류재언 변호사의 협상 바이블

류재언 변호사의 협상 바이블 - 협상이 불안한 당신을 위한 12가지 솔루션
류재언 지음 / 한즈미디어(한스미디어) / 2018년 6월

얼마전 내 앞에 어떤 일이 터졌다. 그 일로 인해 나는 16만원을 내야 하는 상황이었고, 상대방은 나에게 16만원을 요구했다. 하지만 나는 그 돈을 낸다는 것이 상당히 불합리하고 부당한 처사라 생각했으며, 그 사람의 말과 행동에 즉각적으로 반발했다. 이성적으로 보자면 상대방은 내가 제시하는 금액에 대해서 협상할 이유가 전혀 없었다. 16만원을 내야 하는 것이 당연하게 생각하였고, 나는 그것이 억울한 상황이었지만 고스란히 낼 수 밖에 없는 상황이었다. 만약 그동안 내가 협상과 설득에 관한 책들을 읽어본 적이 한 번도 없었다면, 그 사람과의 만남과 대화, 설득과 협상 과정에서 밀렸을 것이다. 하지만 나는 그동안 읽었던 책들이 내 몸에 남아있었고, 상대방과의 협상 과정에서 유리한 곳을 선점할 수 있었다. 그 사람과 만남 이후, 상대방은 나에게 협상 결렬을 통보했으며, 나는 돌아설 수 밖에 없었다. 하지만 나는 그 사람과 대화 중에서 또다른 이해당사자가 숨어 있다는 사실을 알았고, 그 이해당사자와 협상을 시도했다. 결국 처음 나와 만났던 상대방은 나에게 백기를 들었고, 다시 나에게 16만원이 아닌 5만원을 제시하였고, 나는 알았다고 동의했다.


사실 이런 일들은 우리 앞에 얼마든지 일어날 수 있다. 교통사고를 당해서 상대방이 치료비를 지불하고 배상해야 하는 순간이 나타난다면 많은 사람들이 당황할 수 있다. 물론 나 또한 과거에 교통사고를 당해서 내가 유리한 상황이 될 수 있었음에도 협상에 대해 볼랐기 때문에 불리한 합의를 해 버렸고, 지금까지 후회로 남아있다. 예기치 않은 어떤 사건이 발생할 때 사람들은 대체로 당황스러운 반응을 보이고,감정을 노출할 수 있다. 하지만 협상가라면 그래서는 안된다. 철저히 자신에게 유리한 곳으로 상대방을 유인해야 하며, 나 스스로 유리한 프레임을 짤수 있는 역량을 갖추고 있어야 한다. 협상과 설득은 경영자 뿐 아니라 정치인들에게도 필요하며, 일상을 살아가는 우리들에게도 필요하다. 협상을 잘 할 수 있느냐 없느냐에 따라서 자신에게 유리할 수 있고 불리할 수도 있다. 시장에서 물건을 깍는 것도 하나의 협상과정이며, 협상하는 것을 싫어하는 남자들은 대체로 협상과정을 생략하고 물건을 구매한다.이번 남북 정상회담에서 문제인, 김정은 국방위원장, 미국 트럼프 대통령, 러시아 푸틴, 일본의 아베와 같이 다자간 협상이 얼마든지 진행될 수 있으며, 우리가 소위 말하는 외교란 다자간의 이해관계에서 자신에게 유리한 곳을 선택하는 것이다. 


만약 내가 앞에서 이야기 했던 협상에 관한 사례를 느끼지 않았다면 이 책을 막연하게 읽어 나갔을 것이다. 하지만 협상을 많이 해 본 사람이라면 이 책에 나오는 협상전략, 협상 습관들을 전부 이해할 수 있다. 협상과 설득은 남을 위해서가 아닌 바로 나 자신을 위해서이며, 내가 어떻게 하느냐에 따라서 협상의 방향은 얼마든지 바뀔 수 있고, 거래 방식도 달라질 수 있다. 갑과 을 관계에서 을이 갑을 이기고 싶다면 협상은 선택이 아니라 필수라는 걸 이 책을 읽어본다면 알 수 있다.


