[서평] 실전 협상의 기술 - 조슈아 N. 와이스 지음

실전 협상의 기술 - 협상의 실제 사례 25가지 수록
조슈아 N. 와이스 지음, 최기원 옮김 / 알파미디어 / 2021년 11월

협상이라는 나름의 기술은 언제 어디서나 필요하다. 좀 더 정확히 말하자면 삶을 살아가는 데 있어서 유용한 기술 중의 하나이다. 거창한 단어처럼 보이지만 이 협상이 가진 내면의 의미, 그리고 표면에 드러나는 효과를 생각해보면 우리는 많은 협상을 통해 현재를 살아가고 있기 때문이다. 이 책을 통해서 얻고 싶었던 것은 상황에 따른 제대로 된 협상의 방법이었다. 상황마다 다 다른 협상 방법이 존재할 것 같았고, 그 방법마다 핵심적인 요소가 있을 것이라 예상했다. 예상했던 것과 같이 이 책은 실전 사례들을 기반으로 협상의 기술에 대해 소개한다. 생각보다 별 거 아니네라는 생각을 할 수 있는 기술이다 싶을 때도 있지만, 연습을 여러 번 하면 따라는 해볼 수 있을까 싶은 기술도 있다. 저자는 협상의 기술을 알려주기 전에 왜 협상이 필요한지, 모든 상황에서 누구나 승자와 패자 중 패자가 되려하지 않는지에 대한 것을 말한다. 생각해보면 우리는 결코 양보 없이 패자가 되고 싶진 않아 한다. 그것이 바로 협상 결렬의 출발선인지 모르고 말이다.

저자는 미국의 사례, 국제 사례(저자에게 국내는 미국이다), 그리고 정부와 일상에서의 사례 총 3개의 파트로 분리해서 실전 협상 기술을 소개하고 있다. 이런 상황에서도 협상이 가능해 싶은데도 협상이 가능한 상황들을 보면서, 진짜 본질을 찾아가는 과정이 꽤 중요하다는 생각이 들었다. 가령 회사의 합병 문제에 있어서 양측 다 날을 세울 수 있다. 원하는 조건이 다를 수 있고 가고자 하는 방향이 사뭇 다를 수도 있다. 이럴 떄 현재만을 바라보지 않고 조금 더 나은 가치를 찾는 과정이 중요하다고 한다. 하지만 실전 협상에서 이런 생각이 나는 자신이 되지 못할거라면 이런 생각을 하는 훌륭한 협상가가 있어야 되겠단 생각이 들었다. 창의적이고 변화를 만드는 협상법은 결코 아무나 하는 것은 아닌 듯 했다. 저자는 지속적으로 단기적인 이익에 일희일비하면 안 된다고 말하고 있다. 어떤 상황에서든 단기적인 이익만을 취하려고 들면 결국 장기적으로 봤을 떄 손해가 난다는 것이다. 이는 국내 및 국제 사례에 있어서도 동일하게 적용되는 기술이었다.

어떤 상황에 있어서든 협상을 하기 위해서는 주변을 살펴야 한다는 것을 배우게 되었다. 누군가에게 지기 싫어서 협상을 거부하는 일도 생기고, 그것을 이해관계를 통해 해결해 나가기도 한다. 이 모든 것은 과정에 있어서의 주변의 관심이 필요하다는 것을 말한다. 앞서 말했던 것처럼 협상은 언제 어디서나 필요한 기술이다. 업무에만 이용되는 특정한 기술이 아니기 떄문에 이러한 실전 협상 기술을 알려주는 책을 읽어둔다면 협상의 상황이 발생했을 때, 조금더 재빨리 상황을 이해하고 해결할 수 있으리라 생각한다.