전달의 법칙에는 규칙이 있었다. 아무도 모르는 규칙이라기보다 트랙이라고 하면 더 어울릴지도 모르겠다.
무심코 지나치게 되는 것들을 포인트로 잡아서 하느냐에 따라 전달하는 능력이 달라진다는 것이다. 재미있는 사실이다.
어떻게 보면 사람의 심리를 이용하는 방법이기도 하다.
사람들은 이익이 되는 것에 관심을 두게 마련. 그렇기 때문에 그 사람이 받을 이익에 대해서 이야기를 한다면 솔깃한 감정으로 듣게 되는 것이다. 이미 영업사원들 사이에서는 많이 사용하는 방법일지도 모르지만, 일반인들에게는 무심코 지나가게 되는 경우가 많은 것 같다.
그리고 또 한 가지. 공감 능력을 이끌어 낼 것.
좋은 사례로 홈쇼핑의 쇼호스트를 예로 들어주었다.
정말 적절한 표현인 것 같다. 쇼호스트들은 어쩌면 그렇게 말들을 잘하는지, 보고 있노라면 당장 사야 할 것 같다는 생각이 들게 한다.
그게 바로 그들이 사용하는 공감 기법이다.
"xxx 때문에 불편하셨지요?"라며 불편했던 기억들을 떠올리게 하고, 그것으로 우리는 하나라는 공감 능력을 갖게 한다.
그리고 자신이 들고 나온 제품을 통해서 그런 불편함들이 해결된다는 말을 할 때 우리는 지갑을 열게 된다.
긍정적인 표현으로 원래의 이미지보다 아름답게 말하는 것이 방송이라 했는데, 생각해 보니 맞는 것 같다.
점점 방송 채널이 많아지면서 시청자들에게는 선택권이 넓어지고 있다. 그중에서 선택되는 방송은 방송 자체에도 매력이 있지만,
그 안에서 이루어지는 스토리에 사람들이 관심을 두는 것이다.
그 스토리를 있어 보이게 만드는 것이 바로 멘트이고, 만드는 사람들의 전달 능력을 필요로 하는 것 같다.
가끔 화려한 자막에 피곤함을 느끼긴 하지만, 진솔한 자막에는 많은 공감을 일으키는 것 같다.
< 다시 읽고 싶은 글귀>
유튜브 동영상은 오랫동안 보고 있으면 피곤하다. 반면 텔레비전 방송은 계속 보더라도 피곤하다는 생각이 들지 않는다. 왜냐하면 '흔들기'와 '받기'를 하기 때문이다.
스텝 1. 강조하고 싶은 포인트를 선택해 '받기'에 배치한다.
스텝 2. '받기'로 연결시키는 말을 '흔들기'에 배치한다.
스텝 3. 적절한 '흔드는 말'을 고른다.
이 3단계를 통해 완급을 조절한 강조 문장을 만들다. 유튜브에 올라오는 대부분의 동영상은 '흔들기'와 '받기'를 통한 완급 조절이 되어 있지 않다. 그래서 계속 주시하지 않으면 이야기의 흐름을 파악할 수 없을 뿐만 아니라 중요한 부분을 놓칠 수 있다. 중요한 포인트가 무엇인지를 시청자 자신이 생각하면서 봐야 한다. 이것은 곧 긴장을 풀 수 없다는 것, 그래서 장시간 시청하면 피곤하다는 뜻이다.
이야기를 듣고 싶은 마음이 없는 상대가 듣고 싶다는 생각이 들도록 만드는'것이야말로 전달법의 진수이다.
예를 들어 관심 있는 상대에게 점심을 같이 먹자고 말하고 싶다면 어떻게 하겠느냐. "오늘같이 점심 먹을래요?"라고 직접적으로 물어보기 쉽다. 그보다는 "얼마 전 텔레비전에서 이 근처에 있는 중국집을 소개했는데, 굉장히 맛있어 보이더라고요. 오늘 점심에 같이 가보지 않을래요?"라고 말해보자. 전자의 경우 상대는 ' 이 사람과 점심을 먹으러 갈까, 말까?'망설이게 된다. '이 제안을 받아들였을 때 내게 어떤 이익이 있는가?'를 생각하기 시작한다는 말이다. 그러나 후자의 경우 얻게 되는 이익 (맛있는 중국요리를 먹을 수 있다)이 명확하므로 권유를 받아들일 가능성이 높다.
사람은 자신에게 이익이 있을 때 비로소 움직이기 시작한다. 앞으로 어떤 이야기를 하려는 것인지, 그 이야기를 들으면 어떤 이익이 있는지, 전반적인 내용을 명확히 드러내서 기대감을 높인 다음에 이야기를 시작한다. 이것은 비즈니스에서든 일상생활에서든 교섭이나 제안, 설명 등을 할 때 반드시 성공하는 기술이다.
공감을 끌어내라. 흔한 질문으로 공감을 얻는다.
공감을 얻는 것은 정보와 메시지를 전달하기 위해 반드시 지켜야 할 철칙이다. 공감을 느끼느냐 느끼지 않느냐에 따라 이야기를 듣는 자세가 크게 달라지기 때문이다. 감정이 움직여야 상대의 이야기를 듣고자 하는 마음가짐이 생겨난다. 따라서 상대의 감정을 쉽고 빠르게 움직일 수 있도록 공감을 얻기 위한 구조를 앞부분에 배치한다.
