무엇을 사거나 팔 때의 효과적인 협상전략

협상의 비법
로저 도슨 지음, 이덕열 옮김 / 시아출판사 / 2001년 12월

지금까지 그럴듯한 미사여구와 허풍으로 가득 찬 자기계발서적들이 얼마나 많았는가?
하지만 이 책은 그 어떤 '협상'책보다도 실질적이다.
'협상의 비법'은 그 어떤 부분도 두루뭉술하게 넘어가지 않는다. 짧고 간결한 챕터 구성으로 다양한 상황에서 닥칠 수 있는 문제점들을 자세하게 언급한다.

더욱 인상적인 것은 협상의 비법에 관해서 설명한 뒤에는 꼭 상대방이 해당 협상법을 사용할 때의 대응법까지 제시되어 있다는 점이다.
저자는 지리하고 소모적으로까지 보이는 협상과정이 왜 필요한지에 관해서 다양한 예문과 상황을 들어가며 상세하게 설명한다.

현재의 바이어들이 예전에 비해 훨씬 노련해지고 있고 세일즈맨의 역할이 단지 파는 사람에서 사는 사람으로 바뀌고 있다는 통찰력도 놓치지 않는다.
세일즈는 종교행위가 아니라 사업이기 때문에 상대방의 비신사적인 협상 방법에 분개하여 이성을 잃지 말라고 하는 부분도 인상적이다.

다만 서비스의 가치 하락에 관한 챕터는 매우 중요한 내용을 다루고 있지만 한국적인 상황에서는 매우 조심스럽게 접근해야 하는 부분 같다.
저자는 우리가 제공한 서비스는 그 가치가 급속하게 하락하기 때문에 협상 즉시 그에 상응하는 양보를 받아내야 한다고 주장한다.
하지만 우리나라를 비롯한 동양권에서는 각각의 세일즈 협상을 별개로 보지 않는 편이다. 오히려 한 번의 협상을 인간관계로 맺어진 긴 '선' 위의 일부분인 '점'으로 받아들이는 경향이 강하다.
우리나라의 협상 전문가들이 외국의 협상 사례에서 가장 큰 문제점으로 지적하는 부분이 이것이다.
실제로 프랑스는 고속철도사업협상을 하면서 고문서 반환을 제안했다가 나중에는 없었던 일로 흐지부지 마무리한 적이 있었다. 그 이후로 국책사업의 입찰이 있을 때마다 프랑스는 철저하게 배제되고 있다.
하지만 뭐, 우리나라의 기업문화도 급속하게 서구화되어가고 있으니까 언젠가는 인간미 없는 이런 협상 방식이 더 효과적일 때가 올는지도 모른다.

본문의 '그렇다고 못할 당신이 아니지 않습니까?'라는 식의 협상비법은 번역의 문제인지 미묘한 뉘앙스의 문제인지, 정말 이렇게 말했다가는 싸가지 없이 들리기만 할 것 같다.