🎯 사람을 움직이는 숨은 법칙, 인센티브 이코노미 📖

인센티브 이코노미 - 사람을 행동하게 하는 시그널에 관하여
유리 그니지 지음, 안기순 옮김 / 김영사 / 2024년 9월

#도서협찬

소중한 책을 보내주신 김영사 출판사(@gimmyoung)  에 감사드립니다.

다이어트를 해야 하는데도 야식이 당기고, 일을 해야 하지만 유튜브 영상이 더 재미있다. 왜 우리는 '해야 하는 일'보다 '하고 싶은 일'을 우선할까? 경제적으로 손해를 감수하면서도 이상한 선택을 하는 이유는 뭘까? 행동경제학자 유리 그니지는 『인센티브 이코노미』에서 그 해답을 찾는다. 세상은 인센티브로 돌아가고, 그 설계에 따라 우리의 행동도 달라진다는 것이다.

 

많은 사람들이 인센티브 하면 ‘돈’부터 떠올린다. 하지만 저자는 돈만으로는 행동을 유도할 수 없다고 말한다. 예를 들어, 헌혈을 할 때 보상금을 지급하면 오히려 헌혈자가 줄어든다. 사람들은 ‘돈 때문에’ 헌혈하는 것으로 보일까 봐 망설이기 때문이다. 반면, "헌혈하면 기념 배지를 드려요!" 같은 보상은 자기 이미지 개선에 도움이 되기 때문에 더 효과적이다. 즉, 금전적 보상보다 ‘사회적 신호’가 더 강력하게 작용할 수도 있다는 것이다.

 

책에는 잘못된 인센티브가 초래한 엉뚱한 결과들도 나온다. 중국의 한 고생물학자들은 농부들에게 발견한 화석 조각의 개수만큼 보상을 주기로 했다. 그랬더니 농부들은 화석을 일부러 여러 개로 부숴서 가져왔다. 원하는 건 ‘화석 발견’이었지만, 보상 구조가 ‘화석 개수’에 맞춰지니 엉뚱한 행동이 유도된 것이다. 이처럼 목표와 보상이 일치하지 않으면, 인센티브는 오히려 역효과를 낼 수도 있다.

 

직장에서 팀워크를 강조하면서도 개인별 성과에 따라 보상을 준다면? 직원들은 ‘팀워크’보다 ‘개인 성과’를 더 신경 쓰게 된다. 실제로 운동선수들에게 개인 성과에 따른 보너스를 지급했더니, 팀 승리를 위해 패스를 해야 하는 상황에서도 무리하게 슛을 시도하는 사례가 많아졌다. 결국 팀 성과를 원한다면 팀 단위 인센티브를, 개인 성과를 원한다면 개인 단위 인센티브를 줘야 한다는 것이다.

 

단순히 돈을 주는 것보다, 보상의 형태를 다르게 설계하면 더 효과적이다. 예를 들어, 교사들에게 ‘연말에 8천 달러를 주겠다’고 한 그룹과, ‘연초에 8천 달러를 먼저 지급하고 목표를 달성하지 못하면 돌려줘야 한다’고 한 그룹이 있었다. 후자의 그룹이 훨씬 높은 성과를 냈다. 이미 받은 돈을 잃는 것이 더 큰 동기부여가 되었기 때문이다. 이는 행동경제학에서 말하는 ‘손실 회피’ 효과와 관련이 있다.

 

우리는 종종 합리적인 선택을 한다고 믿지만, 사실 감정적인 요인이 더 크게 작용한다. 책에서는 한 자판기 실험이 소개된다. 더운 날에는 1달러짜리 음료가 1.5달러로 오르고, 추운 날에는 다시 1달러로 내려간다면? 소비자들은 분노했다. 하지만 평소 1.5달러에 팔다가 추운 날 할인하는 방식으로 바꾸자, 사람들은 오히려 ‘혜택을 받았다’고 느꼈다. 같은 가격 변화라도 ‘어떻게 전달하느냐’에 따라 반응이 달라진 것이다.

 

인센티브는 단순히 개인의 행동을 바꾸는 데 그치지 않는다. 사회적 문제 해결에도 활용될 수 있다. 케냐에서는 마사이족이 사자를 사냥하는 전통을 가지고 있었다. 하지만 정부가 ‘사자를 보호할수록 경제적 보상이 크다’는 프로그램을 도입하자, 마사이족은 사냥꾼에서 보호자로 변모했다. 인센티브가 문화를 바꾸는 강력한 힘을 가질 수 있음을 보여주는 사례다.

 

『인센티브 이코노미』는 ‘어떤 보상이 가장 효과적인가?’라는 질문에 대한 해답을 준다. 잘못된 인센티브는 목표를 망치고, 올바른 인센티브는 놀라운 변화를 만든다. 직장에서도, 교육에서도, 사회에서도 우리가 원하는 결과를 얻으려면, 단순한 ‘보상’이 아니라 ‘신호’까지 고려해야 한다. 행동을 바꾸고 싶다면, 당근과 채찍이 아니라 ‘정확한 시그널’을 설계해야 한다.

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