회사를 이기는 50가지 심리학

회사를 이기는 50가지 심리학 - 직장인의 필승노트
에노모토 히로아키 지음, 이용택 옮김 / 토네이도 / 2015년 5월

회사를 이기는 50가지 심리학

설득의 방법, 누군가를 설득하는 것만큼 어려운 것도 없을 것이다. 공감 능력이 뛰어난 동양인들은 서양인들에 비해 자신의 의견을 관철시켜 상대방을 설득하기에 문화적으로 쉽지 않는 부분이 있다. 공감 능력은 상대를 배려하는 데 중점이 되다보니 협상의 우위를 점하기 어렵다는 것이다. 이런 부분에 대해 약점을 인식하고 한 발 양보하고 반발 내딛으면서 우리에게 유리한 방향을 최대화 해야할 것이다. 사람들이 기본적으로 갖고 있는 의심의 심리, 신중하게 검토하고 비판하려는 심리, 빼앗긴 자유를 회복하려는 심리 등 사람들은 비슷한 심리적 상태를 가질 수 있다. 그 중 한 예로 매진 임박이라는 홈쇼핑 광고를 보고 주문하고 있는 내 자신을 발견하게 된다면 우리는 이미 빼앗긴 자유를 회복하려는 심리 상태에 빠진 것이다. 이러한 기본적 심리 상태들을 잘 활용하여 유리한 고지를 점하여 상대를 설득한다면 꽤 유용하지 않을까 생각된다.

도어 인 더 페이스 기법 (Door In the Face), 처음에는 큰 것을 던지고 나중에 정말 원하는 것을 던지면 설득의 가능성이 높아진다. 책에서 나온 한 예는 태국 발령을 권유한 이후 가까운 오사카 발령을 권유할 때 미안한 마음에 상사의 권유를 승낙하게 된다는 것이다. 반면 오사카 발령을 먼저 내밀었다면 저항감이 바로 드러날 수 있다는 것이다. 심리적 부채감 때문이라고 한다. 이는 일상 생활에도 충분히 적용될 수 있을 것 같다. 물건 값을 깎을 때 큰 액수를 부르고 나중에 조금 더 적은 액수를 부르면 미안해서라도 깍아줄 수 있을 것만 같다.

풋 인 더 도어 기법 (Foot In the Door), 슬쩍 발을 들여 놓고 자신의 주장을 관철시키는 설득의 방법이라고 한다. 대출 권유 혹은 핸드폰 판매업자들의 전화가 올 때 이야기를 듣기 시작하면 중간에 끊기도 애매하고 설득을 당하게 되는 묘한 심리적 기법이었던 것이다. 이러한 심리적인 술수인지도 모르고 우리는 당했던 것이었다. 주변 사람들에게 부탁할 때 이용해도 좋은 방식이 될 것 같다.

CEO들의 약속 장소가 고급 일식당인 이유, 협상 장소로 차분한 식당이나 사무실이 좋다고 한다. 쾌적한 상태의 평가자와 그렇지 못한 평가자의 평가 점수는 같은 사람일지라도 그 환경, 상태에 따라 크게 다른 결과를 가져온다고 한다. 쾌적한 환경을 만들어 놓고 설득을 해야 효과가 있을 것이라는 증거이다. 조건이 완벽한데 왜 거절 당했지라고 생각하는 경우 환경과 그의 심적 상태 등도 고려해야할 요소라는 것이다.

회사 내에서의 효과적인 의사결정, 회사에서 회의를 좋아하는 사람을 두고 우스갯소리로 회의주의자라고 부른다. 사실 회의는 많은 맹점을 품고 있다. 이러한 맹점을 가시적으로 만들어 그 약점에서 벗어나야 한다. 사람은 뭉치면 용감해진다. 혼자 결정한다면 채택하지 않을 방식을 여러 사람이 모인 회의 자리에서는 모험 이행 효과로 인해 괜찮은 것으로 생각되어 채택한다는 것이다. '빨간 불도 함께 건너면 무섭지 않다'는 심리 효과와 같을 것이다. 또한 회의에서 공유되는 정보는 전부가 아니다. 개인이 가지고 있는 비공유 정보도 있으며, 미처 알아내지 못한 정보들도 있다. 회의는 공유된 정보만을 가지고 결정을 내기에 잘못된 선택을 할 가능성이 항상 존재한다. 그렇다고 회의를 안 할 수는 없는 법. 이러한 상황들을 유념하여 좋은 선택을 이끌어 낼 수 있어야 하겠다.

회사 생활을 하며 받는 스트레스는 결국 사람과의 관계이거나 일로 인한 조급증에서 오는 스트레스일 것이다. 적절한 스트레스 해소를 통해 자기 자신의 마음을 조절하지 않으면 각종 병에 걸려 안 좋은 결과를 가져올 것이다. 심리, 설득은 결국 사람과의 관계에서 우위를 점하기 위한 것인데, 자기 자신을 컨트롤하지 못한다면 부질 없는 것이다.

책에서는 회사 내에서의 심리학 뿐 아니라 일생 생활에서도 적용될 수 있는 심리적 지식을 제공한다. 회사 생활을 하고 있는 나로서는 공감되고 흥미로운 내용이 많았다. 내 주변 사람들에게 바로 적용해볼 수 있는 재미난 설득의 방식부터 회사 내에서 적용될 수 있는 심리적 요소들까지 알아 두면 좋은 내용들이 많았다. 회사 생활에 힘든 사회 초년생이나 여유가 필요한 회사원들에게 조심스레 추천해본다.