[도서협찬/리뷰] ‘무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100’,사카이 도시오 지음(동양북스)

무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100 - 단번에 매출을 200% 올리는 설득의 심리학 ㅣ 무조건 팔리는 마케팅 기술 시리즈 1
사카이 도시오 지음, 최지현 옮김 / 동양북스(동양문고) / 2023년 4월

『무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100』은 물건을 파는 사람만이 아니라,

사람의 마음을 움직여야 하는 모든 이에게 도움이 되는 책이다.

고객에게 상품을 소개할 때, 상대를 설득해야 할 때, 내 말과 글에 조금 더 힘을 싣고 싶을 때 무엇이 사람의 관심을 끌고 행동하게 만드는지 구체적으로 알려준다.

“단번에 매출을 200% 올리는 설득의 심리학”이라는 부제는 다소 강하게 느껴지지만,

막상 책을 펼쳐보면 과장된 성공담보다는 사람의 마음이 움직이는 방식에 대한 관찰과

현장형 사례가 중심이라 생각보다 훨씬 실용적으로 읽혀진다.

첫 시작글부터 인상적이었던 것은 프롤로그에 담긴 ‘소개글 A’와 ‘소개글 B’의 대비였다.

같은 사람을 소개하면서도 “오늘은 정말 대단한 강사님을 모셨습니다”, “1년에 100회 이상의 강연”, “아마존 마케팅 부문 1위”, “유명 잡지와 방송 소개” 같은 표현을 앞세운 A는 청중의 기대감을 먼저 끌어올리고, 건조한 정보 전달에 그치는 B보다 훨씬 더 강하게 기억에 남게 했다.

이 대목은 이 책이 말하려는 핵심을 단번에 보여주고 있다. 상품이든 사람이든 설득은 설명보다 먼저 관심을 끄는 데서 시작된다는 것이다. 저자가 말하듯 사람은 이성으로 구매 이유를 정리하기 전에, 먼저 마음으로 사고 싶다는 감정을 만든다. 그래서 초두 효과, 숫자 효과, 권위 효과, 유사성 같은 장치들이 단순한 말재주가 아니라 실제 비즈니스의 출발점이 된다.

상품이든 서비스든 결국 상대는 사람이고, 사람은 마음으로 살지 말지를 먼저 결정한 뒤 그 이유를 나중에 정리한다는 설명은 너무나 익숙해서 자주 놓치게 되는 사실이기도 하다. 그래서 이 책은 현장에서 바로 써먹을 수 있는 방식으로 심리 마케팅을 설명한다.

강연 장소가 좁으면 “아담한 곳이라 친밀하게 대화할 수 있겠네요”라고 말하고, 넓으면 “활기차게 소통할 수 있겠군요”라고 표현하는 화법, 참석자와 공통점을 찾고 강연 전 강단에 미리 올라가 보며 단순 노출 효과를 활용하는 방식, 웃는 아기 사진을 띄워 분위기를 부드럽게 만드는 방법까지 모두 사람의 심리를 이용한 소통 방식으로 이어진다. 읽다 보면 잘 파는 사람은 말을 많이 하는 사람이 아니라 상대의 심리를 먼저 읽는 사람이라는 점을 자연스럽게 이해하게 만든다.

특히 인상적이었던 부분은 “얻는 이득보다 잃게 되는 손해를 강조하라” 부분이었다.

“당신도 당첨자가 될 수 있다”보다 “당신은 이미 당첨자일 수도 있다”라는 문장이 더 큰 반응을 만든다는 사례는 단순하지만 강렬하다.

사람은 누구나 이익을 원하지만 실제 행동은 손해를 피하려는 마음에서 더 강하게 나온다는 설명도 설득력 있게 다가온다. “이 시스템을 도입하면 매달 100만 원을 아끼게 됩니다”보다 “이 시스템을 쓰지 않으면 매달 평균 100만 원을 잃게 됩니다”가 더 큰 효과를 낸다는 예시는, 표현 하나가 행동을 바꾼다는 사실을 아주 분명하게 보여준다. 이 부분을 읽으면서 마케팅 문구뿐 아니라 일상적인 제안이나 대화에서도 어떤 식으로 말을 건네야 하는지 다시 생각하게 됐다.

다음으로 사은품 전략도 흥미롭다. 홈쇼핑에서 상품 설명 뒤에 “이게 다가 아닙니다” 하며 혜택을 하나씩 더 붙이는 장면은 익숙하지만, 그것이 단순한 판매 멘트가 아니라 심리학적 설계라는 점을 쉽게 설명한다. 상품 자체의 특징만으로 차별화가 어려울 때 사은품이나 추가 혜택이 제품의 매력을 끌어올리는 역할을 한다는 점, 다만 사은품의 질이 너무 떨어지면 오히려 제품 이미지까지 나빠질 수 있다는 점까지 함께 짚어주는 부분이 좋았다. 무조건 많이 얹는 것이 아니라, 상품의 인상을 함께 끌어올릴 수 있는 혜택이어야 한다는 점이 현실적으로 다가왔다.

무료 전략 역시 실생활에서 자주 경험하는 것들인데 이곳에도 심리 마케팅이 포함되어 있다.

사람은 유료에는 망설이면서도 무료에는 쉽게 반응한다. 그 이유는 “유료는 생각과 선택의 단계를 거치지만 무료는 일단 한번 써보자는 마음으로 접근하기 쉽기 때문”이라고 설명한다.