협상은 서로가 만족하는 합의점을 찾는다는 목정성을 띈 행위이다. 따라서 협상 준비 단계에서부터 협상이 마무리되기까지의 모든 과정은 목표 달성을 위한 일련의 행위여야 한다. 목표 설정이 부재하거나 불명확한 자는 협상 테이블에서 상대와 협상을 하기 보다는 스스로와 타협을 하는데 더 많은 시간을 쓴다. 협상 시 구체적인 수치와 이를 달성하기 위한 행동이 포함된 목표를 설정하라. 그리고 이를 팀 내부적으로 공유하고 협상직전까지 반복하여 적고 되뇌며 각인시켜라. 구체적인 목표 설정은 협상에 있어 결정적인 차이를 만들어낸다. (61페이지)


당신의 요구를 열반 강조하는 것보다,
상대방의 욕구를 한 번 공략하는 것이
상대방을 설득하는 데 훨씬 더 효과적이다.(79페이지)


눈에 보이는 당사자가 전부가 아니다. 수면 위로 드러나 있지는 않지만 협상 테이블에 영향을 미치고 있는 숨은 이해관계인들이 생각보다 많이 존재한다는 사실을 기억하라. 협상 전 먼저 숨은 이해관계인의 존재를 파악하고, 숨은 이해관계인이 포함된 협상 당사자 관계도를 활용해서 이를 시각화하라. 그리고 그들을 어떻게 견제하고 활용하여 협상을 유리하게 이끌 것인지에 대한 전략을 세우도록 하라.((175페이지)


협상에서 배트나(BATNA,Best Alternative To a Negotiated Agreement)가 얼마나 중요한지 단적으로 보여주고 있다. 베트나란 '협상이 결렬되었을 경우 취할 수 있는 최선의 대안'을 뜻한다. 


사람들은 협상력의 차이가 
어디에서 기인하는지 궁금해진다
경제력? 정치력? 인맥? 성별? 호감도? 외모?
나와 결정적인 요인을 한 가지만 꼽자면,
그것은 바로 배트나의 존재 여부이다. (182페이지)

아시아 2018.여름

계간 아시아 제49호 2018.여름 - 이 사람 An Asian Profile : 흑인 혼혈 모델 ‘한현민’―「라이징 스타」
아시아 편집부 지음 / 도서출판 아시아 / 2018년 6월

계간지 아시아는 언제나 기다려진다. 도서관에서 우연히 보게 된 아이아에 대한 첫인상은 영어와 한글이 섞여있는 특별한 재질속에 쓰여진 텍스트였다. 그 안에는 나에게 익숙한 이야기과 그렇지 않은 이야기가 버무려져 있었고, 특히 한국 문학이 해외로 조금씩 알려지고 있다는 사실에 대해서 고무적으로 느껴질 때가 있다. 현재는 남한 문학과 북한 문학이 나위어져 있지만 나중에는 한국 문학으로 통합되는 일이 찾아올 것이다. 전세계 언어로 한국 문학이 번역되어 나온다면 그 안에서 우리가 추구해야할 고유의 가치가 무엇인지 생각해 보고, 나 자신에 대한 정체성을 생각할 때가 있다.

이 책의 앞머리에 는 라이징 스타 한현민이 나온다. 그는 흑인 혼형이며, 나이지리아 아버지와 한국인 어머니 사이에 태어난 까만 피부를 가진 아이였다. 하지만 그는 대한민국 사회에서 노골적으로 배척 되어야 했다. 까만 애 , 마이콜이라 부르면서 때로는 주변의 이유없는 언어 폭력에 시달려야 했다. 언제나 주목 받을 수 밖에 없는 피부에, 영어로 자신에게 물어보는 한국인들의 태도,한현민에게 당연한 것들이 살구색 피부를 가진 한국인들에겐 당연하지 않는 것이 되었다. 야구 선수가 되고 싶었고, 축구 선수가 되고 싶었던 한현민은 자신이 선택할 수 있는 길은 모델이었음을 앟게 된다.중학교 때부터 꿈꿔왔던 모델일, 부모님 몰래 아르바이트를 했고, 사기도 두 번 있었다. 아직 사회에 대해 알지 못한 한현민에게 자신이 가지고 있는 꿈을 펼치기엔 역부족이라는 걸 알게 된다. 하지만 세번 째 자신에게 길이 만들어졌다. 자신을 필요로 하는 사람, 한현민이 원하는 사람과 만나게 되었고, 한국말을 쓰는 검은 피부를 가진 한현민은 약점이 강점이 되었다. 


