[협상의 달인] 끌리는 사람은 매출이 다르다..

끌리는 사람은 매출이 다르다 - 한 달 만에 수익을 30배 올리는 협상 노하우
김주하 지음 / 나비의활주로 / 2017년 11월

[협상의 달인] 끌리는 사람은 매출이 다르다 - 한 달 만에 수익을 30배 올렸던 특별한 노하우..

주변에 사람이 끊이지 않는 사람, 자신이 원하는 것을 쉽게 이루며 사는 사람들에게는 공통점이 있다.

그들은 하나같이 협상의 달인이다. 한국영업인협회 대표로서 많은 사람들에게 말한마디로 전세를 역전시키는

방법을 전수하며 개인의 발전과 매출을 향상시켜온 저자는 주변 사람은 물론 자기 자신과의 협상에서도

이겨야 한다고 말한다.  한마디로 우리의 삶 자체가 협상의 연속이라는 것이다.

주변 사람들과의 관계에서도 마찬가지지만, 주변에 아무도 없는 그 순간에는 우리는 스스로의 생각과 대화를 나눈다.

그렇게 자기 자신과도 매일 협상 중인 것이다. 하다못해 일상에서 사람들과 식사할 때 내가 먹고 싶은 것으로 메뉴를

선정하는 일부터 사업상의 일들, 국가의 지도자를 뽑는 선거에 이르기까지 협상 과정을 거친다.

끌리는 사람은 매출이 다르다. 이 책에서는 일할 때도, 일상에서도 협상의 고수가 되는 비법을 소개해 놓았다.

끌리는 사람은 매출이 다르다.. 목차는 총 5장으로 구성되어 있다.

1장 - 나도 인생에 획 한번 그어보고 싶다.

2장 - 현재 상황에서 원하는 것을 얻는 기술.

3장 - 누이 좋고 매부 좋은 공생의 법칙.

4장 - 이것만 바꿔도 인생이 바뀐다.

5장 - 우리는 모두 원하는 것을 이룰 수 있다.

흔히 "협상" 이라고 하면 거창한 것들을 떠올린다. 그러나 일상속에서 우리는 늘 협상을 하고 있다.

물건을 사고팔 때, 가족관계, 친구 관계, 직장생활 등 협상이 존재하지 않는 곳은 어디에도 없다.

특히 우리와 직접적으로 이해관계가 맞닿아 있는 일상에서의 협상, 즉 "생활 협상"은 우리가 필히 관심을

가져야 할 부분이다.  예를 들어 자녀가 학교에 안 간다고 투정을 부린다거나, 어떻게 하면 부모님에게서 용돈을

더 받을 수 있을지 고민될 때, 혹은 배우자를 설득해 여행을 가자고 하는 일들에 이르기까지 협상을 할 상황은

우리 주위에 널려 있다. 삶에서 협상은 늘 우리의 주된 관심사다. 그리고 효과적인 협상을 통해 우리는 상대를 이끌고,

내가 원하는 것을 얻을 수 있다. 협상은 비즈니스 목적을 이루기 위한 전략으로 쓰이기도 하지만, 인생 자체에서

윤활유 역할을 하는 "인생의 기술"이기도 하다.

주하효과는 "바른 인생관"을 말하는 것이라고, 여기서 말하는 "바른 인생관"이란 살아가면서 덕을 쌓자는 말이다.

내가 만나는 사람들이 원하는 것이 무엇인지 고민하고 그들에게 내가 줄 수 있는 것을 주려고 노력하는 것이다.

그러다 보면 자연스레 내 주변에 사람들이 모이게 될 것이고, 그것은 곧 내 인생과 사업 번창에도 긍정적인 영향을

미치게 된다고 저자는 말하고 있다. 이는 저자 또한 노력하는 부분인데, 아무리 현재 잘되더라도 결국 사업은

사람이 하는 일이기 때문에 "바른 인생관' 이 바탕이 되지 않으면 대개 오래가지 못하는 경우가 많다. 