그래서 무료 샘플, 무료 체험, 무료 강의처럼 진입 장벽을 낮추는 방식이 폭넓은 잠재고객을 모으는 데 효과적이라는 것이다. 메이크업 강습은 무료, 화장품은 유료 / 입장료는 무료, 놀이기구 사용은 유료처럼 무료와 유료를 한 세트로 묶는 전략은 단순하지만 다양한 업종에 적용할 수 있어 특히 실용적으로 느껴졌다.

이어지는 풋 인 더 도어 전략도 무척 인상 깊었다. 처음부터 큰 부탁을 하면 거절당하기 쉽지만, 사소한 부탁부터 시작해 점점 더 큰 제안으로 나아가면 상대가 거절하기 어려워진다는 설명은 방문 판매나 매장 운영뿐 아니라 인간관계와 커뮤니케이션 전반에도 적용하기 좋은 부분이다.

저렴한 체험 쿠폰, 매장 앞 할인 상품, 공개 강연처럼 가볍게 발을 들이게 하는 장치들이 결국 더 큰 구매나 계약으로 이어질 수 있다는 사례는 심리 마케팅이 결코 거창한 것이 아니라는 점을 보여준다.

비싼 상품의 매출을 높이고 싶다면 선택지를 3개로 구성하라는 내용도 무척 흥미로웠다. 온라인몰에서 상품을 판매해본 사람이라면 이런 심리 마케팅 방식을 한 번쯤은 활용해봤을 것 같다는 생각도 들었다. 보통 선택지가 2개일 때는 더 저렴한 쪽으로 마음이 기울기 쉽지만, 3개가 되면 사람들은 자연스럽게 가운데 옵션을 선택하는 경향이 있다. 8,000원, 1만 원, 1만 5,000원으로 구성된 세트 예시는 일상에서도 익숙하게 볼 수 있는 방식인데, 이 설명을 통해 왜 그런 구성이 자주 쓰이는지 다시 한번 이해하게 됐다. 결국 가격을 정하는 일 역시 단순한 숫자 결정이 아니라, 사람의 심리를 세심하게 반영한 설계라는 점이 인상적으로 다가왔다.

또 “한 번 내 것이 되면 애착이 생긴다”는 보유 효과 역시 기억에 남는다.

TV를 일정 기간 무료로 대여해준 뒤 높은 구매율로 이어졌다는 사례나, 재봉틀을 먼저 집에서 사용하게 한 뒤 구매로 연결했다는 예시는 100년 전이나 지금이나 사람의 심리가 크게 다르지 않다는 사실을 보여준다. 한 번 써보고, 입어보고, 내 공간 안에 들여놓는 순간 물건은 단순한 상품이 아니라 ‘내 것 같은 것’이 되며, 그때부터 가치는 달라진다. 그래서 체험 마케팅이 지금도 계속 유효하다는 점이 자연스럽게 이해됐다.

개인적으로는 각 마케팅 기술 마지막에 POINT를 통해 ‘심리기술’과 ‘꼭 기억하기’를 따로 정리해주는 구성이 특히 좋았다. 한 장을 읽고 나서 핵심을 짧게 다시 확인할 수 있어 내용을 한 번 더 정리하는 느낌이 들었고, 필요한 부분만 빠르게 다시 찾아보기에도 좋았다. 읽는 흐름을 끊지 않으면서도 실무 포인트를 분명히 남겨주는 방식이라 실용서로서의 장점이 잘 살아 있었다. 무엇보다 책에서 다루는 심리 마케팅이실생활과 업무에서 직접 활용하기 좋은 내용들이라 더 유익하게 느껴졌다.

결국 『무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100』은 단순히 물건을 잘 파는 법만 알려주는 책이 아니다.

사람은 무엇에 끌리고, 무엇을 망설이며, 어떤 표현과 어떤 순서 앞에서 마음을 열게 되는지를 차근차근 보여주는 책이다.

그래서 판매와 마케팅 분야에 있는 사람은 물론이고, 고객을 응대하는 사람, 제안을 해야 하는 사람, 설득력 있게 말해야 하는 사람에게도 충분히 도움이 된다.

읽고 나면 광고 문구, 메뉴판, 이벤트 구성, 서비스 안내 문장까지 전보다 다르게 보인다.

사람의 마음을 움직이는 것은 거창한 기술보다도 표현 하나, 순서 하나, 구성 하나일 수 있다는 사실을 쉽고도 설득력 있게 알려준다.

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'동양북스 서포터즈2기' 활동을 통해 출판사 도서를 협찬 받아 주관적으로 작성한 리뷰입니다.

[작성자]

#하놀 블로그 https://blog.naver.com/hagonolza84

#하놀 인스타 @hagonolza

상대방에게 영향을 주고 싶다면, 상품이 주는 이득보다는 해당 상품이 없을 때의 단점,
즉 ‘잃게 되는 것’을 어필해야 훨씬 더 효과적이다.
예를 들면, "이 시스템을 도입하면 매달 100만 원을 아끼게 됩니다"보다 "이 시스템을 쓰지 않을 경우, 귀사는 매달 평균 100만 원을 잃게 될 것입니다"라는 표현이 더 큰 마케팅 효과를 가져다준다.
아니면, 손해와 이득을 모두 말해도 좋다.