가장 옳은 것은 타협이다

말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법 - 전 로비스트가 알려주는 설득의 숨은 비밀
폴커 키츠 지음, 장혜경 옮김 / 예담 / 2013년 12월

인간은 살아가기 위해서 사회를 이룬다. 사회는 수많은 인간군상이 모여 만들어낸 복잡한 얽힘으로 구성돼 있다. 사회를 살아간다는 것은 그 복잡한 얽힘을 어떻게 풀어내느냐의 문제이다. 인간군상이 만들어내는 그 복잡함은 서로가 소통함으로써만 풀어낼 수 있다. 그러나 그것은 너무나 어렵다.

사람 간의 소통이 어렵다는 것을 증명이라도 하듯 시중에는 대화법과 관련된 수많은 서적들이 출간되어 있다. 그것은 적을 내 편으로 만들거나 강연에서 박수를 받을 수 있다는 등 다양한 제목을 가지고 있다. 이 글에서 이야기할 책도 대화법, 설득법에 관련된 것이다. 이 책 역시 거창한 제목을 가지고 있다. 바로 『말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법』이란 책이다.

소통의 어려움에 대해 말하다

사회에서 인간은 자신의 이익을 위해, 이해관계에 있는 수많은 사람들과 소통을 하고 설득을 한다. 하지만 생각했던 것만큼 상대방을 설득하거나 움직이기는 쉽지 않다. 모두가 자신의 입장이 있고, 그것을 바꾼다는 것은 상당히 어렵기 때문이다. 소통의 어려움에 대한 가장 극명한 예로 텔레비전에서 하는 토론프로그램을 들 수 있다.

TV토론 프로그램을 보면 하나의 쟁점과 그 쟁점에 대한 두 가지 입장이 있고, 그 입장을 대변하는 패널들이 등장한다. 보통 사람들은 토론에 대해 ‘상반된 입장을 가진 사람들이 서로의 입장을 이야기하면서 하나의 합의점에 이르는 과정’이라고 생각하지만 텔레비전에서 비추는 모습은 합의점을 도출하기 보다는 서로의 입장만을 말하기 바쁜 패널들뿐이다.

"우리 주변 사람들은 우리 자신과 똑같이 자기중심주의에 빠져 있기 때문이다. 그들은 하루 종일 자신이 무엇을 원하고 필요로 하는지를 생각한다. 타인이 무엇을 원하는가에 대해서는 제 아무리 아름답게 포장한 정보도 별 관심을 끌지 못한다."

- 『말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법』 58쪽

이런 모습은 텔레비전에서 나오는 토론프로그램뿐만 아니라 우리가 사는 현실에서도 종종 볼 수 있다. 친구와 이야기할 때도 말이 통하지 않는다며 답답해본 적이 누구나 있을 것이다. 그 대화에서 생긴 답답함은 자신의 생각을 상대방에게 그대로 관철시키려한 것에서 나오는 것이다.

반대 의견으로 설득하기는 어렵다

"다 좋다. 시간이 남아돈다면 토론도 시간 때우기에 더 없이 좋은 놀이이다. 다만 그 방법으로 당신이 원하는 것을 얻으리라는 믿음은 버려야 한다. 오히려 결과는 정반대다. 반대 의견으로 상대를 설득하려 하면 할수록 당신은 상대의 입장을 바꾸겠다는 애초의 목표에서 점점 더 멀어질 것이다."

- 『말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법』 39쪽

모든 사람들은 자신만의 견해를 가지고 있고, 웬만한 일이 아니라면 그 견해를 수정하려들지 않는다. 그래서 누군가 자신에 대해 비판을 하면 그것이 아무리 옳은 말이라고 해도 쉽게 받아들이지 못한다. 겉으로는 수용하는 척 할지는 몰라도 마음속으로는 분명히 앙금이 남을 수밖에 없다.

누군가에게 도움을 구할 때도 자신의 입장에서 자신이 필요한 말만 하는 사람이 있다. 그것은 설득을 위한 방법이 아니다. 자신의 일을 해결하기 위해 상대방을 설득해야 할 때는 충분히 상대방의 입장에서 생각해야 한다. 그렇지 않다면 상대방의 반발만 살뿐 아무것도 해결되는 것은 없다.

이는 최근 대통령의 말에서도 알 수 있다. “대통령이 철도 민영화를 하지 않겠다는데 왜 믿지 않느냐”란 말은 상대방에게 아무런 설득이 될 수 없다. 상대방의 입장에서 말하지 않았기 때문이다. 대통령과 같이 자신의 입장에서 자신의 말만 했을 때는 철도 파업과 같은 반발만 살 뿐이다.

타협이 가장 좋은 해법이다

"우리는 아무런 위험에 노출되지 않고도 나와 다른 관점을 경청할 수 있고, 탐구할 수 있으며 이해하려 노력하고 심지어 상상할 수도 있다. 그리고는 아무 일 없었다는 듯 다시 자신의 관점으로 돌아올 수 있으며 생이 끝나는 날까지 예전과 똑같이 자신의 관점을 유일하게 올바른 것으로 생각할 수 있다. 적어도 생각만이라도 한 번쯤 편을 옮겨 타인의 관점에서 세상을 볼 용기가 없다면 내가 타깃으로 삼은 사람을 어떤 ‘논리’로 설득할 수 있겠는가. 아마 절대로 할 수 없을 것이다."

- 『말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법』 78-79쪽

앞서 말했듯이 모든 사람은 자신만의 견해를 가지고 있다. 사회는 이런 수많은 견해들의 얽힘으로 굴러간다. 거기서 가장 중요한 것은 자신의 견해를 얼마나 잘 관철시키는 것이 아니라 각자의 견해를 하나의 합의점으로 모아가는 것이다. 상대방을 꺾고 자신의 의견을 밀어붙이는 것은 잘못된 일이다.

서로가 타협한다는 것은 많은 대화와 토론이 필요하겠지만 상생하는 길은 오로지 그것뿐이다. 타협하기 위해 아무리 시간이 많이 걸린다고 해서, 그것이 효율적이지 못하다고 해서 일방적으로 밀어붙이는 것은 결코 상대방을 움직이지 못한다. 서로의 말이 통하는 유일한 방법은 분명 타협하는 것뿐이다. 그것이 아니면 결국 다툼밖에 남지 않는다.