세일즈 성장 무한대의 공식

세일즈 성장 무한대의 공식 - MIT 출신 엔지니어가 개발한 창조적 세일즈 프로세스
마크 로버지 지음, 정지현 옮김 / 진성북스 / 2016년 7월

우리나라 국세청에 사업자 등록을 한 기업은 660만개 정도 되는데 이 중 법인은 12%이다. 자영업자는 556만명 이고, 우리나라 전체 근로자는 1,975만명 이다. 5천만명 중 2,531만명 정도가 경제활동을 하는 셈이다. 이중 비 정규직은 627만이다.

우리나라 660만개 기업 중 5년 이상 존속할 확률은 24%에 불과하고, 기업의 평균 수명은 12년 정도 된다는 것이 통계에 나온 자료이다.

기업이 지속가능하기가 어려운 이유는 자금과 자원이 한정되어 있기 때문이다. 과연 한정한 자금과 자원을 토대로 어떻게 하면 지속 가능한 기업으로 거듭날 수 있을까?

저자는 세일즈 채용 프로그램이 대안이라고 제시 하였다. 기업이란 여러 가지 충족시켜야 할 조건들이 있지만, 이 중의 으뜸은 사람이라는 것이다. 여기서 사람이란 누구나를 말하는 것은 아니고 세일즈에 능한 사람을 말한다. 왜 유능한 세일즈맨이 대안일까?

기업이 초기 단계에서 성공하지 못하면 경쟁에서 살아 남기 어렵기 때문일 것이다.

약육강식, 적자생존이 통용되는 경쟁사회에서 신생 기업이 생존하기란 쉽지 않다. 아무리 유능한 사람이라도 모든 것을 혼자서 해낼 수는 없는 노릇, 적재적소에 사람이 필요하다. 이 중 최고의 성과를 내는 세일즈맨은 회사의 존속과 밀접한 관련이 있다.

경영자와 근로자는 제로섬 게이머이다. 팽팽하게 대립하며 자신들의 주장만 앞 세운다면 공멸하는 길이고, 어느 쪽이든 한 쪽에서 양보하면 선 순환을 탈 수 있는 기회를 얻게 된다. 개인적으로 양보를 해야 한다면 강한 힘을 가진 경영자 측이었으면 좋겠다.

경영자는 이익이 나면 근로자 복지에 신경 쓰겠다고 하고, 근로자는 직원 복지가 이루어 지면 주인의식을 가지고 열심히 하겠다고 하고……. 이것이 위에서 말하는 공멸이다.

경영자와 근로자 모두가 각각의 욕심보다 상대방에게 도움을 주는 구조가 되어야 선 순환을 가져와 지속 가능한 기업이 되는 것이다. 비즈니스 또한 이와 다르지 않다.

과거 독과점이 통용되는 시절에는 공급자가 갑이었지만, 지금은 수요자의 힘이 훨씬 세졌다. ‘적극적이고 강압적인 세일즈보다 상대에게 도움을 주는 지적인 세일즈가 성공확률이 훨씬 높다.’는 저자의 표현이 적절해 보인다.

저자는 MIT 출신으로 허브스팟이라는 회사를 운영하고 있고, 인바운드 마케팅과 세일즈 소프트웨어를 판매하는 회사이다. 카다로그를 보내고 고객을 찾아가는 마케팅을 아웃 바운드 마케팅이라고 하고, 고객이 찾아 오는 것을 인 바운드 마케팅이라고 한다.

신생기업이 기존 기업과 경쟁하여 뛰어난 마케팅이나 높은 판매 성과를 내기란 매우 어렵다. 이런 니즈를 바탕으로 허브스팟이란 회사를 설립하여, 인바운드 마케팅에 대해 검증을 마친 다음, 확장하는 개념으로 이 책을 쓴 것으로 보인다. 초기 성장을 위해 어떤 스킬을 발휘했는지 본문으로 들어가 보자.

저자는 확장과 예측이 가능한 매출 성장을 가져오기 위해서는 4가지 공식을 제시 하였다. 첫째 세일즈 채용 공식 – 세일즈맨을 성공적으로 채용하라.

둘째 세일즈 교육 공식 – 모든 세일즈맨을 똑같이 교육시켜라.

셋째 세일즈 관리 공식 – 세일즈맨들이 똑 같은 세일즈 프로세스를 사용하게 하라.

넷째 수요창출공식 – 세일즈맨들에게 매달 똑 같은 양과 질의 잠재고객을 제공하라.

채용공식이다. 유능한 세일즈 맨은 절대로 지원하지 않는다. 때문에 필요한 쪽에서 인재를 찾아가야 한다. 하지만 인재를 찾는 방법에도 규칙이 있다.

첫째 채용 대행업체를 이용하지 말고, 사내 채용 팀을 마련하라.

헤드헌터의 경우 좋은 인재가 나타나더라도 수수료 높은 쪽에 인재를 연결하기 때문이다.

둘째 리더십과 업계지식을 갖춘 인재 보다는 제품과 시장의 궁합에 맞는 인재를 영입하라. 리더십과 업계지식을 갖춘 인재는 코칭의 인재이지 세일즈에 적합한 인재는 아니다.

교육공식이다. 첫째 최소의 세일즈맨은 고유한 성공요인이 있다. 신입사원을 동행 체험케 하라. 둘째 세일즈 방법론(구매결정과정, 세일즈 프로세스, 자격 부여 매트리스)을 정의하여 교육공식의 확장과 예측을 가능케 하라. 셋째 잠재고객의 직업을 체험해 보고, 소셜 미디어를 강화하라.

관리공식이다. 첫째 세일즈 조직을 강화시키기 위해서는 효과적인 세일즈 코칭이 필요하다. (이 때 한 번에 많은 기술을 지도하려 하지 말고, 한 번에 한 개씩에 집중하라.)

둘째 세일즈에 대한 적정한 보상방안을 강구하고, 단순성, 적합성, 즉각성 3가지 요소를 기준으로 세일즈 보상 방안을 분석하라. (보상방법에는 고객유치 중심, 고객 성공 중심, 고객 충성도 중심으로 설계하라.)

마지막 수요창출 공식이다. 첫째 인바운드 마케팅에 투자하라. (질적인 콘텐츠나 소셜 미디어 활동) 둘째 인바은드 마케팅에 대한 책임을 회사 직원에게 배분하지 말고 저널리스트 등 전문가를 채용하여 질적으로 우수한 콘텐츠를 지속적으로 개발하라. 셋째 인바운드 관심 고객을 매출로 연결시켜라.

상당한 디테일이 들어간 전략 같은데, 개인적으로 제조업 관리 분야 종사자로 사적 업무와 관련이 없다 보니, 그렇게 와 닿지는 않는다. 교육이나 서비스, B TO C 마케팅에 유효할 것으로 보인다.

3명의 직원으로 7년만에 천억 원의 매출은 괄목할 만 하다.