 능력자가 풀어놓는 이야기에 귀를 기울이다가 설득되면 내가 하지 않았을 소비를 하게 되거나, 가져올 수 있었던 소비자 잉여가 줄어들테니까요.

이렇게 생각했는데, 다시 생각해보니 제 직장이 농촌경제연구원이나 통일연구원처럼 대부분의 기관 연구예산이 정부출연금에서 나오는 연구원이 아니고, 인건비와 사업비의 반절 이상은 연구과제를 외부에서 수주해서 채워야하는 구조이다보니, (공대 교수분들이 받는 정도의 압박과 비교할 수는 없지만) 어느 정도 외부과제 수주가 기관 경영 차원에서도 요구됩니다.

관리자로서 부서 차원에서 매년 적정한 규모의 연구과제를 확보해야 하고, 정부대행 사업이 주업무라 발주처와의 관계가 지속적이기 때문에 일종의 B2B 영업 노력과 스킬이 필요하고요.

그리고 제가 소소하게 올리는 부수입인 서면법률자문 같은 것들은 제 능력을 필요할 때 적절하게 찾아서 활용하시는 분들이 만들어낸 프로젝트 덕분입니다.

책에 담긴 조언들과 팁들을 얼마나 활용할 수 있을지는 의문이지만 이 책덕분에 영업직에 대해서 술자리를 많이 가져야 하고, 구매자의 갑질을 감수해야 하는 감정노동이기 쉽다는 선입견이 없어졌네요. 다 읽고나니 영업직에 대해 '다양한 상황에서 빠르게 사람들의 심리를 읽어내며 순발력있게 내러티브를 변주하는 화술의 전문가'라는 인상을 갖게 되었습니다.

다만, 저자분께서도 인정하듯 기본적으로 영업은 전도행위와 같다는 점이 저를 여전히 불편합니다. 저는 공정한 거래를 하고 싶지 전도를 하고 싶지 않은데, 영업에 요구되는 집념과 근성에는 어느 정도의 '믿음'이 전제되어야 하는 것 같아서요.

영업직이나 자기 사업을 하는 분들, 또는 이들을 주로 만나는 분들에게 도움이 될 실용적인 책입니다.

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34쪽

수금방식은 의외로 처음의 문제이다. 이후에 더 엄격하게 바꾸기는 어렵다. 그래서 처음 설정이 중요하다. 원래 수금방식은 서로 믿음이 쌓이면 차차 쉬운 방법으로 풀어주는 방향으로 간다. 특별한 사건사고가 없는 한 더 엄격하게 가는 방향으로 가면 사업 관계가 깨지기 마련이다.

43쪽

생각보다 사람을 끌어들이는 사람은 가치관이 명확한 사람이다. 영업에서는 에너지가 가장 중요하기 때문이다. 의외로 필요한 것은 가치관에서 뿜어져 나오는 에너지이다.

(중략)

삶의 태도에서 나오는 그 에너지로 상대방에게 나 자신을 각인시키는 것이 영업이다.

50쪽

선임들의 노하우는 필요하다. 노하우를 배우는 것은 일종의 교육이고 가르침이다. 하지만 선임들의 마인드는 큰 도움이 되지 않을 때도 있다. 조언은 바로 화자의 본인 경계선에 대한 일종의 강요가 되기도 하기 때문이다.

115쪽

이겨먹지도 않으면서 참패도 하지 않는 절묘한 균형이 필요하다. 당신을 이기기 위해 온 것은 아니지만 나는 당신에게 도움이 될 수 있는 역량을 갖춘 사람이라는 표현을 잘 해보자는 것이 바로 적극적인 험담이다.

207쪽

판매와 사업적 제안은 큰 차이를 만들어낸다. 판매는 철저한 을의 처지로 들어갈 수밖에 없다. 사지 않는 상대방은 언제나 승자행사를 할 수 있다. 판매하지 못한 나는 불쌍한 무실적 영업사원이 되는 것이다. 하지만 사업적 제안은 다르다. 갑을 관계가 아니다.

환대는 사라지고 개인들의 성원권 투쟁만 남은 사회의 미래를 예견하게 하는 비범한 지성

사람, 장소, 환대 ㅣ 현대의 지성 159
김현경 지음 / 문학과지성사 / 2015년 3월

저자 김현경님은 문화인류학자라고 하지만 이 책을 보니 사회학, 윤리학, 철학 등에 대해 풍부하게 읽고 깊이 고민하신 분이라는 걸 알 수 있었습니다.