책에는 외국인들의 한국인에 대한 기억들이 등장하고 있다. 네팔 카트만두 기자 나라안 와글레가 생각하는 한국에 대한 인상들, 한국 식당에서 한국인 아주머니뫄 만날 때의 경험담이 진솔하게 적혀있다. 한국어를 잘 모르지만, 한국식당에서의 따스한 정을 느꼈던 나라얀 와글레에게 있어서 그 식당은 다시 한번 찾고 싶은 공간이다. 나라얀 와글레는 한국 속에서 숨어있는 골목의 정체성에 대해서 말하고 있다. 골목은 지금 현재의 기준으로 보자면 이질적이다. 추월할 수 없고 기다려야 하는 불편함, 때로운 골목길 사이를 지나며 보이는 집은 도심 속의 고립된 공간이다. 과거의 우리의 정취들이 하나 둘 사라지고 있으며, 도심 속에서 골목들 또한 지워지고 있다. 내가 사는 곳에서도 골목이 곳곳에 숨어있지만 찾기가 참 힘들다. 모든 길이 도로를 위해서, 차가 다닐 수 있도록 만들어짐으로서 인간이 걸어갈 수 있는 길들이 점차 사라지는 안타까운 현실을 다시금 느낄 수 있게 된다.

골목에서는 자기 걸음의 속도를 스스로 조절할 수 없습니다.다른 사람이 어슬렁거리면 나도 그래야 하고 내가 천천히 걷고 싶다고 해도 뒤에 오는 다른 사람의 걸음을 방해할 수는 없습니다. 나는 산의 꼭대기는 잘 알수 있는데 골목의 모서리는 잘 모릅니다. 아니나 다를까요. 이번에도 식당에 가는 첫걸음부터 헷갈렸습니다. 걸음을 뗄수록 계속 모르는 길이 나오는 것이었습니다. 과연 식당 문을 닫기 전까지 도착할 수 있을까 걱정이 되었습니다. (p147)

잠시, 생각할 시간이 필요해

잠시, 생각할 시간이 필요해 - 정신건강의학과 전문의 최환석의 무기력과 불안을 없애줄 9가지 심리 처방
최환석 지음 / 멘토르 / 2018년 7월

편리해지고 싶었고 더 나아지고 싶었다. 나에게 주어진 삶은 시간이 지나가면서 변하게 된다. 욕구는 다양해지고, 욕망은 많아지면서 우리는 수많은 모습들이 내 앞에 놓여지고 있다.하지만 우리에게 주어진 시간은 한정되어 있다. 욕구와 욕망이 10배 늘었다 해서 우리 삶이 10배 늘어나는 건 아니기 때문이다. 그래서 더 나은 삶을 살아가기 위해서 우리는 노력하고 애쓰는데, 더 나아지지 않는 현실에 대해서 좌절하고 아파하고 슬퍼한다. 어떤 문제가 생기면 그 문제를 해결하기 위해서 새로운 대안을 만들어내고, 그 대안은 다시 골치아픈 문제를 만들어 간다. 변화는 서서히 일어나는데, 우리는 더 많은 걸 요구한다. 돌이켜 보자면, 우리의 이런 모습은 참 다행스럽게도 역설적이다. 희망을 얻기 위해서, 행복해지기 위해서 많은 정보를 얻고 습득하지만, 정보가 충분하지 않았던 과거보다 더 나아지지 않고 있다.  도리어 더 절망하고, 더 많이 욕을 하고 있으며, 더 많은 걸 요구한다.아는 것이 힘이다 라고 말하지만, 우리는 아는 것이 힘이다의 의미를 느끼지 못한다.


왜였을까, 왜일까 . 우리는 멈추지 않았고, 여유로운 삶을 가지지 않았으며, 생각하지 않았다. 행복에 대해서 얻으려고 하지만 정작 행복을 얻기 위해 무엇을 준비해야 하는지 생각하지 않았다. 현실은 여전히 제자리이고 바뀌지 않는데 우리가 마주하는 변화보다 더 많은 변화를 원한다. 이런 모습은 서로 합의된 상태가 아니기 때문에 서로 충돌하고 어긋날 수 밖에 없다. 이제 우리에게 필요한 것은 생각하고, 이해하고, 인정하는 것이다. 때로는 스스로 포기할 수 있어야 한다. 내 앞에 놓여진 현실에서 바뀌지 않는 것들을 바꾸려고 애쓰지 말고 바뀌지 않는 걸 인정하는 것, 그렇게 해야만 우리는 후회하는 일이 줄어든다. 돌이켜 보자면 그렇다. 왜 우리는 애써야 하는지 물어보지 않는다. 절망의 순간에 희망이 사라진 그 순간에 긍정적인 생각을 만들려 하지 않는다. 내 앞에 놓여진 감정의 굴레에서 그만 침전 상태에 빠져들고 마는 거다. 바로 이런 것이다. 이 책을 읽는 이유는 여기에 있다. 나보다 더 나은 삶을 살아가는 이들을 바라보지 않고, 내가 가진 것이 상실되더라도, 더 나은 기회가 주어질 거라고 나 스스로를 다독이는 것,이것만으로도 우리는 얼마든지 바뀔 수 있고 새로운 변화를 만들어 나갈 수 있다.

