[서평] 협상의 감춰진 얼굴 - 나병주

협상의 감춰진 얼굴 - 지혜로운 삶의 안내
나병주 지음 / 한국경제신문i / 2019년 8월

살면서 알게 모르게 '협상'을 하며 살아가게 된다. 어떤 것이 협상인지, 어디까지가 협상인지, 내가 하고 있는 것이 제대로 된 협상인지, 막무가내인지 등에 대한 생각을 떠올리면서 말이다. 제대로 된 협상이란 것을 배운적은 없지만 적어도 상대방에 대해 알아야 협상에 대한 이야기가 진행되는 것 정도는 '느낌'으로 알게 된다. <협상의 감춰진 얼굴>에서도 나오지만 협상은 '감'이라는 것이 존재한다. 과연 협상이 무엇인가에 대해 제대로 된 공부가 필요할 것 같단 시점에 나타난 이 책은, 협상의 모든 것을 담고 있다 해도 과언이 아니다.

<협상의 감춰진 얼굴>은 협상이란 무엇인가로 시작한다. 협상에 대해 알고 가야 그 다음을 이야기 할 수 있다는 것에 적극 공감이고, 마침 궁금했던 이야기이다. 어떤 상황에서 협상이 이루어져야 하며, 많은 관계 속 협상들에 대한 이야기를 읽어볼 수 있다. 협상에서 가장 중요한 요소가 바로 Give & Take라는 것을 배우며 말이다. 주로 사람들은 Take를 먼저 하고 Give를 할 생각에 협상이 시작부터 난관에 봉착한다는 저자의 말이 마음에 와닿았다. 그 다음으로 저자는 한국인, 중국인, 프랑스인, 독일인, 유대인, 미국인 인종별로 나누어 협상에 대한 이야기를 꺼낸다.

인종별 협상이 왜 필요한 거야라는 생각을 한 사람도 있을 것이다. 한국인의 협상과 중국인의 협상만 비교해보자면 극명한 차이를 보인다. 이 차이가 어디서부터 오는 것인지에 대한 설명이 빠진다면 섭섭할 뻔 했는데, 저자는 왜 인종별로 협상의 방법에서 차이가 있는지를 역사에서부터 끌어온다. 덕분에 짧은 역사 공부는 이 책이 단순하게 '협상의 기술'에 대한 부분만 말하고 있지 않다는 점을 더욱 부각 시켜주었다. 탄탄한 근거 속에서 우뚝 선 협상의 이론 같은 느낌이 들었다.

그 다음은 협상에 대한 기술? 방법?에 대한 이야기가 펼쳐진다. 인종별 협상의 방법에 대한 것이 기반 지식을 다져주었다면 이제부터는 실전인 것이다. 협상에서 필요한 포인트들, 프레임에 갇히지 않기, 집요함에 지지 않기, 두려워 하지 않기 등 여러 가지 방법들이 나온다. 이 또한 단순하게 방법만을 소개하는 것에 그치지 않고 여러 가지 이야기를 통해 방법에 대한 근거를 탄탄히 쌓아올린다.

살면서 협상하는 일이 알게 모르게 생기게 되는데, 제대로 된 협상이 필요하다는 생각이 드는 사람이라면 읽어보면 기본기를 다지고 실전까지 습득할 수 있는 '협상'의 기본서라고 할 수 있다.