류재언 변호사의 협상 바이블

류재언 변호사의 협상 바이블 - 협상이 불안한 당신을 위한 12가지 솔루션, 개정판
류재언 지음 / 라이프레코드 / 2025년 3월

*본 포스팅은 출판사로부터 도서를 제공받아 주관적으로 작성한 리뷰입니다.

비지니스 협상과 관련하여, 자신의 경험을 바탕으로 솔루션을 제안하는 신간을 읽을 기회가 있었다. 류재언님의 <류재언 변호사의 협상 테이블>이었다. 실제 협상 테이블에서 응용할 수 있는 스킬을 종합해서 상세히 이야기 하고 있다. 이기는 협상 기술에 대해 알아본다. ^.^

협상 테이블에서의 전략은 다양한 요소와 원칙을 포함하며, 성공적인 협상을 이끌어내기 위해서는 체계적이고 전략적인 접근이 필요하다. 저자는 협상 테이블에서의 전략을 12가지 핵심 원칙을 바탕으로 상세히 설명하고 있겠다.

​1. 협상을 위한 마인드셋 : 협상에 임하기 전, 올바른 마인드셋을 갖추는 것이 중요하다. 성공적인 협상가는 가격만을 깎는 것이 아니라, 양측의 이해관계를 파악하고 가치를 창출하는 데 집중한다. 협상과 흥정의 차이를 이해하는 것은 협상의 본질을 파악하는 데 필수적이다. 협상은 서로의 필요와 욕구를 이해하고 이를 바탕으로 상호 이익을 도모하는 과정이다. 협상에서 반복적으로 실패하는 원인을 분석하고, 이를 극복하는 방법을 모색해야 한다. 감정적으로 반응하거나 상대방의 입장을 고려하지 않는 태도는 협상에서의 실패를 초래할 수 있다. 이를 통해 협상에 대한 두려움을 줄이고, 자신감을 갖고 임할 수 있다.

2. 목표 설정의 기술 : 협상의 시작점은 명확한 목표 설정이다. 목표는 협상 과정에서 나아가야 할 방향을 제시하며, 이를 통해 협상에서의 성과를 극대화할 수 있다. SMART 기법을 활용하여 구체적이고 측정 가능한 목표를 세우는 것이 중요하다. 목표는 '좋은 조건＇만이 아니라, 달성 가능한 명확한 기준을 가져야 한다. 예를 들어, '연봉 인상'이라는 목표 대신 '연봉 10% 인상'과 같은 구체적인 목표를 설정해야 한다. 협상 장소 선정, 시간 배분 등 세부적인 준비 과정을 통해 목표 달성을 위한 전략을 수립해야 한다. 목표를 설정할 때는 상대방의 입장도 고려하여, 양측이 만족할 수 있는 목표를 설정하는 것이 중요하다.

3. 요구와 욕구의 차이 이해 : 협상에서 Position(요구)과 Interest(욕구)의 차이를 이해하는 것은 매우 중요하다. 상대방의 표면적 요구 뒤에 숨은 진짜 욕구를 파악하는 능력이 필요하다. 이를 통해 상대방의 숨은 욕구를 이해하고, 이를 협상에 활용할 수 있는 기회를 창출할 수 있다. 상대방이 원하는 것이 단순한 가격 인하가 아닐 수도 있음을 인식해야 한다. 김 대리의 창원 발령 사례를 통해, 표면적 요구 뒤에 숨은 진짜 욕구를 파악하는 방법을 설명할 수 있다. 상대방의 진짜 욕구를 이해함으로써, 협상에서 더 나은 결과를 이끌어낼 수 있는 기회를 마련할 수 있다.
4. 창조적 대안 개발 : 협상에서 창조적 대안을 도출하는 것은 갈등을 해결하는 데 중요한 역할을 한다. 다양한 대안을 제시하고, 파레토 최적의 개념을 활용하여 양측이 만족할 수 있는 해결책을 찾아야 한다. 창조적 대안을 개발하기 위해서는 상대방의 입장을 이해하고, 그들의 요구를 충족시킬 수 있는 방법을 모색해야 한다. 실제 비즈니스 현장에서 창조적 대안을 만들어내는 방법을 단계별로 제시하고, 이를 통해 협상의 폭을 넓힐 수 있다. 예를 들어, 이스라엘과 이집트의 시나이 반도 분쟁 해결 사례를 통해, 창조적 대안 도출의 중요성을 설명할 수 있다. 이러한 사례를 통해 협상에서의 창의적인 접근이 어떻게 갈등을 해결하는 데 기여할 수 있는지를 보여줄 수 있다.
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10. 신뢰 구축 : 신뢰는 협상의 성공에 필수적인 요소이다. 상대방과의 신뢰를 구축하기 위해서는 투명한 의사소통과 일관된 행동이 필요하다. 신뢰를 바탕으로 한 협상은 더 나은 결과를 이끌어낼 수 있으며, 장기적인 관계를 형성하는 데 기여한다. 신뢰를 구축하기 위해서는 상대방의 입장을 이해하고, 그들의 요구를 존중하는 태도가 필요하다. 또한, 신뢰를 구축하기 위해서는 약속을 지키고, 일관된 행동을 보여주는 것이 중요하다. 이를 통해 협상에서의 긍정적인 결과를 이끌어낼 수 있다.

11. 협상 후 평가 : 협상이 끝난 후, 결과를 평가하는 과정이 필요하다. 협상의 성공 여부를 분석하고, 어떤 부분에서 개선이 필요한지를 파악해야 한다. 이를 통해 다음 협상에서 더 나은 전략을 수립할 수 있는 기회를 마련할 수 있다. 협상 후 평가 과정에서는 협상의 전반적인 진행 상황을 분석하고, 각 단계에서의 성과를 점검해야 한다. 이를 통해 협상에서의 강점과 약점을 파악하고, 향후 협상에서의 개선점을 도출할 수 있다.

12. 지속적인 학습 : 협상은 경험을 통해 발전하는 과정이다. 지속적으로 협상 기술을 학습하고, 다양한 사례를 연구함으로써 협상력을 향상시킬 수 있다. 협상에 대한 이해를 깊이 있게 쌓아가며, 실전에서의 적용 능력을 키워야 한다. 협상 기술을 향상시키기 위해서는 다양한 교육 프로그램에 참여하거나, 관련 서적을 읽는 것이 도움이 된다. 또한, 실제 협상 경험을 통해 얻은 교훈을 바탕으로 지속적으로 발전해 나가야 한다. 이와 같은 전략들을 통해 협상 테이블에서의 성공 가능성을 높일 수 있다. 각 원칙을 체계적으로 적용하고, 상황에 맞게 조정함으로써 효과적인 협상을 이끌어낼 수 있을 것이다. 협상은 상호 이해와 협력을 바탕으로 한 과정임을 잊지 말아야 한다. 이를 통해 협상에서의 긍정적인 결과를 이끌어내고, 더 나은 관계를 형성할 수 있는 기회를 마련할 수 있다.

책은 이론과 실무를 균형 있게 다루며, 한국의 비즈니스 환경에 적합한 전략들을 제시하고 있어, 다양한 독자층에게 큰 도움이 될 수 있을 것 같다. 특히 모든 협상에서 결과 뿐만 아니라 인간관계 역시 중시해야 한다는 저자의 주장은 협상의 본질을 잘 설명해 준다. 실무 경험에 기반한 구체적인 사례와 전략을 통해 독자들은 협상의 다양한 상황에서 실질적인 개선을 도모할 수 있을 것이다. 따라서 협상력을 향상시키고자 하는 모든 이들에게 이 책을 꼭 추천하고 싶다.