저자는 그동안의 경험을 통해 통념과 달리 협상 자리에서 자기 주장만을 앞세우는 것이 효과적이지 않으며 질문만큼 많은 것을 얻게 해주는 방법이 없음을 깨달았다고 한다. 이 책은 협상의 방향을 설정하고 상대방을 파악하기 위한 10가지 질문을 제시해 해결책을 모색하도록 한다.
서평으로, '협상이 진정으로 효과를 발휘하려면 자기와 생각이 다른 사람에게 질문을 해야한다. 이 책은 그 어려운 과정을 단계별로 밟을수 있도록 돕는다'고 하였다.
또한, '의견이 다른 누군가를 상대하는 일은 누구에게나 혼란스럽고 두렵다. 이 책은 이를 해소해 인간관계를 자신감 있게 이끌 수 있게 한다.'고 평가하였다.
이 책의 머리말에는 이런 문구가 있다. '세상을 의미있게 만드는 것은 용기 있는 질문과 깊이 있는 대답이다. -칼 세이건'
저자는 좋은 질문이 좋은 협상을 만든다고 한다. 그리고, 협상은 타협이 아니라고 한다. 협상은 타협을 보는 것처럼 자신이 손해를 보거나 상대에게 일방적으로 양보를 하는 부정적인 의미가 아닌, 성공적으로 지나가거나 넘어가는(메리엄 웹스터) 과정이라고 저자는 말한다. 한마디로, 원하는 방향으로 나아가기 위한 최고의 방법이라는 것이다.
그리고 협상의 과정에서는 닫힌 질문이 아닌, 열린 질문을 해야 한다고 한다. 열린 질문은 많은 주제에 대해 폭 넓은 답변을 유도하고 화자가 사실적인 정보와 솔직한 감정, 각각의 활동과 자기 자신에 대한 더 깊은 이해를 털어놓게 만든다고 한다. 실질적으로 단순히 일을 빨리 끝내는 것이 목적이라면, 닫힌 질문이 효과적이나, 도전적인 문제를 해결하고 더 잘 이해하며 타인과 가까워지고 창의력을 발휘하고 싶으면 열린 질문을 해야한다고 한다.
이 책을 통해서 거의 모든 협상과 사업 문제, 관계 갈등을 완전히 바꿔 놓을 힘이 있는 10가지 질문을 제시하고, 이 10가지 질문은 독자가 협상하고 거래하고 관계를 유지하고 꿈을 추구하는 방식을 변화시킬 거라고 한다.
차례만 봐도 저자가 제시하는 질문들이 얼마나 인생에 있어서 얼마나 다양한 상황에 적절하게 적용 될 수 있을지 충분히 짐작 할 수가 있다. 이 책을 통해서 의사소통 능력을 키우고 문제의 핵심을 간파하고 상대와 나의 관계를 개선시키면서 서로가 상호보완적으로 원하는 목표를 달성 하는 방법을 터득 할 수 있을 것이다.