랑야방 : 풍기장림 2

랑야방 : 풍기장림 2 ㅣ 랑야방
하이옌 지음, 전정은 옮김 / 마시멜로 / 2018년 6월

소설 량야방은 중국 양나라를 배경으로 하고 있으며, 50여년간 중국의 역사속에 등장한 양나라 양무제의 일대기를 바탕으로 쓰여진 소설이다. 하이옌이 쓴 랑야방이 매장소 임수와 정왕 소경염을 주인공으로 내세웠다면, <랑야방 : 풍림장림>은 임수의 제자 소정생과 소정생의 두 아들 소평장과 소평정이 등장한다. 또한 양나라는 정왕 소경염의 아들 소흠 황제가 다스리는 국가체제로 바뀌게 된다.


이 소설은 바로 권력과 복수를 그리고 있다. 양나라의 국경을 지키는 정림왕부의 정림왕 소정생과 소흠 황제의 관계는, 매장소 임수와 정왕과의 관계처럼 끈끈한 관계를 형성하고 있으며, 믿음과 신뢰를 주는 깊은 관계였다.과거의 국가체제에서 국경 수비를 맡는 인물은 왕과 가장 가까운 존재가 당연한 게 아니었을까, 국가의 흥망성쇠는 국가의 존망은 외세의 침입을 잘 막아주고 내부의 적을 잘 다스리는 데 있기 때문이다. 소설 속에서 소흠 황제와 장림왕 소정생의 관계는 작가가 별도로 언급하지 않더라도 깊은 신뢰와 믿음을 느낄 수 있다.하지만 왕의 주변 인물들은 그렇지 않을 수 있다. 국경 수비대는 어쩌면 왕의 주변 인물들이 권력을 가지려 할 때 악영향을 줄 수 있는 인물이기도 하기 때문이다. 나라가 크게 흔들릴 때 국경 수비를 맡았던 이성계가 위화도 회군을 해서 고려를 멸망시키고, 조선을 세웠던 것처럼 말이다. 바로 랑야방에서 소흠 왕제의 부인 황후 순씨의 일가들은 정림왕과 두 아들의 횡보를 탐탁하게 여기지 않았다.


이렇게 서로가 물고 물리는 관계를 이용하는 존재가 바로 야진국 출신 복양영이라는 인물이다. 이 소설에서 복양영은 상당히 중요한 인물이다. 자신을 파괴해서라도 복수를 원했햇던 복양영이라는 인물을 관찰한다면 우리에게 정의란 무엇이며, 그 실체가 자신의 생각과 가치관에 따라서 얼마든지 바뀔 수 있음을 보여주고 있다. 여기서 복양영이 멸망한 야진국 출신이라는 것에 대해서 주목할 필요가 있다. 그는 백신교의 존자로서 종교를 활용해 순왕후를 구워 삶았다. 황실을 꽉 잡음으로서 자신이 30년전 느꼈던 잔혹한 현실을 복수로서 되갚으려 한다. 복양영에게 정의란 바로 복수와 동일한 것이며, 장림왕부와 순왕후 관계가 불편지는 관계가 형성되어야 자신의 야욕과 복수를 현실로 만들 수 있기 때문이다.


복양영의 계략 뒤에는 종교라는 도구와 역병이라는 수단이 있었다. 그 시대에 역병은 하늘이 내려준 병이며, 야진국이 멸망하게 된 결정적인 이유가 되었다. 복양영은 역병을 양나라 수도 금릉에 퍼트리기 위햐서, 역병을 치료할 수 있는 약재들을 미리 대량으로 사들였다. 전염병이 성 주변에 돌게 되면, 수도를 지키는 성이 텅텅 비게 되며 , 나라가 순식간에 사라질 수 있다. 야진국의 멸망이 양나라 때문이라 생각했던 복양영의 복수의 시작은 자신의 쌍둥이 동생을 죽이고, 새로운 계략을 만들어 나가는 과정에 있다. 결국 장림왕부 세자라 부르는 소평장을 죽이기 위해서 남다른 총명함과 뚜어난 무술 실력을 자랑하는 소평정을 끌여들이게 된다.