인생에 무언가 이루고 싶다면, 바른 인생관을 바탕으로 협상 능력을 키워라..고 저자는 말한다.

저자가 횟집에서 아르바이트 할때  메뉴판으로 어떻게 손님들과 대화를 하면 가게에서 가장 맛있는 갯돔을 선택할까.? 

그렇다면 손님과 어떤 식으로 협상해야 할까.? 매일 같은 고민을 하던 중 손님들의 모습에서 한 가지 특이점을 발견했다고 한다.

그것은 바로 손님들이 메뉴판을 볼 때 시선이 "위에서 아래로 내려가다가 가격이 점점 비싸지니까 다시 가격이 저렴한 위쪽으로

올라가는 것" 이었다. 그때 저자는 좋은 생각이 떠 올랐다 한다. 메뉴판을 가격이 제일 높은 것부터 나열해 달라고..

비싼 것부터 쓰여 있으니 손님들이 "너무 싼 것은 뭔가 문제가 있는 게 아닐까." 라는 생각이 들었는지 그전까지 제일

잘 팔리던 가장 저렴한 6만 원짜리 메뉴가 양과 질은 그대로인데도 주문량이 눈에 띄게 줄어든 것이었다 한다.

손님들은 그대로 중간 가격대쯤은 주문해야 할 것 같다는 생각을 하게 되었고, 그러다 보니 메뉴판을 바꾸기 이전보다

내가 손님을 이끌어 가기가 더 수월해지게 되었다한다. 재미있는 현상이었다고 한다.

일단 메뉴판을 바꾸고서 그다음 고민한 것은 "어떻게 말할 것인가? 하는 부분이었다.  손님이 오면 "뭐 하나 여쭤볼게요.

맛있는 것을 찾으세요, 아니면 보편적인 것을 찾으세요.?" 그러면 대부분의 사람들은 맛있는 것을 찾는다고 대답한다.

똑같은 갯돔을 권하는 것인데 "갯돔이 맛이 좋습니다." 라고 직접적으로 권하면 그것은 손님이 싫어하는 설득이 되는

효과가 없지만 본인이 던진 질문 뒤에 이어진 대답인 만큼 손님들이 부담을 덜 갖게 되는 게 포인트였다고 한다.

화법을 바꾸자 놀라운 변화가 생겼다고 한다. 직접 화법이 아니라 간접 화법을 사용했던 것이다.

세상에는 좋은 것을 좋다고 제대로 표현하지 못하는 사람들이 많다. 연애를 할 때도, 직장생활을 할 때도 좋은 사람임에도,

좋은 아이디어들이 많음에도 불구하고 잘 어필하지 못하는 분들을 보며 저자는 이 글을 꼭 써야겠다고 마음먹었다한다.

나 역시 완벽하지는 않다. 다만 인생의 어떤 법칙을 열심히 배우고 실천하려 노력하고 있는 중이다.

지금 이 글을 읽고 있는 나의 친구, 당신도 전 세계적으로 유능한 사람들이 이미 사용했다는 그 비법을 적용시킨다면

인생에서 원하는 것들을 훨씬 더 수월하게 이루며 살게 될 것이라 확신한다.

살다 보면 같은 상황임에도 불구하고 저마다 감정반응 상태가 다르게 나타나는 것을 볼 수 있다.

기왕이면 한 번뿐인 인생, 모든 일을 즐겁게 해석할 수 있다면 그것이야말로 자신과의 협상에서 이기는 것 아닐까.?

우리 모두가 그런 "생활 협상가" 가 되어야 한다. 우리는 수많은 협상을 한다. 자신과의 협상이든, 타인과의 협상이든,

하늘과의 협상이든 말이다. 격이 있는 우리는 모두 가치 있고 소중한 존재들이다.

