코칭방정식

코칭방정식 : 방정식으로 풀어보는 핵심코칭역량 - 행복하게 성과를 내는 코칭의 기술
김종명 외 지음 / 정우서적 / 2012년 5월

코칭 시험을 준비하고 있어서 추천 도서를 읽는 중이다. 그중 하나가 바로 '코칭 방정식'이라는 책이다. 이 책을 읽어보니 어떤 식으로 고객들에게 질문을 하면 좋은 그 사례들이 나와서 참고사항이 될 수 있었던 것 같다. 함께 코칭을 배워서 책까지 쓰게 된 것도 좋은 취지인 것 같다. 나도 나중에 어떻게 될지 모르겠지만, 상담하신 분들이 사례집을 모아서 책을 낸 것처럼 나도 그런 책을 써보고 싶다는 생각을 했다.

이 책은 코칭을 이제 막 배우려는 사람들에게 읽으면 좋은 책이다. 코칭의 기본적인 것을 다뤄주기 때문에 공부하는 사람들이 읽으면 참고할 수 있을 것 같다. 코칭 책을 여러 권 읽으면서 느끼는 것은 내용들이 너무 비슷해서 많은 아쉬움을 남기고 있다. 이거 지난번 책에서 나왔던 내용인데... 했던 것이 많아서 아쉬웠다.

< 다시 읽고 싶은 글귀>
토마스 레너드 상담 방법
당신은 돈을 얼마나 벌고 싶은가요?
그렇게 많은 돈을 벌면 어디에 쓰고 싶은가요?
당신이 원하는 만큼 돈을 벌면 당신의 인생은 어떤 점이 좋은가요?
그렇게 돈을 버는 것이 당신의 인생에 어떤 가치가 있나요?
돈을 많이 번 사람들은 어떤 방식으로 돈을 벌었나요?
당신은 돈을 많이 벌기 위해서 지금까지 어떤 방식을 취했나요?
토마스 레너드는 일방적으로 자신의 지식과 경험을 알려주기 보다 먼저 상대방의 생각을 물었다. 돈을 버는 목적이 무엇인지, 얼마나 벌고 싶은지, 여태까지는 어떤 방식으로 해왔는지 등 삶 전체를 조망하는 방식으로 상담을 했다.

우리는 혼자서 무언가를 생각하다가 어려운 장면에 봉착하게 되면 쉽게 포기하기도 하고 다른 데로 생각이 흘러가 버리기도 한다. 그러나 코칭에서는 코치가 옆에서 듣고 있다가 앞으로 더 나아갈 수 있도록 되물어주기도 하고 관점을 전환시켜주는 질문을 하기도 한다. 그러면 고객은 그 문제에 대해 더욱 집중할 수 있게 된다.

누구나 지금 현재보다 더 잘 할 수 있는 가능성이 있다. 그리고 필요한 해답은 고객이 스스로 가지고 있다. 그 해답을 찾을 수 있도록 도와주는 사람이 코치다. 이것을 '코칭의 패러다임'이라고 한다. 이는 코칭 방정식인에 해당하는데, 승수효과를 가지기 때문에 코칭의 성과에 결정적인 영향을 미친다.

코칭 목표를 설정하는 단계(Goal)에서 코치는 그 목표의 의미에 대해서 확인할 필요가 있다. 이른바 '목표 너머 목표'인 긍정적 목표를 확인해야 한다.
그것이 달성되면 당신에게 어떤 의미가 있나요?
그것이 달성되면 당신 인생이 어떤 점이 달라지나요?
그것이 달성되었다고 생각하고 그때의 기분을 말해 주세요.
그것은 당신의 진짜로 원하는 것인가요?
그것은 당신의 궁극적인 목적인가요?

코치는 '그것의 장점은 무엇이고, 그것을 얻는 과정에서 잃은 것은 무언인가?'하는 질문을 통해서 고객으로 하여금 스스로 놓치고 있는 것을 알게 하였다. 필자들은 이 질문을 '오른쪽 질문 vs 왼쪽 질문'이라고 부른다. 오른쪽으로 가면 어떤 것을 얻을 수 있는가? 그것을 얻게 되는 대신에 어떤 것을 잃을 수 있는가? 왼쪽으로 가면 어떤 것을 얻을 수 있는가? 그것을 얻게 됨으로써 어떤 것을 잃을 수 있는가? 이 질문은 다양한 각도에서 생각하게 한다. 대개의 경우 고객은 문제점을 발견하고 균형을 찾아간다.

미국 UCLA 심리학과 교수인 앨버트 매라비언 박사는 커뮤니케이션 구성 요소 중 옷차림, 용모, 인상 등의 시각적 이미지가 가장 중요하다는 이론을 발표한 바 있다. 앨버트 매라비언 교수에 의하면 사람들이 의사소통할 때 단어를 통하여 7% 정도의 뜻이 전달된다고 한다. 그리고 어조, 억양, 음성 등의 소리적 요소를 통하여 38%가 전달되고 나머지 55%는 제스처, 표정, 몸짓 등의 동작적 요소에 의해 전달된다고 한다. 동작이나 어조 등을 제대로 듣지 않으면 그 뜻이 온전하게 전달되지 않는다는 말이다.

인정이란 고객의 가치를 있는 그대로 말해 주는 것이다 가치는 행동일 수도 있고 성품이 될 수도 있다. 코치가 고객의 가치를 말해줄 때 그 가치는 지속적으로 발휘될 가능성이 높다. 그래서 코치는 고객에게서 발견한 가치 잇는 행동이나 성품 등에 대해 표현하고 확인해 준다. 이때 코치의 인정은 고객이 지속적으로 그 행동을 더 잘할 수 있게 해주는 촉매제가 된다.

어떻게 하면 고객의 실행력을 더 높일 수 있나요?
고객이 코칭에 몰입한다고 해서 코칭의 성과가 바로 나타나는 것은 아니다. 행동해야 한다. 우리는 흔히 '저 사람은 운이 좋다'라는 말을 많이 하는데 그 말은 바꾸어 말하면 '저 사람은 많이 행동하는 사람이다'라는 말과 같다. '운은 움직이는 것이다' 즉 '운동'이라는 말을 떠올려 보라. 운은 움직임 속에서 나온다는 의미라는 것을 알 수 있을 것이다.