따라 하지 말고 선점하라

따라하지 말고 선점하라 - 나는 어떻게 1등 프랜차이즈를 만드는가
강훈 지음 / 다산3.0 / 2015년 6월

현존하는지 확인은 못했는데 대학시절 '민들레 영토'라는 카페로 지승룡사장이 이름을 날렸다. 그 분이 쓴 책 '민들레 영토의 희망스토리'라는 책이 기억 나는데, 내용은 민들레 영토의 탄생이야기와 성공스토리로 구성되었던 것 같은데, 그 책에서 읽었던 내용 중 지금까지 기억에 남는 대목은 ' 민들에 영토는 카페지만 차를 팔지 않고 문화를 판다.'는 것이었다. 당시 문화를 판다는 게 생소해 보였지만, 지금 생각해 보니 이런 것이 저자가 말하는 선점이 아닌가 싶다.

내가 어렸을 때 대동강 물을 팔아 먹은 김선달이 사기꾼 같았다. 그런데 몇 십 년이 지난 지금 물을 팔아 먹는 기업이 우후죽순처럼 많이 생겼다. 결국 김선달도 선점했던 것이다.

우리가 카페에서 마시는 차 한잔의 값이 한끼 식사 값에 육박한다. 단순하게 주식과 디저트로만 비교한다면 비싼 값이지만, 자리를 제공해 주고 문화를 판다는 역 발상이 현재의 트렌드와 소비자의 리즈에 적절하게 먹혀 들어 간 것이다.

남과 같은 전략으로는 절대 성공 할 수 없다. 성공한 사람들의 공통점은 무엇을 하던 남과 다르다는 점이다. 남과 다르다는 것은 혁신이나 창조를 뜻하는 것인데, 사실 쉽지는 않다. 하지만 혁신이나 창조는 맨땅에서 나오는 것이 아니라 기존의 것을 분해하고, 재구성하면서 생기는 것이다.

우리가 수 천 년이 지난 고전이나 철학, 사상에서 답을 찾고자 하는 것도 이와 비슷한 맥락이다. 세상에 존재하는 모든 발명품은 리즈와 모방에서 나온다. 모방이 점점 가속화 되면서 전혀 새로운 것처럼 보일 뿐이다.

세계 글로벌 기업들이 우리나라에서 실패하고 철수 하는 사례가 더러 있다. 저자의 충고처럼 우리나라 사람들의 습성과 문화적 차이를 간과했기 때문이다. 월마트와 까르프가 실패한 사례이고, 코스트코나 테스코 홈플러스는 성공한 사례이다. 유통업 관련자가 아니기 때문에 세부적인 실패요인을 알 수는 없지만, 실패요인은 저자의 지적이 맞다.

마케팅에 관심이 많다 보니 성공과 실패 사례를 많이 접한다. 저자는 프렌차이즈 대표로 분명한 강점이 있어 보인다.

성공한 CEO들을 보면 실패를 실패로 보지 않고 성공으로 가기 위한 발 돋음 정도로 생각하고 실패에서 많은 것을 얻어 낸다는 점이다.

LA 비버리힐스에서의 실패 요인을 스스로 진단했는데, 너무 정확하다. 국내기업이 외국에서 성공하기 위해서는 현지화가 가장 중요한데 그것을 잘 잡아냈다.

지피지기면 백전백승이라고 현지인 보다 그 나라를 더 잘 알 순 없는 것이다.

요즘과 같이 정보화 시대에는 그 어떤 무기 보다 정보를 선점하는 것이 중요하다. 임진왜란 당시 이순신 장군의 리더십도 돋보였지만, 이순신 장군에게 힘을 보태준 것이 몇 가지 있는데 그 중 가장 주효했건 것이 장군화통과 같은 포였다고 생각한다. 일본 수군의 포는 유효 사거리가 50M 였지만, 조선 수군 포의 유효 사거리는 1KM ~ 2KM이기 때문에 굳이 근거리 전투를 벌일 필요가 없었고, 아군의 피해도 많지 않았던 것이다. 그 당시 전쟁은 대부분이 백병전이었다. 근접하지 않고 이기는 것이 최고의 전쟁인 셈이다.

