바로 매출이 오르는 판매 마케팅 법칙

바로 매출이 오르는 판매 마케팅 법칙 - 온라인 마케팅 고수가 제시하는 무엇이건 팔아내는 비결
전준혁 지음 / 나비의활주로 / 2021년 5월

온라인 마케팅 고수가 제시하는 무엇이건 팔아내는 비결을 담았습니다.

[바로 매출이 오르는 판매마케팅 법칙] 에서는 마케팅을 통해서 매출로 이어지는 공식을 정확하게 알려주고 어떻게 실행할수 있는지 예를 들어서 설명해줍니다. 책에서 주력하는 마케팅은 '셀링 마케팅'입니다. 셀링마케팅이란 '제품을 소비자의 입장에서 분석하고 콘텐츠를 만들고 타켓소비자들에게 노출시켜 매출을 올리는 팔리는 마케팅'을 말합니다. 그리고 책을 쓴 저자가 직접 셀링 마케팅을 하고 그 방법을 알려줍니다. 시중에 나와있는 마케팅책은 다양하지만 저자가 말하는 셀링 마케팅을 통해서 소비자의 입장에서 어떻게 구매를 이끌어내는지를 자세하게 알려줍니다.

코로나 19 로 인해 비대면과 온라인문화가 커지고 있습니다.

예전에 sns 를 선택적으로 이용했다면 요즘은 필수가 된 시대가 아닐까 합니다. 그렇다면 앞으로의 아이들이 어른이 된 미래는 또 어떻게 변화하게 될까요. 정말 새로운 문화가 오지 않을까 생각이 됩니다. 그러나 트렌드가 변하는 와중에 변하지 않는것도 있다고 합니다. 사람의 본성은 그대로이기떄문에 판매자의 입장에서는 구매의 메커니즘을 이해하고 이를 기획할수 있는 역량을 가지는것이 중요하다고 말해줍니다. 책에서는 총 4개의 파트로 마케팅의 방법을 다룹니다.

제품이 안 팔린건 무엇 때문일까?

셀링마케팅은 엄연히 인과관계가 지배하는 영역입니다. 셀링 마케팅의 성과를 결정하는 요소중에 온라인 판매를 하면서 일어나는 매출부진의 이유는 제품, 콘텐츠, 마케팅 의 범주안에서 생깁니다.

제품은 고객이 구매를 할때 '이 정도 돈을 지불하면 이 정도 기능은 따라온다'는 나름의 계산을 하고 구매를 합니다. 그러나 품질이 나쁜 제품은 많이 팔게 되면 독이 됩니다.

콘텐츠의 가치를 전달하지 못하게되면 판매로 이루어지지 않습니다. 저자가 작년에 마케팅을 담당했던 바디드라이어를 예를 들어 설명해주었습니다. 욕실벽면에 달아놓고 바람이 나오는 호스로 전신을 말릴수 있는 제품인데 제조사에서는 콘텐츠를 요청했더니 제품상세페이지에 10가지 특징만 나열했다고 합니다. 그렇다면 구매를 하는 소비자의 입장에서는 어떻게 콘텐츠를 접근해야하는지를 알려줍니다. 소비자에게 어떤 이득과 결과를 안겨주는지를 추가해서 설명해주는것이 제품의 가치를 잘 전달하는 방법입니다.

그리고 마지막 마케팅으로 오픈마켓에 상품을 등록하는 방법과 타킷고객을 어떻게 공략하는지를 말해줍니다.

카테고리 리더란?

전체시장에 포지셔닝을 하는 과정을 '카테고리 진입'이라고 말합니다. 판매자의 제품이 어느 카테고리의 범주에 들어가는지가 제품의 첫 스타트가 되는 길입니다. 사람들이 수요가 너무 없는 카테고리는 잘되면 독점시장을 형성할수 있지만 시장이 없다는 것은 수요가 앞으로도 일어날 가능성이 없는 것일수도 있습니다. 시장의 규모와 객단가를 높이면서 카테고리의 선두로 가게 된다면 제품의 선순환의 시작점이 됩니다. 1등제품을 만들면 그 제품은 황금나무가 될수 있다고 말합니다. 그 이유는 사람의 인지구조와 관련되어 있습니다. 우리가 의식하지 못하는 순간에도 우리의 두뇌가 엄청나게 많은 정보를 처리하고있고 익숙해진 일을 무의식으로 돌리기 떄문에 사람들은 대표브랜드나 남들이 많이 사는 브랜드를 기억하고 떠오르게 됩니다.

마케팅을 필요없게 만드는 브랜딩의 원리.

우리가 평소에 생각없이 어떤 분야는 어떤 브랜드가 떠오른다면 그 회사는 브랜딩이 잘 된 회사입니다. 브랜딩은 분야의 제품을 많은 사람에게 기억시키는 것이라고 할수 있습니다. 그렇기 때문에 대기업은 이미지 광고나 큰 예산을 들여서 자신들의 브랜드를 각익시킵니다. 이는 대기업이니까 가능한 이야기 입니다. 그렇다면 중소기업은 어떻게 움직여야할지를 알려줍니다. 중소기업은 덩치가 작아서 민첩하게 움직일수 있기 때문에 대기업이 건드리지 않는 작은 시장을 공략하기 수월합니다. 중소기업의 브랜딩은 황금나무를 심은다음 이를 기반으로 더 업그레이드 버전을 내거나 시리즈작 또는 연관제품을 전개하는 것이 회사를 기억시키는 것이라고 말합니다. 이를 책에서는 제품 X축 확장과 Y축 확장이라고 부릅니다.

온라인시장 키워드의 법칙.

온라인에서는 검색과 키워드를 빼놓지 않고 말할수 있습니다. 하루에 검색엔진에 키워드를 입력하고 검색결과로 뜨는 콘텐츠를 소비하면서 살아갑니다. 정보탐색을 위한 키워드든 구매목적인 키워드는 검색을 한 사람은 니즈가 있는 가망고객입니다.이러한 키워드를 통해서 제품의 시장성을 알아냅니다. 큰 시장일수록 제품을 검색하는 단어수가 다양하게 되고 또는 검색량을 많지만 공급은 적은 틈새시장도 발견할수 있습니다. 오픈마켓에 상품등록을 하기 위해서는 키워드 조합을 알아야합니다. 세부키워드, 노출키워드, 매출키워드를 통해서 기획과 마케팅을 하는 방법을 설명해놓았습니다.

판매를 해보고 싶다는 막연한 생각을 한적은 있지만 판매마케팅을 하기 위해서 적용되는 다양한 마케팅 분야를 읽게 된것은 새로운 영역이었습니다. 딱딱한 이론보다 실제로 판매가 이루어진 다양한 사례들이 많아서 재미있게 읽어보게 되었습니다. 그리고 제품에 대해 숨어있는 다양한 마케팅의 법칙을 알게 되는것만으로도 남들보다 다양한 마케팅 비법을 알게 된것만 같아요. 예전의 푸시마케팅이 아닌 풀마케팅으로 소비자가 구매를 적극적으로 이어지게 만드는 마법같은 마케팅 성공 방정식이 들어있어서 온라인 판매에 관심이 있다면 꼭 읽어보면 제대로 배울것 같습니다.