협상은 관계다

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

"인생은 선택의 연속이다. " 란 말이 있다.

이 말은 현대사회에서 "인생은 협상의 연속이다" 란 말로 바꾸어도 크게 다르지 않을 것 같다.

내가 게임을 얼마나 할 것인지, 공부는 얼마나 할 것인지도 부모님과 협상을 통해 결정하고

당근마켓에서 중고거래를 할 때도 흥정을 통해 가격을 결정한다.

예전엔 협상이라 하면 논리적으로 승리하는 것을 협상의 핵심으로 생각했던 적이 있다.

협상이란 모름지기 내가 이겨야 한다는 것에 초점을 맞추었는데 이제는 서로에게 이익이 되는

'윈윈 협상' 이 주를 이루고 있다.

그러나 지금은 심리적 만족감도 협상에서 중요하게 여겨진다.

실리적인 이익도 중요하지만 심리적으로 불만족스럽다거나 한다면 협상이 잘 이루어지지 않는 시대인 것이다.

이 책의 저자는 협상을 크게

거래적 협상과 관계적 협상으로 나누고 있다.

거래적 협상은 단 한 번의 거래로 끝나거나 다음 거래에 영향을 미치지 않는 경우에 해당된다.

부동산 거래 등 한 번 보고 앞으로 보지 않을 사람이라고 생각이 든다면 거래적 협상을 해야 한다.

하지만 대부부의 협상은 관계적 협상이다.

단기적이 이익만을 생각하면 장기적인 관계는 쉽게 깨지게 된다.

사실 협상이란 심리전에 가까운 일이다.

그래서 상대방의 의중을 잘 알수록 협상에 유리할 수가 있다.

'나를 알고 적을 알면 백전불패' 란 말이 있듯이 말이다.

협상이 기술이란 워낙 다양하고 상황이 수도 없이 변하기 마련이지만 사람의 마음을 움직여야 한다는 것만은

변하지 않는 사실이다. 그래서 얼르고 달래고 양보하기도 하고 협박하기도 하고 사과도 하는 것이다.

저자가 주장하는 바는 비즈니스는 한 번의 거래로 끊나는 법이 없기 때문에 항상 관계에 유념하라고 한다.

협상은 언제나 내가 유리하게 끝나는 것도 아니고 손해를 감수하더라도 관계를 이어나가야 하는 경우도 있는 것이다.

이 책엔 다양한 심리전과 협상 기술이 담겨 있다.

지금 당장 써 먹어도 될 정도로 쉬운 방법부터 사람간에 깨어진 관계를 회복시키는 방법까지 협상과 상담의 여러 배울 점이 많다.

이 책은 비단 협상의 고수가 되는 방법뿐만 아니라 누구에게나 호감있는 사람이 되는 관계의 기술까지 배울 수 있다는 점에서 유익한 책이다.

협상의 고수란 관계의 고수와 비슷한 의미가 아닐까 한다.