[서평] 원하는 것을 얻는 10가지 질문법 - 알렉산드라 카터

원하는 것을 얻는 10가지 질문법 - 10 Questions
알렉산드라 카터 지음, 한재호 옮김 / 21세기북스 / 2021년 9월

협상이라는 키워드로 인해 이 책을 선택하게 되었다. 제목에서는 전혀 드러나 있지 않지만 이 책은 협상을 잘하기 위한 방법을 제시하고 있다. 협상이라는 단어가 가진 강렬한 이미지만을 생각한다면 생각보다 강렬한 해결책이 제시되지 않아 살짝 아쉬운 면이 있을 수도 있다. 하지만 협상이라고 해서 꼭 강렬한 이미지만 가진 것은 아니란 걸 알게 한다는 점, 그리고 원하는 것을 얻기 위한 질문이 어떤 것인지 알 수 있다는 점에서 이 책은 그 누구가 읽어도 적합한 책이란 생각이 들었다. 협상을 잘하고 싶다는 생각으로 이 책을 읽기 시작했지만 저자의 의도 그대로, 자신을 들여다보면서 내가 말하고자 하는 것들에 대한 정리부터 시작하게 된다. 단순하게 내 감정에 따라 기분이 나쁘고 화가 나는 것에 초점을 맞추지 않고, 진짜 원하는 게 뭔지, 내가 말하고 있는 문장에서 진짜 원하는 것을 찾아가는 과정을 처음부터 배우게 된다. 이 과정을 저자는 '거울'이라고 표현하고 있다. 아마도 자신을 들여다보는 기회를 주는 것이라 그런 이름이 붙게 된 것이 아닌가 싶다.

나를 제대로 돌아볼 수 있는 상황을 마련하는데도 여러 가지 과정이 필요하다. 문제를 제대로 정의하고, 내가 원하는 것과 가정을 파악해야 한다. 그리고 과거의 경험에서 방향을 찾고 단계적으로 문제를 해결해 나가야 한다. 그리고 나서 상대방을 파악하기 위한 질문을 던질 수 있다. 상대방의 이야기를 듣기 위해 가장 좋은 질문은 "말해 주세요"라고 한다. 그 다음으로 좋은 질문은 "더 말해 주세요"라고 한다. 별 것 아닌 문장이지만 이 문장을 통해 상대방은 여러 가지 이야기를 할 수 있는 바탕이 마련되어 진다고 한다. 그 이후에 자신을 돌아보았던 '거울'과 같은 방법을 활용해 상대방을 파악한다. 욕구, 걱정이라는 감정, 과거의 성공, 그리고 단계 설정이다. 이 과정을 거치면 우리는 제대로 된 협상을 해낼 수 있는 것이다. 무엇이 문제인지도 모른 채 그저 해결하려고만 들지 않을 것이고, 제대로 된 문제를 직시하게 된다. 여기서부터 출발한 협상은 끝내 단계적으로 해결하게 되는 것이다.

단순하게 10가지의 질문을 던지면서 이렇게 하면 된다고 알려줄 거라 생각한 책이 었는데, 전혀 다른 방향으로 제대로 말하는 방법을 배우게 된 것 같은 느낌이 들었다. 내가 말하는 것도 이 책에서 등장한 사례처럼 대체적으로 명확하지 못했던 것, 제대로 원하는 것을 확인하지 못했던 것 등에 대한 이해가 수월하게 되었다. 이제서라도 제대로 된 파악을 하고 원하는 것을 얻는 질문을 할 수 있게 된 것에 고마움을 느끼게 한 책이었다. 자신의 이야기가 늘 설득력이 없고, 자신조차도 설득을 못 시키겠다는 사람 (결정을 못하는 사람도 포함이다)은 이 책을 읽어보면 좋을 듯 하다. 10가지 질문법이 모두 도움이 되지는 않겠지만 이 단계를 알아가는 것 만으로도 충분히 원하는 질문을 하게 될 것이다.