설득언어 - 생각을 지배하는 프레임 대화법

설득언어 - 상대의 마음을 사로잡는 프레임 대화법
박만규 지음 / 베가북스 / 2019년 1월

우리는 누군가를 끊임없이 설득하며 삽니다. 설득이 안되면 말 안 통하는 사람으로 치부하기도 하고요. 그런데 우리는 설득의 원리를 제대로 알고 있는 걸까요. 설득과 관련한 이론과 실전 팁을 알려주는 <설득언어>에서 상대의 마음을 사로잡는 대화법을 배워보세요.

데이터, 정보가 쌓이면 지식이 됩니다. 이것들은 기억의 세계입니다. 여기서 문제해결 능력이 더해지면 지혜가 됩니다. 이 문제해결 능력은 상상의 세계입니다.

미래 인재상의 으뜸인 창의력을 말로만 강조해봤자 없던 창의력이 저절로 생기지 않습니다. 무의식적으로 만들어진 사고의 틀, 즉 프레임 때문입니다.

비합리적인 경험, 고정관념, 신념과 가치들이 모여 형성된 프레임. 나도 모르게 생각을 제약하는 요소는 아주 많습니다. 신념, 감정, 행동 등이 만들어낸 프레임은 무의식적으로 사고에 곧바로 영향 끼치기에 알아차리기도 힘듭니다. 재미있는 사실은 우리는 논리적 사고를 한다 생각하지만, 그 역시 무의식적으로 만들어진 프레임 안에서 하는 겁니다.

여럿이 사진 촬영할 때 어디에 서야 존재감을 드러낼 수 있을까요? 중앙에 서는 게 가장 좋지만, 누군가가 그 자리를 차지했다면? 우리는 좌측 우위 프레임을 가졌기에 가장 왼쪽에 서면 된다고 합니다. 글씨를 왼쪽에서부터 쓰는 나라는 좌측 우위 프레임을 가졌다고 해요. 반대로 글씨를 오른쪽에서부터 쓰는 아랍권은 우측 우위 프레임을 가졌습니다. 이렇듯 배우지도 않았는데 무의식적으로 형성된 프레임이 수없이 존재합니다.

아무리 이성적으로 생각한다고 해봤자 이미 형성된 프레임을 벗어나기란 힘듭니다. 하지만 이 프레임을 올바로 건드리기만 하면 새로운 사고로 전환할 기회가 생깁니다.

프레임이 추상적인 내용이라면, 구체화되는 건 바로 언어를 통해서입니다. 사고의 기본 단위인 개념을 표현하는 언어가 만들어 놓은 틀대로 사고하게 됩니다. 창의적 사고를 방해하는 거죠. 불법체류자, 이주민, 난민 같은 단어처럼 동일한 의미를 가진 단어도 관점에 따라 다르게 받아들입니다.

<설득언어>에서는 프레임을 만드는 관점은 어떻게 생기는지, 무의식적으로 만들어진 프레임이 우리 생각을 어떻게 지배하는지를 비중 있게 다룹니다. 이 부분을 잘 이해해야 반대의 상황, 프레임에서 벗어나 새로운 프레임을 제시하거나 나의 프레임을 상대에게 주입해 상대를 설득할 수 있는 바탕이 됩니다.

논리, 진실만으로는 상대를 설득할 수 없습니다. 이슈 선점, 상대의 신념과 가치 프레임을 활성화하는 언어를 사용하는 법, 감정에 기반을 둔 프레임을 만드는 법 등 상대를 설득하기 위한 프레임 사용법의 몇 가지 원칙을 배울 수 있습니다.

그리고 프레임을 만들기 위한 새로운 관점의 도입이 필요합니다. 나의 호감도는 높이는 대화 기술에서는 6가지 사고법을 소개합니다. 대화 도중 상대를 설득하거나 반박할 때, 상대를 비판하거나 칭찬할 때, 슬로건을 만들 때 유용합니다.

프레임을 사용하는 기본적인 방법에 관한 것은 다양한 사례를 이미지와 함께 소개해 쉽게 이해할 수 있습니다. 정치 프레임에 관해 유명한 책 <코끼리는 생각하지 마>를 통해 어느 정도 알고 있지만, <설득언어>는 좀 더 일상에 근접한 사례가 많아 더 재미있게 읽을 수 있습니다.

문제 해결책을 쉽게 찾지 못할 때 새로운 관점을 열어주기 위한 사고법을 익히면 딜레마에 빠져 이러지도 저러지도 못하는 상황을 해결할 수도 있습니다. 고정관념은 쉽게 바뀌는 게 아니라며 노력조차 하지 않는다면 새로운 관점이 열릴 기회도 함께 버리는 겁니다.

인간의 생각 구조와 언어 사용의 원리를 기반으로 한 설득의 원칙을 설명한 <설득언어>. 프레임과 관점, 언어의 복합적인 관계를 이해하면 세상을 바라보는 시야가 넓어질 겁니다. 내 생각을 지배한 프레임을 이해해야만 자신을 바꾸려는 자기계발도 언어를 바꾸고 생각을 바꿔야 비로소 가능해진다는 걸 깨닫게 될 겁니다.