랑야방 : 풍기장림 1

랑야방 : 풍기장림 1 ㅣ 랑야방
하이옌 지음, 전정은 옮김 / 마시멜로 / 2018년 6월

소설 랑야방은 기원후 6세기 중국 양나라를 시대적 배경울 하고 있다. 이 소설은 전편 랑야방 1편에 나왔던 랑야방 고수 매장소 임수와 정왕 소경염의 후손들이 나오며, 임수의 제자 장림왕이라 부르는 소정생과 소정생의 두 형제 소평장과 소평정을 주인공으로 내세우고 있었다.


전편과 달리 랑야방 -풍기 장림은 두권으로 되어 있다. 1권은 양나라 북쪽 국경을 지키는 장림왕부에 속해 있는 장링왕의 후계자이자 장링세자라 부르는 소평장과 차남 소평정이 나오는데, 동생 소평정은 남다른 총명함과 뛰어난 무술실력으로 인해 '작은 임수'라 불려진다.하지만 소평정은 정치에 관심 없으며, 강호에서 형과 다른 자유로운 삶을 원하였다. 하지만 형제를 둘러싸고 있는 권력을 가지려 하는 이들의 계략과 조정의 견제,장림왕주가 가지고 있는 높은 위치로 인해 두 사람의 운명은 점점 더 미궁속으로 빠져들게 되었다.


원한은 원한을 불러 들이는 법, 장림왕부의 총사령관 장림왕 소정생은 이제 예순이 넘는 노환이었다. 노비 출신이지만 군주에 충성하는 강직한 장수로서 자신이 해야 할 일을 도맡아 하게 되는데, 장림왕부에서 일어나는 소식들은 양나라 조정에 실시간으로 보고 되었다. 여기서 장림왕부에서 일어나는 모습들, 긍정적인 소식들은 조정에서 일하는 이들에겐 위헙 그 자체였으며, 그들은 아군인지 적군인지 모르는 행동을 하면서 장림왕부에 위협적인 행동을 계시하게 된다.국경을 지키는 장림왕부에서 보급선 세척이 폭풍우에 휩쓸리는 사태가 발생하고 ,그로 인해 배후에 누군가 있음을 알게 된다. 


랑야방 풍기장림을 읽어본다면 처음부터 장림왕부의 후계자로 낙점되었던 소정생의 장남 소평장이 아닌 차남 소평정이 후계자가 된다는 사실을 알 수 있다. 그래서 소설은 장남과 차남의 권력 다툼이 펼쳐질 거라 생각했다. 하지만 이 소설은 내가 생각했던 스토리와 다른 새로운 구도를 형성하고 있다. 두 사람 사이를 갈라놓기 위한 누군가의 음모가 예견되어 있으며, 수십년전 원한을 갚아나가기 위한 누군가의 소생이 두 사람 앞에 놓여지게 되었다. 정왕 소경염의 아들 소흠과 정왕의 양자 소정생과의 끈끈한 관계를 엿볼 수 있으며, 소흠 황제는 작은 임수라 부르는 소평정을 상당히 총애하고 있었다. 하지만 그것은 또다른 피바람을 불러 들이게 되었으니, 소설은 2편에서 새로운 국면과 마주하게 된다.


예순 두살의 장림왕은 본디 죄를 지은 노비의 신분으로 액유정에서 태어난 사람이었다. 열한 살 때 사면을 받아 출궁하여 열네살에 선제 소경염의 양자가 되었고, 열아홉 살에 처음 전쟁에 나간 뒤 스물 세살에 후(候)에 봉해졌고, 스물일곱 살에는 '장림'이라는 봉호와 함께 왕주(王珠) 다섯 개 달린 관을 받으며 북쪽 국경을 지키는 군대의 원수로 임명되었다. 그리고 그가 마흔 다섯살 때 새 황제가 등극하자 왕주 일곱 개의 친왕에 봉해졌다. 양대 황제의 은혜와 신임 덕에 장림왕부는 조야와 종실의 높은 위치에 우뚝 섰고 ,양자라는 신분 때문에 제약을 받는 일은 전혀 없었다. (P34)