타인과 협상을 잘하는 사람은 자신과도 협상을 잘하는 사람일 확률이 크다. 그러므로 살면서 원하는 것을 이루고자 한다면

제일 먼저 스스로의 격을 높이기 바란다. 내가 나 스스로를 지켜야만 다른 사람들도 나를 지켜준다.

협상 상대에게 "나"는 특별한 사람이어야 한다. 도움을 주고 앞으로도 자주 만나고 싶어지는 사람 말이다.

그런 느낌을 오래도록 줄 수 있느냐, 그렇지 않느냐는 전적으로 우리의 협상 자세에 달려 있다.

상대를 기다리게 하는 마성의 협상 기술, 왜 고객을 기다리게 해야 할까.? 대박을 내는 와플 가게는 지나가는 사람을

지목을 해서 줄을 세운다 한다. 이처럼 장사를 할 때에도 지나가는 사람을 딱 지목해서 연이어 줄을 세우면 매출이

오르게 된다고, 그 이유는 줄을 선 사람들이 많기 때문이라고 생각할 수도 있겠지만, 진짜 이유는

"기다린 시간에 대한 보상심리 때문에 더 많은 양을 사게 된다." 는 것이다. 줄을 서서까지 사는 사람들은 절대

하나만 사가지 않는다. 왜냐하면 기다린 시간이 아깝기 때문이라고 한다.

말 속에는 사람들의 심리를 자극하는 무엇인가가 숨어 있다. 그것은 바로 "이득 제시"의 힘이다. 30초 안에 상대의 마음을

사로잡기 위해서는 내가 상대에게 이익을 줄 수 있는 존재라는 사실을 각인시켜야 한다.

사람들은 누구나 자신에게 도움이 되는 사람을 좋아한다. 친구들과의 관계도 알고 보면 "감정적 이득"이 관련되어 있다.

꼭 물질적 이득이 아니더라도 감정적 교류나 평안, 위안, 즐거움을 주는 사람과 어울리게 되는 것이다.  서로에게 힘을

주는 사람, 함께 있으면 웃을 수 있는 사람,아니면 공공의 적을 흉보며 공감대를 느낄 수 있는 사람을 찾게 되는 것이다.

왠지 모르게 자꾸 대화하고 싶어지는 사람과, 그와 반대되는 사람의 언어에는 어떤 차이가 있을까? 여러 가지가 있겠지만

그중에서 "그런데" 와 "그리고" 이다. 사람들은 흔히 "그런데" 와 "그리고" 의 차이를 헷갈려 한다.

이것이 "근데(그런데)" 와 "그리고" 의 어감차이다. 그런데는 반박하는 느낌이고, 그리고는 수용하는 느낌이다.

그런데와 그리고는 느낌이 크게 다르다. 사람들은 대부분 자신을 존중해주는사람을 더 선호하게 되어 있다.

내가 원하는 대로 상대를 끌고 가기 위해서는 상대방의 생각을 인정해준 다음 "그리고" 라고 말하며 나의 생각을

표현하는 것이 효과적이다. 그리고 비싸다고 이야기하는 고객을 만났을 시 무조건 반박할 것이 아니라 "아, 나하고 다르게

생각하는 사람들도 있구나," 하고 스스로 납득하게끔 설명해주는게 성공 확률을 더 높이는 방법이다.

이것이 바로 "그리고" 의 힘이다.

인생을 바꾸고 싶다면 당장 오늘 부터 바꿔라 - 노는 물을 관리하라는 말은 실상 자신의 미래를 관리하라는 말과 같다.

저자도 한때는 부족한 나를 합리화시키거나 동조를 얻기 위해 부정적인 사람을 더 가까이하기도 했다.

하지만 속이 시원한 것은 말할 때 뿐이고, 상황은 변하지 않는다는 것을 알고부터는 바꾸려고 노력했다고 한다.

그렇게 어느 순간 부족한 자신의 모습을 합리화시키지 않고 부족한 것을 스스로 인식할 때 사람을 비로소 성장할

수 있다는 사실을 깨달았다. 자기 자신을 성장시키기 위해서는 하루를 관리해야 한다. 오늘 하루를 떠올려보자.

