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무엇이 행동하게 하는가 - 마음을 움직이는 경제학
유리 그니지 & 존 리스트 지음, 안기순 옮김 / 김영사 / 2014년 6월
평점 :
우리는 합리적 소비를 한다고 하는데 가끔 지름신은 왜 강림하시는 걸까? 같은 물건을 샀는데도 왜 나는 더 비싼 가격을 지불하고 사고 있는 걸까? 지금까지 내가 알았던 경제학에 따르면 인간은 합리적이고 수요와 공급에 의해서 가격도 결정된다고 하는데 그렇지 않은 이 수많은 경우들은 왜 생기는 걸까?
기존의 주류 경제학자들은 각 경제주체가 가장 합리적인 선택을 하려는 경향성을 보이기 때문에 일정한 규칙이 성립하고 이러한 경제 활동의 규칙을 찾고 이를 바탕으로 미래의 경제를 예측한다고 주장한다. 그렇지만 대부분의 경제학자들은 글로벌 금융위기 때 위기를 예측하지 못했고, 사후설명에만 뛰어난 능력을 보였던 것이 사실이다. 그런 경제학의 흐름과는 달리 심리학과 사회학, 생리학적 견지에서 인간의 행동이 온전히 합리적이지 않다는 데서 출발하는 행동경제학이 있다. 행동경제학은 비록 비주류 경제학으로 출발하였지만 꾸준히 공감대를 형성해 나가고 있는 것으로 보인다.
행동경제학자인 유리 그니지와 존 리스트는 사람들에게 동기를 부여하는 요소는 무엇이고 왜 그런지를 오랜 기간 탐구했다. 그들은 실험실 안에서 인간은 연구자가 원하는 대로 행동하도록 고무되기 때문에 연구실을 나와 "진짜 세계 속으로" 들어가 관찰하고 실험을 했다. 그래서 발견한 주요 사항은 인간의 동기를 파헤쳐보면 딱히 이기심이라고 말할 수 없지만 자기 이익을 추구하는 마음이 뿌리 깊이 박혀 있다는 사실이다.
그래서 이들은 올바른 인센티브가 무엇인지 파악하고 사람들을 일하게 만드는 진정한 요소를 찾아내려는 실험을 한다. 이 책의 목차를 살펴보는 일은 이 두 명의 경제학자가 어떤 실험을 했는지, 그리고 그들이 관심을 가진 주제는 무엇이었는지를 보여준다.
1. 어떻게 하면 내가 원하는 대로 타인을 행동하게 만들까?
2. 여성의 급여가 남성보다 적은 이유는 무엇일까?
3. 성별 격차를 좁히려면 어떻게 해야 할까?
4. 학생들이 스스로 공부하게 만드는 방법은 무엇일까?
5. 가난한 아이들이 부유한 아이들을 따라잡을 수 있을까?
6. 사람들이 차별하는 진짜 이유는 무엇일까?
7. 현대의 차별을 끝내는 방법을 한마디로 표현한다면?
8. 사회가 개인을 보호해 줄 수 있을까?
9. 어떻게 하면 기부금을 늘릴 수 있을까?
10. 사람들이 기부하는 진짜 이유는 무엇일까?
11. 오늘날의 기업들이 멸종 위기에 빠진 이유는 무엇일까?
흔히 여성은 남성보다 경쟁을 좋아하지 않아서 고위직에 오를 기회가 적다고 말한다. 게다가 여성은 남성에 비해서 적은 임금을 받고 있다. 정말로 여성은 경쟁을 피하는 것을 타고난 것일까? 이 두 학자가 밝혀낸 실험 결과에 따르면 꼭 그렇지는 않았다.
문화가 적절하다면 여성은 남성만큼이나, 많은 경우에는 남성보다 더 경쟁을 좋아하는 성향을 띤다고 한다. 남성이 여성보다 선천적으로 경쟁적이라는 진화론만이 경쟁심 정도를 결정하는 요소는 아니었다. 문화적 인센티브만 적절하게 주어진다면 여성은 남성보다 강한 경쟁심을 보일 수 있었다. 하지만 선택권을 쥐는 상황에서 카시족 여성은 자신들이 영향력을 행사하는 시장에서는 남성과 다르게 인센티브를 결정했다. 정찰가격을 설정하여 경쟁심과 공격성이 적은 환경을 만들고, 스스로 설정한 사회적 인센티브에 반응했다. 이런 면에서 볼 때 미래사회에서는 오히려 여성이 더욱 긍정적인 역할을 하지 않을까 생각된다.
학생들에 대한 실험 또한 눈여겨볼 만하다. 시험 성적이 떨어지는 학생들을 대상으로 인센티브를 미리 주고 성과를 이루지 못 했을 때 뺐는, 혹은 나중에 주는 실험을 했다. 그 결과 학생들은 즉각적 보상에 반응하고, 나중에 보상하겠다고 말하기보다는 보상을 미리 주었다가 빼앗아간다고 위협하는 방법이 학생들에게도 교사에게도 더욱 강력하게 영향을 미쳤다고 한다. 물론 일부 학생, 특히 고등학생은 변화시키기가 비교적 힘들었다고 한다.
적어도 다른 사람보다 비싸지 않게 물건을 구입하는 방법은 바로 "나는 오늘 세 군데를 들러 가격을 물어보고 왔습니다."이다. 쇼핑할 때 받는 경제적 차별을 줄이려면 그에 대항할 수 있도록 현재 가격에 대한 충분한 숙지와 제품 정보로 무장해야 한다.
특히 주목할 만한 내용은 요즘 기업들의 소비자에 대한 정보의 수집이다. 우리도 모르는 사이에 우리의 정보는 기업에 수집되고 있으며 그 정보에 따라 우리는 알게 모르게 손해를 보고 있을지도 모른다. 기업이 소비자에 관한 정보를 모아 사용하여 소비자에게 손해를 입힌다면 우리는 어떻게 해야 할까? 기업이 수집한 정보에 소비자가 접근하도록 법률로 허용하는 것이다. 정보를 입수한 소비자는 어떤 정보가 자신에게 불리하게 이용되는지 알 수 있고 자기 필요에 좀 더 적합한 제품이나 서비스를 찾을 수 있다는 조언은 앞으로 소비자운동으로 이루어내야 할 점이라고 생각한다.
이 책 전체를 꿰뚫는 주제는 한마디로 '사람들이 가치를 두는 대상을 찾으면, 그의 행동에 영향을 미치고 변화를 유도하는 유용한 정책을 고안해낼 수 있다'라는 것이다.