300페이지가 살짝 못되는 이 책은 '사람, 장소, 환대'라는 세 개념이 맞물려서 진동하면서 각 사회들을 구성하는 성원권 인정기준을 정하는 삼위일체를 이룬다는 사실을 보여줍니다.

제가 내용을 다 소화하기는 버거웠던 부분도 많았지만, 읽으면서 이렇게 사상사의 대가들의 핵심과 사고실험을 현대 한국인의 관점으로 알기 쉽게 설명해주고, 사고실험을 통해 대가들의 허점을 논박하는 제 또래의 한국에서 활동하는 탁월한 학자가 계시다는게 뿌듯하다는 생각을 중간부터 했습니다.

하지만, 이런 비범한 지성의 소유자 김현경님께서 이 책을 출간한 2015년에 이미 11년차 시간강사셨다는 게 참 답답한 마음이 들더군요. 기자들 멘트자판기같아서 싫어했던 조한혜정 교수님이 그래도 이런 신진학자를 배려하고 응원해주셨다는 걸 저자후기에서 보니 찔리기도 하고요.

본문의 마지막 페이지를 덮으면서 왜 제가 이토록 현재의 중국 공산당 정권과 그들이 만든 공산당원이 지배하는 공리주의적인 감시사회를 혐오하는지 감정의 밑바닥을 들여다볼 수 있었습니다. 아무런 사회적 연대가 없이 존재하며, 언제든 당의 처분에 따라 낙인찍히고 모욕 당한 후 살처분될 수 있는 존재가 어떻게 인간이고, 그런 존재들이 모여있다고 과연 사회라고 부를 수 있을까요? 세계가 이런 중국처럼 되는게 정해진 미래일까봐 걱정됩니다.

비록 34쇄나 찍으시긴 했지만, 첫 저서 <사람, 장소, 환대> 이후 번역서와 공저 외에 박현경님의 두 번째 책이 아직 출간되지 않았다는 게 안타깝습니다. 저자의 글을 온라인에서 많이 찾을 수 없다는 게 우리 사회의 큰 손실이라는 생각이 들 정도로요.

이 책 제3장에서 해제 수준으로 정리해주신 덕분에 <낙인이론>으로 겨우 이름을 들어봤던 20세기의 사회학자 어빙 고프먼에 대해서 알 수 있었고, 성원권 인정이 왜 중요한지, 성원권 인정에서 공간 점유의 중요성, 오염의 메타포와 같은 대면관계에서의 미시적 권력관계, 사형제 반대의 이론적 기초 등에 대해서 새롭게 알게 된 게 참 많네요.

읽기 쉬운 책은 아니지만, 이런 책을 모국어로 읽을 수 있어서 참 행복합니다. 그래서 이 책의 훌륭함이 좀 더 널리 알려졌으면 좋겠고, 김현경님께서 어서 두 번째 저서를 내주시면 좋겠습니다.
(출판사 사장님도 매출을 올리셔야 하니 이 책보다 더 어렵게는 말고요 ㅠ.ㅠ)

10년 전에 쓰신 이런 글이 남아있네요. 오늘날의 대학은 여기서 또 얼마나 변했을지.

https://blog.naver.com/karts_/220730967795

[100자평] 사람, 장소, 환대

사람, 장소, 환대 ㅣ 현대의 지성 159
김현경 지음 / 문학과지성사 / 2015년 3월

한국에 이런 비범한 지성의 또래 학자분이 있었다는 걸 뒤늦게나마 알게 되서 행복합니다. 쉽게 읽히는 책은 아니지만, 지금 현재의 한국인들에게 알기 쉽게 전달해주시려는 배려의 노력이 문장에 느껴지니 포기하지 마셔요.

[100자평] 한국의 교통 역사

한국의 교통 역사 - 고속도로, 고속전철, 서울시 교통정책을 통해 본 교통의 과거와 미래 제언
차동득 지음 / nobook(노북) / 2024년 10월

한국이 선진으로 도약하는 밑바탕이 된 1980년대 고속도로 건설, 1990년대 고속철도 건설, 2000년 서울의 교통관리체계 혁신 성과를 정리한 실록. 당시 정치인과 관료, 전문가들의 행적을 확인할 수 있는 것도 장점입니다.

