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왜 팔리는가 - 뇌과학이 들려주는 소비자 행동의 3가지 비밀
조현준 지음 / 아템포 / 2013년 7월
평점 : 
어떤 물건을 왜 팔리고 어떤 물건 왜 안팔릴까??
수많은 선택 속에서 왜 하필 그 물건이 팔리는 걸까?
이러한 고민에 대한 답을 줄 수있는 책 "왜 팔리는가"에 대해서 소개하고자 합니다.
이 책은 뇌과학과 마케팅 분야에서 오랜기간 종사한 저자의 경험을 바탕으로
의식적인든 무의식적든 우리가 어떠한 물건을 구입하게 되는 여러 요소들에 대해서 설명하고 있습니다.
얼마전, 아이패드 미니2 가 드디어 공개되었는데요, 많은 이들이 벌써부터 관심을 가지고 지켜보고 있습니다.
(저는 아이팟 - 아이폰4 - 아이폰5 로 이어는 소위 말하는 앱등이로써, 지극히 주관적인 의견일 수 있습니다.)
그들은 왜 애플의 제품을 선택할까요?, 아니,, 저는 왜 아이패드 미니를 사고 싶어 하는 걸까요???
이 "왜 팔리는가" 라는 책의 내용을 바탕으로 제 자신을 한번 분석해 보는 것도 좋을 것 같습니다.
WHY? - 책에서 말하는 소비자의 행동 3가지 비밀에 대해서 알아보기 위해 - 제 자신이 물건을 구입하는 데 있어 무의식 일어나는 연쇄 작용에 대해 알아보고 불필요한 소비를 줄일 수 있도록 - 마케팅에 필요한 요소를 배우고 그 내용을 바탕으로 어떠한 것을 홍보할 때 이용할 수 있도록 하기 위해 WHAT? - 인간의 인지능력은 한계적이며, 몇가지 정보만을 선별하여 인식한다. 그런데 이 정보는 조작이 가능하며, 굉장히 주관적이다. - 물건을 구입하는 세가지 주요 동기인, 경쟁승리, 새로움추구, 위험회피 라는 요소에 대해 알 수 있다. - 절대적인 가격이란 존재하지 않는다. 앵커링을 통한 상대적 가격 책정 - 남자와 여자의 사고 방식의 차이.
HOW? - 주변에서 어떤 물건에 빠져있는 사람을 보면, 이러한 정보를 알려준다. - 책을 통해 익힌 내용을 바탕으로 본인의 블로그의 색상, 포지션을 분석해 보고 개선해본다.(11월내) - 3개의 광고를 선정하여 분석해보고 포스팅한다. |
'왜 팔리는가' 는 마케팅관련 서적답게 많은 사례들과 그 사례들을 뒷받침하는 근거들로 꽉꽉 차있는 책입니다.
정보 전달 위주의 책이다 보니, 중요한 분야를 찾아서 요약하는 게 어려울 정도로 좋은 내용들이 많았습니다.
주관적으로 제가 인상적이 었던 부분들에 관하여 정리를 해보도록 하겠습니다.
1. 인간의 인지능력
일단 마케팅에 대해서 이해하기 위해서는 우리 인간의 인지능력에 대한 기본적인 이해가 필요합니다..
우리는 오감을 통해 외부세계로 부터 많은 정보를 받습니다.
하지만 우리가 그중 우리가 소화할 수 있는 정보는 정말 제한 적입니다.
아래의 그림에서 보이는 것처럼 우리에게 들어오는 11만 비트중 우리는 겨우 40비트 정도의 정보만을 처리할 수 있습니다.
이러한 우리 인지 능력 중 가장 많은 정보를 처리하는 것이 바로 시각입니다.
인간은 절대적으로 많은 부분을 시각에 의존하여 그것을 판단합니다.
따라서 "보기 좋은 떡이 먹기도 좋다" 라는 말처럼 어떤 물건을 구입할 때 디자인이 중요한 요소로 작용합니다.
그런데 이러한 우리의 인지능력은 절대적이지 않습니다.
위에 언급한 것처럼, 우리가 받아들여 처리할 수 있는 정보는 굉장히 제한적이기 때문에, 그 정보를 바탕으로 결정을 내립니다.
생존을 위해서 우리의 뇌는 생각하는 것을 싫어하게 되었습니다. 정보를 종합하여 빠른 판단을 내리고 에너지를 아끼기 위해서 인데요.
이러한 빠른 결정을 위해 뇌는 경험과 기억을 바탕으로하여 보편적인 경우의 수를 선택합니다.
즉, 대체로는 정확하지만 틀린 결정을 내릴 가능성도 배제할 수 없습니다.