나는 어떤 사람들과 어울리며, 어떤 생각을 하며 하루를 보냈는가. 만약 바꿔야 할 필요를 느꼈다면 주변 환경부터 바꿔야 한다.

​누군가 삶의 목표를 물으면 흔히들 자신이 목표로 하는 것을 이루는 것이라고 말한다. 그런데 막상 실제로 그것을 맞이하고

맞닥뜨리는 사람은 얼마 되지 않는 것이  사실이다. 자신의 뜻을 이루며 세상을 움직인 위대한 사람들에게는 한 가지 공통점이

있었다. 그들은 하나같이 세상을 움직이는 방법들을 미리 알고 행동으로 옮겼다는 것이었다. 그들이 어떤 힘의 원천에 의해

위대한 일을 할 수 있었는지 말이다. 왜 많은 사람들이 인생에서 원하는 것을 이루는 사람은 따로 있다고 믿게 된 것일까?

그리고 왜 실제로도 뜻을 이루는 사람이 있고, 또 이루지 못하는 사람이 있는 것일까.? 

그것은 일종의 대물림 때문이라고 생각한다. 즉 누군가의 영향을 받아 그렇게 된 것이다. 저자가 이 책을 쓰게 된 이유는

그간 알게 된 "잘되는 사람들의 비밀" 혹은 "관계의 비밀" 들을 다른 사람들과 공유하길 원하기 때문이라고 했다.

우리는 매 순간 더 나은 길을 모색한다. 주변 사람들과의 관계에서도 마찬가지겠지만, 주변에 아무도 없는

그 순간에도 우리 스스로의 생각과 대화를 나눈다. 그렇게 우리는 자기 자신과도 매일 협상 중인 것이다.

하다못해 일상에서 사람들과 식사할 때 내가 먹고 싶은 것으로 메뉴를 선정하는 일부터 사업상의 일들,

국가의 지도자를 뽑는 선거에 이르기까지 협상 과정을 거친다. 이  능력을 키우면 무엇이 좋아질까.?

내가 원하는 바를 이룰 수도 있지만, 놀랍게도 대인관계가 좋아지고, 커뮤니케이션 능력이 좋아진다.

왜냐하면 인생 자체가 그것들의 연속이고, 사업은 결국 사람이 하는 것이며 고수들은 이미 이 능력의 달인이기 때문이다.

그렇다면 우리도 특정 인물들만 알고 있는 사람들의 심리나 사고방식을 함께 알아야 하지 않을까.?

동시대를 살아가면서 누군가는 알고, 누군가는 알지 못한다면 이 얼마나 공평하지 못한 일인가.

그래서 "끌리는 사람은 매출이 다르다." 책에서는 많은 예시를 담아 그들이 왜 잘될 수밖에 없었는지,

어떻게 해서 주변에 사람들로 넘쳐난건지 비밀을 상세하게 소개해 놓았다.

사람들을 감동시키거나 공감을 불러일으키는 것은 모두 의사소통을 통해 만들어낸 일종의 합의, 즉 협상에 의해 만들어진다.

그런 의미에서 협상은 전혀 딱딱한 개녕이 아니다. 오히려 삶을 윤택하게 만들고 질적인 성장을 이루어주는 매우 따뜻하고

센스 있는 단어다. 우리는 모두 현명하다. 행복한 인생들의 중요한 힌트를 독자들이 이 책을 통해 얻을 수 있기를 기대해본다고

저자는 말한다. 능력 있는 협상가로서 자신의 역량을 발휘하는 것은 자신에게 달려 있다. 현명한 협상을 통해 인생에서 원하는

것을 이루어내는 가장 강력한 방법을 알려주는 "끌리는 사람은 매출이 다르다." 이 책을 통해 협상의 기술은 물론 인생의 지혜도

배울 수 있을 것이다.