선진국으로의 도약을 뒷받침했던 1980~2000 즈음의 한국교통 현대사

한국의 교통 역사 - 고속도로, 고속전철, 서울시 교통정책을 통해 본 교통의 과거와 미래 제언
차동득 지음 / nobook(노북) / 2024년 10월

한국 신도시 도시계획의 산증인이셨던 안건혁 교수님의 책에 이어서 이번엔 교통계 원로의 회고록을 골라봤습니다. 저자 차동득 박사님은 몇 년 전에 제가 학회의 민간투자사업 최고경영자과정을 들으면서 과정을 주관 하셨던 교장으로 뵈었던 분입니다.

한국도로공사-국토연구원-교통연구원을 거쳐 서울특별시 교통관리실장으로 1980~2002년까지 계셨고 그 이후로 협회와 산업계쪽에서 활동해오셨더군요.

저자께서 공공쪽에서 일하셨던 시기가 한국의 교통 인프라가 하드웨어와 소프트웨어 측면에서 모두 한 단계 도약하던 시기라서 돌이켜 보면 당시 의구심과 비난에도 불구하고 나라의 미래를 위해 꼭 필요하다는 사명감으로 정책을 추진해간 고위관료와 정무직, 정치인들의 모습이 가장 기억에 남네요. 지금와서 보면 순리대로 자연스럽게 흘러간 것 같지만, 일본과 비교하면 참으로 부끄러운 우리나라의 광역환승교통체계처럼 해야할 시점에 일을 하지 못한 대가는 계속 후손들이 치르고 있지요.

어제 타결된 관세협상에 따라 미국에 수출할 때 내는 편무관세 15%가 선방이라고 위안삼을 수 있겠지만, 이런 시기엔 우리들 스스로 노무현정부 시절인 2007년 한미FTA 타결 때 겪었던 국내의 극심한 반대를 복기해보고 지난 근 20년을 돌아볼 필요가 있지 않나 싶습니다.

우리나라의 고속도로망 구축, 고속전철 도입 사업, 2002년 월드컵을 앞두고 대대적으로 정비한 서울시 교통정책 등을 20년 전에 추진했던 분의 회고를 듣는 것도 비슷한 의미를 가진다고 생각합니다.

한국도로공사가 경부고속도로를 한창 건설 중인 1969년에 설립되었고, 대왕판교IC가 예전 한국도로공사의 후문으로 바로 연결하기 위해 생긴 IC였다는 점, 국내 최초의 종합교통정책 수립 사업의 시초가 <경기지역 종합 교통망 체계 조사>(1984)라는 점, 전두환 정권시기 교통SOC 건설을 경시했다가 1980년대 중후반 교통물류 혼잡으로 인한 사회적 비용을 크게 치른 덕분에, 제가 일하고 있는 한국교통연구원(당시 명칭 교통개발연구원)이 생겼다죠.

교통연구원이 출범하면서 혼잡으로 인한 부의 편익을 보여주기 위한 교통혼잡비용 추계가 시작되었고, 이런 논리와 시민들의 불만에 힘입어 목적세인 교통세가 신설되고, 수요관리정책으로 버스전용차로제가 도입되고, 1994년 민자유치촉진법이 제정되기도 전에 도로분야에서 민간투자사업이 시행되었구나 싶었습니다. 건설부와 교통부가 별도 부처로 존재하던 시절의 힘겨루기도 같은 조직이 된 이후밖에 모르는 입장에서는 신기하고요.

1990년 즈음 우리나라에 철도계획을 수립할 수 있는 전문가가 정말 없었고, 엔지니어링계의 역량도 낮았다는 상황을 이해하고 나니 지난 7월 16일에 내려진 대법원 용인경전철 주민소송 재상고심 판결이 더 아쉽습니다.

이 책을 읽으면서 역시 책에서 편집자의 역할이 정말 중요하다는 걸 실감했습니다. 소속도 여러 차례 옮기셨고 워낙 오래 전 일들을 정리해서 2024년에 펴내다보니 불충분한 기록들 때문에 정제해서 쓰기는 어려웠겠지만, 같은 이야기가 반복되고 목차의 체계가 맞지 않는 등 책의 완성도에 아쉬움이 있었습니다. 좋은 편집자의 손을 거쳤더라면 훨씬 훌륭한 책이 되었을 것 같은데 말이죠.

