편의점에 간 멍청한 경제학자

편의점에 간 멍청한 경제학자 - 행동경제학으로 바라본 비합리적 선택의 비밀
고석균 지음 / 책들의정원 / 2019년 4월

야구로 치면 경제학자는 해설자에 해당한다. 반면 자영업자나 기업의 사장, 혹은 경제와 관련한 수많은 주체들은 야구 선수이거나 감독이다. 그건 경제학자가 제시하는 수많은 경제 이론이 실제 현실에 놓여질 때 참고가 될 수 있지만, 그것이 반드시 정답이 될 수는 없다. 해설자가 야구 경기를 분석할 때 수많은 변수들을 상황에 맞춰서 분석하는 것처럼 경제학자도 비슷한 상황을 따라가고 있으며, 경제학자는 수많은 변수들을 경제학 이론에 제대로 적용할 수 없기 때문이다. 이 책을 통해 경제학자의 존재 이유에 대해서 생각해 보았으며, 그들은 현실의 경제에 대해서 어떻게 파악하고 있는지, 각각의 사람들의 소비 경향에 대해서, 심리 분석까지 어떻게 들여다 보고 있는지 들여다 볼 수 있다. 


길을 걸어가다 보면 가게 앞에 무언가 유심히 들여다 볼 때가 있다. 가게 앞에 붙여진 종이 위에 쓰여진 '임대'와 '전화번호'이다. 구도심에 사람들이 빠지면서, 장사가 잘 되지 않는다는 걸 반증하는게 가게가 한 번 나가면, 채워지지 않는다는 점이다. 이런 모습은 도시의 중심지에서도 비일비재하게 나타나고 있으며, 매달 하나 둘 늘어나고 있다. 경제, 돈의 흐름, 소비자의 심리에 대해 파악하려고 하는 이유는 자영업자들의 절박한 심정에서 비롯되고 있다.


소비자는 때로는 합리적으로 행동하면서 , 때로는 비합리적인 선택을 한다. 그것은 가녕 물건을 구매할 때 절대적인 평가에 따라서 물건을 구매하지 않는다. 오프라인과 온라인이 공존하면서, 소비자의 선택이 확장되었음에도 그렇다. 사람의 심리가 숫자에 상당히 민감해 하며, 심리적으로 가격이 낮게 보이도록 메뉴판을 바꿔 놓거나 인테리어를 살짝 바꿔 놓으면, 소비자의 지갑은 열릴 가능성이 상당히 높으며, 통계적으로도 잘 나와 있었다..


사람의 심리를 압박하는 전략이 소비자의 구매 욕구를 자극한다. 시간에 대한 압박감은 소비자에게 다양한 감정 변화로 이어질 수 있고, 지갑을 열지 않으면 후회할 수 있다는 걸 나타내도록 하는 전략은 상당히 유효하며 효과적이다. 온라인과 오프라인에서 선착순 마케팅이 등장하고,제한 시간을 두는 이유, 할인 마케팅을 동시에 적용하는 이유는 이런 이유였다.


소비자의 전생애 가치를 들여다 보아야 소비자의 지갑이 열린다. 기업 마케팅에서 온라인 마케팅의 경우 이런 전략이 상당히 유효하다. 모 사이트의 경우 원가보다 낮은 물건을 자주 풀어서 소비자의 이목을 끄는 마케팅을 수시로 여는 이유는 이런 이유다. 소비자에게 돈에 대한 부담감 없이 이익이 돌아갈 수 있도록 한다면, 소비자를 자신의 사이트에 머물러 있게 되고, 소비자의 물건 구매를 유도하게 된다. 또한 이런 방법은 오프라인 마케팅에도 적용되는데, 우리가 단골 가게를 정해 물건을 구매하는 이유는 가격이 비쌀 수 있지만, 부수적으로 신뢰와 믿음을 얻을 수 있기 때문이다. 특히 미용실에 대해서 내가 한번 정해놓은 곳을 다시 재방문하는 이유는 나의 머리 스타일을 미용실 주인이 정확하게 파악하고 있고, 그로 인하여 리스크를 덜어주기 때문이다.


결국은 행복이다. 소비자가 행복을 얻을 수 있도록 도와준다면, 소비자의 지갑은 열릴 수 있다. 소비자의 니즈보다 욕구와 욕망에 대해서 분석하는 이유는 그들의 욕구와 욕망이 행복으로 이어질 수 있기 때문이다. 마케팅은 바로 그 매개체이며, 중재자이기도 하다. 이 책은 바로 그런 부분을 짚어주고 있으며, 물건을 구매하는 것 뿐만 아니라 언제 어디서든 유효한 정략이 될 수 있다.