아직도 협상이 어려운가 - 하버드 로스쿨 협상 프로그램

아직도 협상이 어려운가 - 오늘도 협상에 데인 당신을 위한 거래의 심리학
로렌스 서스킨드 지음, 박슬라 옮김 / 청림출판 / 2016년 5월

협상력은 사회생활의 꽃이다. 직접적인 거래 혹은 영업에 종사한다면 필수고, 간접적으로 대인 관계와 팀워크에 유용할뿐더러 실무력까지 더욱 인정받는다. 협상을 못한다면 다른 능력도 저평가된다. 달리 노력을 기울이지 않아도 이른바 대가 세고 처세가 뒷받침되는 사람이 있는 반면에, 남에게 휘둘리기 일쑤고 실적까지 빼앗기는 부류가 있다. 예컨대, 하워드 가드너의 다중 지능 이론에서 개인간 지능(interpersonal intelligence, 상대방을 파악하고 적절히 대처하는 능력)은 사람마다 차이가 있다. 협상력과 개인간 지능이 낮다며 평생 낙담하며 살기에는 스트레스가 너무 크다. 뛰는 놈 위에 나는 놈 있다는 속담처럼 뛰어나다 한들 더 잘난 사람에게 당하기 마련이다. 협상력 증진은 누구에게나 숙제다.

<아직도 협상이 어려운가>의 저자 로렌스 서스킨드는 하버드 로스쿨 부학과장이자 로스쿨 협상 프로그램의 공동 창시자이다. 난해한 각종 분쟁을 해결하는 합의형성기구 설립자 겸 최고지식경영자로 다양한 협상, 교육 활동에 매진하고 있다.

책은 제로섬 게임 혹은 윈루즈(win - lose) 전략에서 나아가 현대 사회의 협상 트렌드인 윈윈(win-win) 전략에 기반한다. 두루두루 만족하게 하는 타협법, 상호이익의 원론적인 당위성을 주장하지 않는다. 원만한 관계를 유지하면서도 이익을 관철하는 전략이다.

구체적으로 6가지 원칙을 통해 상대에게 휘둘리지 않고 만족스러운 협상 전략을 제시한다. '협상 파트너의 위임 사항과 우선 목표를 흔들어라'. '상대에게 만족스럽고 당신에게는 더욱 만족스러운 패키지 거래를 제시하라', '조건부 협약으로 더 많은 몫을 챙겨라', '상대 협상가가 내게 유리한 거래안을 갖고 돌아가게 만들어라' , '예고된 재난을 사전에 차단하라', '조직의 협상력을 향상시켜라' 등이다.

단계별 원칙별로 다양한 전략과 방법론을 다룬다. 말이 통하지 않고 비합리적인 상대와 대면할 때 협상의 교역지대(trading zone)로 끌어들이는 법, 혹은 전혀 협상 의지를 갖지 않을 경우 대처하는 법은 실제 테이블에서 유용하다. 내 조직이 원하는 이익의 하한선, '예고된 재난'(추후 시장조건 등 제반 상황의 변화와 분쟁 가능성)을 정확히 인지하고, 유동적인 시각에서 내가 양보할 수 있는 그 외의 옵션을 바탕으로 나와 상대방, 그의 '뒤테이블의 배후실권자'(조직의 결정권자)를 만족하게 하는 전략을 구체적으로 설명한다. 테이블에 올려진 파이를 분배하는 제로섬의 관계를 넘어서 근본적으로 파이를 키우는 가치 창출의 시각이다.

타협은 배트나(BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement, 협상 결렬 시 내가 가진 차선책) (p.61) 보다 못한 전략적 입장이라는 견해가 인상적이다. 유연한 관점으로 상호 이익을 지향하지만, 목적과 이익에 관해선 단호한 태도다.

<아직도 협상이 어려운가>는 협상, 거래 테이블을 마주하는 관계자들에게 가치 창출이라는 넓은 시각과 실용적인 방법을 제시한다. 다만 일상생활의 처세를 배우고 싶은 독자를 초점으로 하지 않는다. 물론 간접적인 통찰에 도움을 준다. "관계를 해치지 않고도, 하나를 주고 둘을 챙길 수 있다"는 일거양득의 하버드 협상 프로그램을 접할 기회였다.

상대에게 만족스럽고 당신에게는 더욱 만족스러운 패키지 거래를 제시하라