심리를 이용한 설득의 실제를 보여주고 있는 책.

설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김 / 21세기북스 / 2002년 9월

사람에게는 공통적인 심리가 있다. 이것을 잘 이용하는 사람은 주위의 사람들과 더 친밀한 관계를 유지할 수도 있고 또는 자신의 사업적인 부분에 이용함으로서 더 많은 이익을 낼 수도 있을 것이다. 이런 심리학적 지식에대해 사람들은 관심을 갖지만 어디에 유용한 정보가 있는지는 알 지 못한다. 인터넷에서 찾아 보기는 하지만 단편적이며 신뢰가 가지 않는다. 그렇다고 어려운 심리 전공서적을 볼 수도 없는 노릇이다. 가벼운 심리서적들은 유행에 편승해 쓰여진 것이 많으며 허술하기 짝이없다.

이 책은 이런 분들에게 도움이 되지 않을까 싶다. 사람의 공통적인 심리를 설득이라는 관점에서 어떤 상황에 어떻게 반응하게 되는지를 다양한 예를 통해 밝히고 있다. 매 장의 끝에는 심리기교에 당하지 않는 법을 소개하고 적용예를 듦으로서 다각적인 시각으로 정보를 얻을 수 있게 한다. 각 장은 큰 제목과 작은 제목으로 나뉘어져 있지만 유기적으로 연결되있어 앞에 제시된 개념들이 뒷 부분과 어떻게 연결되는 지를 자연스레 알 수가 있고 설령 대충 읽었다 해도 몇 번이나 개념이 반복 제시되어 복습 아닌 복습을 할 수 있게한다.

책의 내용은 어떤 면에서는 실생활과 거리가 있는 느낌도 있다. 책에 등장한 여러 예시들은 인터넷과 여러 정보를 제공하는 매체들이 고도로 발달되 있고 이에따라 각 사회 계층과 직업군간의 장벽이 허물어져 가고 있는 지금의 이 시대에 어느 정도나 적용될 수 있는지 의문이 들기도 한다. 책 속의 이야기들의 주인공들은 매우 도덕적이며 간단한 이론 대로만 움직이는 듯 보였다. 간단한 심리전으로도 곧 자신의 주관은 포기가 되고 심리전에 휘말리게 된다. 현란한 심리전을 펼치는 세일즈맨이나, 식당 종업원, 사이비 종교지도자들에 의해 주인공들은 손해를 입게 되고 사태가 지난 뒤에야 '어쩌다 이리 되었지' 하고 어벙한 의문을 가지는 모습으로 그려진다.

하지만 현재의 상황은 그렇지 않다. 용산의 뛰어난 판매자들은 인터넷상에서 뭇 매를 맞고, 뛰어난 심리전략으로 막대한 판매고를 기록한 다단계 업체들은 책과는 달리 그 폐해가 거론되 상당수의 사람들에게 기피 대상이 되어 버렸다. 책에는 지나가는 행인들에게 이런 저런 영업이 꽤 잘 먹히는 듯 묘사되 있지만 실생활에선 인정사정 없이 무시되 버리기 일쑤이다.

물론 그렇다고 책 속의 모든 예들이 무가치하다는 것은 아니다. 다만 그 적용된 예들이 대개가 1900년 중후반의 것이다 보니 지금과는 상황이 달라졌고 이에 따른 변화폭을 고려하여 받아들일 필요가 있다고 말하고 싶을 뿐이다. 따라서 책 속의 심리 전술도 이에 맞게 더 치밀하게 발휘되야 할 필요가 있다.

이 책은 사람이 움직이는 동인을 다만 사람들이 가지고 있는 기본적인 심리상태에만 국한시키고 있는데 이것도 좀 유의해서 살펴봐야 할 것 같다. 사람들이 움직이는 데 있어 굳이 다른 요인을 들지 않고 경제적인 부분만을 생각해도 사람들이 얼마나 많은 영향력을 입게 되는지 쉽게 알 수 있다. 단순히 이러면 이렇게 될 것이라는 기계적인 시각만으로 사람이 행동하는 부분을 설명하는 데는 한계가 있다.

책의 머리말이 설명하고 있 듯 이 책을 온전히 활용하기 위해서는 적극적인 적용이 필요하다. 사람을 움직이는 것은 지식뿐이 아니며 오히려 말하는 태도나 표정, 분위기, 순간의 상황 등 외적인 요인이 더 크다. 이런 부분은 책으로는 얻어질 수 없으며 책에 설명된 기본 이론을 중심으로 하나 하나 실험해 보면서 체득해야만 하는 것이다. 따라서 이미 일선에서 적극적으로 설득의 기술이 요구되는 영업직종의 분들이 보시면 더 많은 도움이 되진 않을까 싶다.