효과적인 방법은 프레젠테이션이나 협상을 시작할 때, 글 첫머리에 지금부터 이야기할 화제와 관련된 흔한 질문을 던지는 것이다. 이때의 포인트는 '흔한 질문'이라는 것이다. 어디까지나 상대의 공감을 얻기 위한 질문이므로 상대에게 '맞아요. '그렇지요'라는 대답을 끌어낼 수 있어야 한다.
이에 공감한 사람들은 당신의 실패담을 자신의 일처럼 느끼고 끝까지 글을 읽고 싶은 마음이 생긴다. 홈쇼핑 광고에서 친숙하게 볼 수 있는 구조도 이 법칙을 기반으로 만들어진 것이다. 홈쇼핑 광고에는 보는 사람의 감정을 자극해 결코 적지 않은 금액을 지갑에서 꺼내도록 만드는 강력한 힘이 있으니 프레젠테이션이나 상담 등에 꼭 참고하길 바란다.
사용한 단어는 거의 같지만 일목요연하게 정리해서 제사하면 훨씬 이해하기 쉽고 설득력이 높아진다. 다시 한번 말하지만 정보를 전달할 때의 포인트는 사전에 '정리된 상태'로 만들어서 상대방의 머릿속에 집어넣어 주는 것이다. 물론 이해력과 정보 처리 능력이 뛰어난 사람은 사실만을 건조하게 나열하더라도 머릿속에서 무의적으로 정리해 정보를 축적한다. 그러나 이것은 상당히 머리를 써야 하는 작업이다. 다른 사람의 이야기를 듣다 피곤함을 느꼈던 경험은 누구에게나 있을 것이다. 그 이유는 상대가 말하는 정보를 스스로 정리해야 했기 때문이다.
이처럼 '관점'을 부여할 때의 포인트는 상대가 구체적인 장면을 스스로 생각하는 것이 아니라 이쪽에서 제시하는 것이다. 상대를 설득하거나, 상품을 팔거나, 자신을 채용하도록 만들고 싶다면 효과나 효능을 상대가 '머리를 쓰지 않고도' 상상할 수 있도록 전달해야 한다.
사람은 자신에게 돌아오는 이익을 떠올릴 수 있을 때 비로소 결단을 내린다. 그리고 이익이 커 보일수록 기분이 고양되어 즉각적으로 결단을 내린다. '구체적인 장면을 떠올리게 하는'것만이 '관점'을 부여하는 방법은 아니지만, 쉽고 빠르게 효과를 낼 수 있는 기법이다.
"이번 주에 간단한 비법을 사용해 계약을 두건 성사했습니다."
이렇게 말하면 다른 참가자들의 이목을 끌 수 있다. 물론 계약을 두 건 성사했다는 사실을 보고하는 것 자체가 중요하므로 '비법'의 내용은 딱히 대단한 것이 아니어도 상관없다. 이목만 끌 수 있으면 성공인 것이다. 그밖에 자신이 제품을 판매하기 위해 프레젠테이션을 할 때 상대에게 강한 인상을 남기고 싶다면 자사 제품의 살짝 신기한 기능을 하나 준비해 "사실 이 제품에는 숨겨진 기능이 있습니다."라고 소개함으로써 경쟁 제품과의 차이점을 부각할 수 있다.
사례.
손님이 없어서 썰렁한, 말하자면 '인기 없는 음식점'이다. 이것을 방송에서는 "차분한 분위기의 음식점이네요!"라고 소개한다.
이런 표현을 들었을 때 불쾌하게 느껴지는가? 그렇지는 않을 것이다. 바로 이것이 핵심이다. 세상에는 함께 있으면 기분이 좋아지는 사람도 있고 왠지 불쾌함이 느껴지는 살마도 있는데 그 판단의 기준 중 하나는 '부정적인 말을 많이 하는 사람'이냐 '긍정적인 말을 많이 하는 사람'이냐 하는 것이다. 여기에서 말하는 '부정적' '긍정적'이란 타인이나 자신 혹은 무언가에 대해 나쁘게 말하느냐 좋게 말하느냐이다.
딱히 장점이 없는 것을 소개할 때는 단점을 장점으로 바꾼 다음 그것을 '최고의 매력 포인트'로 어필한다. 간단한 방법인데다 가게의 상품 설명이나 프레젠테이션, 자기 홍보 등 폭넓은 상황에서 활용할 수 있다.
상품을 팔 때 '마음'을 확실히 전달하면 고객의 감정을 움직여서 구매로 이어진다. 이 방법을 효과적으로 활용하고 있는 사례가 바로 '크라우드 펀딩'이다. 많은 사람들이 아직 존재하지 않는 서비스나 상품, 프로젝트 등에 기꺼이 자금을 대는 이유는 '세상을 더욱 좋게 만들고 싶다' '많은 사람들에게 편리한 상품을 제공하고 싶다'는 제작자의 마음에 공감했기 때문이다.