고객의 마음을 사로잡는 B2B 영업의 정석

고객의 마음을 사로잡는 B2B 영업의 정석 - 나는 영업이 두렵지 않다
이창주 지음 / 이코노믹북스 / 2024년 8월

내가 신입사원 때,부산 지역은 신발 산업의 메카이었다. 부산 지역 아니 대한민국 수출의 중요 산업 단지였다. 그 당시 운동화의 부품인 중창 스폰지의 주요 원자재인 EVA 가 국내 생산이 안 되어 전량 수입에 의존해야 하는 실정이었다.

일본의 2개 종합화학 회사가 중간 무역상(대리점) 을 통하여 거의 80% 이상을 선점하고 있었다. (-58-)

왜 역사학 서적이 필요한가는 '현명한 사람은 역사에서 배우고, 보통 사람은 경험에서 배운다' 는 격언이 있다. 역사에서 배운다는 의미는 역사 속 인물 또는 사건을 거울로 나의 현재를 되돌아 보고, 미래로 나아가기 위한 지표로 삼을 수 있기 때문이다. (-92-)

연로하신 동사장께서 내가 맛있다 하면서 먹는 것을 보며 흡족했는지 미소로 응답하셨다. 식사를 마치고 즐겁고 맛있게 먹었다고 감사 이사드리고 떠나려 하는데, 갑자기 구매부장을 부르셨다.

구매부장에게 이달 구매부터 전량 듀폰에서 구매하라고 하는게 아닌가, 뿐만 아니라 눈이 내리는데 베이징까지 작은 택시로 위험하니 가지 말라 하며 동사장님의 승용차를 내주는 것 아닌가?(-255-)

책 『고객의 마음을 사로잡는 B2B 영업의 정석』은 대한민국이 수출과 수입으로 먹고 산다는 것을 여실히 보여주는 책이다. B2B 는 B2C와 다른 영업 방식을 요구한다. 기업과 기업간의 거래에서, 최종 결정권자의 결재가 우선되어야 하며, 그것이 어떻게 B2B 영업의 큰 성과를 도출하는지 이해를 돕고 있으며,노하우, 경험을 적어 놓고 있었다.

작가 이창주는 듀폰 코리아 전무(접합 안전유리 필름사업부 아시아태평양지역 16개국 사업본부장) 외 다수의 직책을 가지고 있으며, 조직을 다루는 탁월한 역량과 리더십을 갖추고 있었다. ROTC 보병장교로 전역하였으며, 1970~1980년대 종합상사 상사맨으로 입사하였고, 나름, 50 여년간 자신의 B2B 영업 노하우를 가지고 있으며,지금 쿠라레 코리아 사업본부장이다.

이 책을 읽는다면, 상사맨으로서의 역할이나 역량을 얻을 수 있고, 피드맥, 멘토링이 가능하다. B2B는 단순히 제품을 팔고 서비스를 제공하는 것을 넘어서서, 기업과 기업 간의 1대 1 거래를 하는 것으로, 사업 프리젠테이션으로, 고객의 마음을 얻고, B2B 영업 성공과 실패를 반복하게 된다. 그는 무엇보다 고객 신뢰와 윤리의식을 강조하고 있었다. 나를 빛나게 하는 스물 네가지 덕목(나눔, 성실, 약속, 예절, 인내, 자율, 정직, 협동, 경청, 신뢰, 열정, 우정, 절제, 존중, 책임, 효도, 감사, 공감, 근면, 긍정, 배려, 소통, 용기, 창의) 를 중요하게 생각하고 있으며, 실천하려고 노력하는 모습을 보여주고 있다. B2B 거래란 결국 사람과 사람의 마음을 얻는 과정이며, 24가지 덕목 안에 답이 있다.,특히 경청의 중요성은 사람과 협력하고,거래를 지속할 수 있는 매우 주요한 가치이자 덕목 중 하나다. 자신을 다스리는 자가 남을 다스릴 수 있고,B2B 영업 거래의 신뢰를 얻을 수 있기 때문이다.