[도서협찬/리뷰] ‘왜 그것만 팔렸을까‘, 신병규 지음 (해뜰서가 출판사)

왜 그것만 팔렸을까 - 시장을 뒤흔든 빅히트 아이템의 비밀
신병규 지음 / 해뜰서가 / 2025년 6월

“스몰데이터(Small Data)의 힘!”

“고객의 작은 행동을 관찰하는 것에서 성공은 시작된다.”

신병규 저자의 『왜 그것만 팔렸을까』는 “왜 내 제품은 팔리지 않는데, 저건 잘 팔릴까?”라는 질문에 대해 ‘스몰데이터(Small Data)’라는 실마리로 해답을 제시하는 책이다. 빅데이터의 시대라고는 하지만, 정작 국내 기업의 99.9%는 소상공인과 중소기업으로 구성되어 있으며, 그 중 대부분은 10명도 안 되는 인력으로 운영되는 현실에서 고도화된 데이터 분석 시스템을 도입할 여유조차 없다. 이런 기업들에게 AI나 빅데이터는 그저 남의 이야기일 뿐이다. 이 책은 바로 그런 현실에서 출발해, 누구나 당장 실천할 수 있는 작지만 강력한 방법인 ‘스몰데이터’에 주목하자고 말한다.

스몰데이터란 고객의 말투, 행동, 눈빛, 제스처, 매장 내 이동 동선 등 사소한 것들 속에서 발견되는 욕망의 신호다. 저자는 셜록 홈즈가 사소한 단서를 바탕으로 범인을 찾아내는 관찰력을 예로 들며, 비즈니스 세계 역시 마찬가지로 고객의 작은 행동에서 욕망을 읽어내는 통찰이 필요하다고 강조한다. 빅데이터가 집단의 공통적 특성을 보여준다면, 스몰데이터는 개개인의 숨겨진 욕망을 들여다보는 것이다. 특히 개인화된 소비가 일상화된 오늘날, 초개인화 마케팅을 가능하게 하는 힘은 바로 이 작은 단서에서 시작된다.

이 책은 이론을 실천으로 연결하는 구체적인 사례가 풍부하게 담겨 있다.

예컨대 <서민갑부> 프로그램에 소개된 생선가게 ‘강북수산’의 이재권 사장은 고객의 마음을 움직이는 청결, 진열 방식, 시식 행사 등 다채로운 시도를 통해 ‘고객의 머무름’을 유도하고, 그로부터 스몰데이터를 모아 매출을 올렸다. 손님의 발걸음을 붙잡기 위한 섬세한 진열, 계절에 따라 손질 속도를 조절하는 세심함, 신선도를 유지하기 위해 바닷물을 직접 사오는 정성은 결국 ‘고객 중심’ 사고에서 비롯된 것이다.

스몰데이터는 감성과도 맞닿아 있다. 행동경제학의 대가 댄 애리얼리와 리처드 탈러가 말했듯이, 사람들은 항상 이성적으로 판단하지 않는다. 오히려 감정, 분위기, 기분에 따라 소비를 결정하는 경우가 많다. 이런 소비자의 감성을 정확히 이해하려면 사소해 보이는 행동에 주목해야 한다.

어떤 상품 앞에서 멈추는지, 어떤 색상에 시선이 머무는지, 무엇을 손에 들었다가 다시 내려놓는지를 유심히 보면 그 사람의 무의식적 욕망을 읽어낼 수 있다.

기업은 내부 직원의 스몰데이터도 놓치지 말아야 한다.

저자는 “고객은 왕이다”라는 말보다 먼저, 내부 직원이 첫 번째 고객이라는 점을 상기시킨다.

직원이 존중받고 행복해야만, 진심 어린 미소로 고객을 대할 수 있고, 더 나아가 고객의 욕망을 읽고 제품 아이디어로 발전시킬 수 있다. 존중은 상대를 있는 그대로 받아들이는 데서 출발한다. 육육걸즈 창업자 박예나 대표처럼, 평범한 여성들이 자신의 체형에 맞는 옷을 찾지 못한다는 ‘작은 불편함’을 간파하고 사업 아이템으로 만든 사례는 고객을 향한 공감의 산물이다.