정보의 선점이 이와 같다고 생각한다.

카페베네의 성공과 망고식스의 강한 자신감도 저자의 선점능력 때문이다.

이 책에서 가장 인상 깊었던 것은 '점선면의 법칙'이다. 내가 알고 있는 란체스터 법칙을 적용한 것이다.

란체스터는 영국의 항공공학자였고, 1, 2차 세계대전의 공중전을 분석했는데, 이것을 경영에 접목하여 사용한 것이다.

간략하게 란체스터 법칙을 설명하면, 동일 조건의 수적 우위는 단순한 차이를 나타나는 것이 아니라  제곱의 차이가 난다. 예를 들어 6과 5와 싸웠을 때 1의 차이가 아니라

36-25=11 이므로 즉 3.3배의 차이가 난다는 것이다.

이 법칙은 전쟁 뿐 아니라 경영 그리고 동물의 세계에서도 찾아 볼 수 있다. 하이에나는 직접 사냥하는 것보다 남이 사냥해 놓은 것을 빼앗는 경우가 더 많다. 밀림의 왕 사자에게도 예외는 아니다. 사자가 사냥해서 먹이를 먹고 있을 때 하이에나는 멀리서 지켜보다가, 친구들을 하나 둘씩 모아 사자에게 서서히 접근하여 결국 먹이를 빼앗아 버린다. 이 법칙이 자연법칙에도 적용된 것이다.

이 법칙이 파생되어 후나이유키오 명예회장의 시장 점유율 8단계법칙이 있다. 마케팅에 도움을 줄 수 있을 것 같아서 간략하게 서술 하였다.

독점 점유율 - 시장 점유율이 74%면 안전한 상태이다.

상대 점유율 - 시장 점유율이 42%면 압도적으로 유리한 상태이다.

과적화 점유율 - 시장 점유율이 31%면 과점이 용이하다.

선두기업 점유율 - 시장 점유율이 26의 후발 주자라면 선두를 따라 잡을 수 있다.

선두기업 점유율 - 시장 점유율이 19%로 1위 기업이라면 안전하지 않다.

우위 점유율 - 시장 점유율이 15%면 성공 가능성이 있다.

영향점유율 - 시장 점유율이 11%는 되어야 시장에 영향을 줄 수 있다.

존재 점유율 - 시장 점유율이 7%이하면 존재가치가 거의 없다고 한다.

저자의 강점이 경영지침에 고스란히 들어 있다.

고객을 상상하지 말고 철저히 행동을 관찰하라. 생각하고 유추하는 것보다 행동하여 데이타를 베이스 화 하라는 것이다.

유연한 사고로 급변하는 트렌드를 인지하라. 카페베네가 잘 나간다고 우쭐하며 초심을 잃을 때 후발 주자들이 가만 두지 않는다. 노키아, 후지필름 등도 한때는 최고였다.

회사의 가치관을 직원들과 공유하라. 성공은 나누어야 지속될 수 있다. 나만의 성공은 공존하기 어렵다.

카페에서 파는 음료나 차 대부분이 몸에는 그다지 좋지 않을 것 같아 아메리카노나 에스프레소 외에는 마신 적이 없지만, 친구들과 식사 후에는 반드시 그곳에 들린다. 그곳에서 수다를 떨고 차를 마시는 시간이 즐겁다. 사실 차 값을 낸 것이 아니라 나는 친구들의 이야기 값을 산 것이다.

망고식스도 좀더 번창하여 몸에도 유익한 제품들이 출시 되었으면 좋겠고, 사회적 책임 기업으로도 거듭 났으면 좋겠다.