교통비전공자인 교통연구원 연구자로서 기억해두고 싶은 부분이 넘쳐나서 발췌가 많습니다.

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25쪽

1968년에 시작된 경인고속도로는 일본 설계회사인 공영토건에서 설계하였지만, 미국의 도로 설계 이론이 토대가 되었고, 1969년에 설계한 경부고속도로는 우리 손으로 주로 미국의 블루북 설계지침을 활용하여 설계되었다.

93쪽

이 때 확정된 수도권 종합 교통망에서 서울 외곽 순환 고속도로의 효과를 요약하면, 서울의 북쪽 끝에서 남쪽 끝을 간다고 가정할 때, 시내를 가로지르는 것보다 순환고속도로를 따라 둘러 가면 30% 이상 시간이 절약 가능하도록 적당한 반경의 크기가 만들어진 것이고, 이렇게 결정된 결과가 오늘날 우리가 이용하는 외곽 순환 고속도로(수도권 제1순환고속도로)이다.

102쪽

1985년에 110만대에 불과하던 차량이 1990년이 되면서 339만 대로 매년 25%씩 성장한 것이다. 그런데 이 기간에 고속도로 연장은 1,415km에서 1,550km로 135km가 늘었을 뿐이다. 1985년 이전 10년간 늘어난 전체 차량대수가 이때부터는 매년 늘어날 정도로 차량증가속도가 기하급수적인데도 재정당국의 대처는 과거의 안일함에서 벗어나지 못하고 있었다.

115쪽

1991년초 노태우 대통령은 연두 기자회견에서 당면한 교통혼잡 상황의 조속한 해결의지를 피력했다. 그리고 1991년 3월, 대통령 직속기구인 <사회간접자본 투자기획단>이 한시적으로 설립되었다.
(중략)
SOC 투자기획단은 교통 투자의 활성화를 위해서 사상 처음으로 민자유치를 통한 고속도로 등 교통 투자의 길을 확보하기 위한 제도 마련에도 집중하였다.

151쪽

예타의 특성상 비용과 시간을 줄여 가능한 한 간단히 검토하는 것이 본래의 취지이다. 따라서 예타를 거친 것이라고 해서 노선이나 기타 도로 제원을 변경하지 못한다면 이는 더 큰 문제의 소지가 될 수도 있다. 이후 본 타당성 조사까지의 과정에서 더 많은 시간과 비용을 들여 정밀한 분석을 실시하여 보다 나은 노선, 교차로, 공법 등 보다 정교한 검토가 이루어지므로 변경될 수 있는 것이다.
(중략)
판단의 기준은 도로 건설 목적, 교통량 분산, 교통처리 비용, 운영상 안정성, 환경피해, 주민 피해 등 제반 요소를 합리적으로 종합하여 평가한 결과인 것이며, 이를 알기 쉽게 설명해 주면 되는 것이다.

175쪽

1945년에 우리가 보유했던 철도망은 2,725km였다.
(중략)
그러나 1990년이 되어도 우리나라의 철도 연장은 별로 증가한 것이 없어서 3,091km에 머무르고 있었다. 45년 동안 철도 연장의 순증가분이 360여km에 불과하여 평균 일년에 8km씩 거북이걸음으로 증가했다. 따라서 철도를 설계하는 철도기술사도 최소한으로 양성되고 있어서 철도 전문 설계회사가 1990년까지 <유신설계공단>, <철도협력회> 등 두어 곳밖에 없었고, 실제 업무에 종사하는 전문가 숫자도 각 사에서 5~6명에 불과한 아주 열악한 환경이었다.

269쪽

복합환승센터 정책이 2009년에 제도화되었지만, 실천이 이루어진 것은 2024년 현재까지 동대구역이 유일하다는 것은 반성해야 할 일이다.

282쪽

삼성역 광역복합환승센터는 각계의 계속된 KTX역 별도 설치 건의에도 불구하고, 고속열차가 GTX-C와 역을 겸용하는 어설픈 방식으로 2021년 6우러에 2028년 완공 목표로 착공하게 된다.

297쪽

마침내 1999년 10월에 토큰과 함께 회수권 제도를 폐기하기로 결정하여 20년 넘게 사용되던 서울시 시내버스의 요금 체계는 역사 속으로 사라지고, 전자카드와 현금만으로 지불되게 단순화되었다.