이 책은 또한 실패한 기업들의 공통점이 스몰데이터를 무시한 데 있었다고 말한다.

코닥은 세계 최초로 디지털카메라를 개발해 놓고도 필름 매출에 악영향을 줄까 두려워 이를 외면했고, 그 결과 인스타그램이라는 기회를 소니와 페이스북에 넘겨주고 만다. 노키아 역시 애플의 아이폰이 시장을 뒤흔들기 시작할 때도 기존의 성공 공식을 고수하다 시대의 흐름을 놓쳤다. 반면 삼성은 고객의 욕망을 읽고 스마트폰 시장에 발 빠르게 대응해 애플과 세계 시장 점유율을 다투는 위치까지 올라섰다.

이 책에서 강조하는 또 하나의 핵심은 ‘불편함에 집중하라’는 것이다.

지퍼, 벨크로, 종이컵, 반창고, 면도기 등 오늘날 당연하게 여기는 수많은 발명품들 역시 일상 속의 작은 불편에서 출발했다. 누군가가 허리를 숙이기 불편해서 지퍼를, 아내가 자주 다쳐서 반창고를, 유리잔이 깨질까 염려되어 종이컵을 만든 것이다. 즉, 발명과 혁신은 늘 일상 속의 불편을 관찰하고 해소하려는 시도에서 비롯되었다.

나아가 이 책은 “소비자가 원하는 건 언제나 가격이 아니라 나에 맞춰진 경험”이라고 말한다. 로또 당첨금은 쉽게 써버릴 수 있어도, 고생 끝에 모은 돈은 쉽게 못 쓰는 것처럼, 소비자도 자신이 선택하고 노력해서 얻은 것에 더 가치를 느낀다. 개인 맞춤형 제품, 즉 고객 스스로의 이야기가 반영된 제품일수록 감성적 연결이 생기며, 이는 브랜드 충성도로 이어진다.

또한 다이소, 이디야, 룰루레몬처럼 고객을 관찰해 끊임없이 니즈를 반영하고 온·오프라인 마케팅을 통합적으로 운영한 브랜드들은 스몰데이터를 실천한 대표 사례로 제시된다. 책은 ‘성공하는 사람들의 7가지 습관’처럼 소통과 경청, 미러링 효과의 중요성도 함께 다룬다. 상대의 반응을 있는 그대로 수용하고, 감정을 비추어주는 태도 역시 고객 만족을 넘어 감동을 주는 핵심 요소다.

마지막으로 저자는 나비효과의 사례를 통해 스몰데이터의 위력을 다시 한 번 강조한다.

아주 작은 행동 하나가 기업의 성패를 좌우할 수 있고, 고객의 말 한마디, 눈빛 하나가 향후 제품 개발 방향을 바꿀 수도 있다. 그래서 더더욱 ‘잘 팔리는 이유’를 찾고자 한다면, 거창한 데이터 분석보다 고객과 직원을 향한 관심, 관찰, 공감이 먼저다.

『왜 그것만 팔렸을까』는 이처럼 “작은 것이 큰 변화를 만든다”는 메시지를 일관되게 전하며,

마케터와 창업가, 기획자들에게는 실질적인 전략을, 일반 독자에게는 새로운 시각을 제시하는 책이다. 누군가의 행동 뒤에 숨은 감정과 욕망을 읽어내고 그 욕망을 제품과 서비스로 연결하고자 하는 이들에게 더없이 유용한 안내서다.

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'단단한맘 @gbb_mom' 서평모집단을 통해

'해뜰서가 출판사' 도서를 협찬 받아 주관적으로 작성한 리뷰입니다.

[작성자]

#하놀 블로그 https://blog.naver.com/hagonolza84

#하놀 인스타 @hagonolza

직원 중에 이런 얘기를 들려준 이가 있었다. 77사이즈를 문의했는데, 직원이 "저희 브랜드에서는 그런 사이즈를 만들지 않습니다"고 답했다는 것이다. 그 말을 듣고는 다시는 그 매장에 가지 않겠다고 결심했다고 했다. - P130