관련된 실험에 대해 찾아보면,
"정보 - 처리 - 경험/기억 - 결정 " 이라는 프로세스로 형성이 됩는데 여기서 허점이 있습니다.
그것은 바로 이 경험과 기험이 굉장히 주관적이며, 심지어는 조작도 가능하다는 점입니다.
전혀 없던 일에 대해여, 조작된 사진을 보여주자 마치 있었던 것처럼 그 상황을 묘사한 실험 참가자들의 모습을 통해
인간의 정보처리 능력이 그다지 합리적으로 보이지 않는 다는 것을 알 수 있습니다.
2. 가격
우리가 물건을 구입하는 데 있어서 여러 요소들이 있겠지만, 가장 중요한 것은 가격이지 않을까 싶네요.
우리는 상대방이 제시하는 가격과 그 전에 경험을 통해 어떠한 물건의 가격을 앵커링합니다.
앵커링이란 처음 기준으로 정하고 있는 그 물건의 가격을 말합니다.
이 앵키링에 따라 어떤 물건은 비싸게 구입하고도 만족하는 가 하면 어떤 물건은 싸게 구입해도 만족하지 못하는 경우가 있습니다.
위 사진에서 상황에서 처음 제시된 가격에서(앵커링)에서 가장 많은 혜택을 보면서 구입한 백화점 상품의 만족도가 가장 높습니다.
이는 우리는 그 물건의 절대 가격을 알 수 없기 때문에 제한된 정보로 앵커링을 하면서 물건을 구입한다는 것으 알 수있습니다.
또 우리는 9 라는 숫자에 항상 이용 당합니다.
1999월 9999원 같은 상술은 이미 우리 모두가 알고 있는 마케팅이지만, 아직도 그 휴과는 유효해 보입니다.
애플로 이번에 399원에 아이패드 미니를 낸걸 보면 이것이 세계적으로 얼마나 유효한지를 보여 준 예라고 할 수 있습니다.
3. 남녀간의 차이
우리가 물건을 구입하는 데는 크게 3가지 동기가 있다고 합니다.
(1) 새로운 추구
간단히 말해 지루한 것을 참지 못하는 동기입니다. 무언가 흥분되고 재미있는 것을 찾는 동기라 할 수 있습니다.
(2) 경쟁 승리
우리의 뇌는 본능적으로 경쟁에서 이기고 경쟁자를 축출하고자 하는 '경쟁 승리'가 코딩되어 있습니다.
남들이 하지 못하는 것, 남들과 다른 것을 갖고자 하는 것, 우리가 스포츠를 즐기는 행위 모두가 경쟁승리 떄문이라고 할 수 있습니다.
(3) 위험 회피
위험 회피는 가장 강력한 힘을 발휘하는 동기입니다.
생존을 위해서는 가장 필수적인 동기로, 우리 행동에 가장 많은 영향을 줍니다.
중요한 발표에서 실수할 것이 두려워 주저한다거나, 수업시간에 앞자리에 앉는 걸 꺼려하는 것,
또는 회식에서 자신보다 지위가 높은 사람 옆에는 앉기를 꺼려하는 것 등이 '위험 회피' 의 예입니다.
그런데 이러한 절대동기가 작용하는 데 있어서 남,여 간의 차이가 존재합니다.
아래의 사진처럼 남자는 승리와 경쟁에 대한 욕구가 강합니다.
반면, 여자는 위험회피와 새로움 추구에 대한 동기가 크게 작용하는 것을 볼 수 있습니다.
따라서 마케팅을 하는 방법에서도 남 녀간의 차이가 드러납니다.
남성들은 '정돈되고 명확한 사실'을 좋아하는 반면 여성들은 개방적이고 환상을 자극하는 제품들을 선호합니다.
이러한 차이 뿐만 아니라 남녀는 쇼핑의 방식에도 굉장한 차이를 보입니다.
아래는 남여를 불문하고 많은 분들이 공감할 수 있는 자료일 것이라 생각합니다.
물론 사람마다 정도의 차이는 있지만, 저는 정말,,, 너무가 공감이되는 자료였습니다.ㅋ
지금까지 '왜 팔리는가' 라는 책에 등장하는 몇몇 내용들의 대해서 정리해 해보았습니다.
정리하다보니 마케팅에 관한 내용보다는 뇌의 정보처리 방식에 대한 이야기만 했네요.
'왜 팔리는가' 책을 보시면 이러한 과학이 마케팅과 어떻게 결합되는 지에 대한 다양한 사례를 볼 수 있습니다.
오랜만에 작성해본 책읽는 진영씨의 도서리뷰였습니다.
* 알라딘 공식 신간평가단의 투표를 통해 선정된 우수 도서를 출판사로부터 제공 받아 읽고 쓴 리뷰입니다.