비즈니스 대화법

기분 좋게 설득하는 대화법
와다 히로미 지음, 황정순 옮김 / 새론북스 / 2008년 10월

말 한마디로 천냥 빚을 갚는다 라는 옛 속담을 보면 예나 지금이나 말 한마디가 인간관계에서 얼마나 큰 역할을 하는지 가늠할 수 있다. 인간관계에서도 이렇게 중요한 작용을 하는데 비즈니스 관계에서는 더 이상 말하지 않아도 알 것이다.

로버트치알디니의 설득의 심리학이란 책을 보면 상호성의 법칙이라는 것이 나온다. 이 법칙은 상대방이 나에게 양보를 하면 나는 언젠가 상대방에게 양보를 한다는 법칙이다. 이 법칙이 비즈니스 대화에 적절하게 녹아 있느냐 여부에 따라 비즈니스의 성패가 좌우된다. 왜냐면 인간은 본디 듣는 것 보다 말을 하는 것을 좋아한다. 서로 좋아하는 것만 하다 보면 대화가 안 된다. 그러므로 한 사람은 말하고 한 사람은 들어야 하는 것이다. 당연히 비즈니스에서는 부탁을 하는 쪽에서 들어야 한다. 그러면 말하는 사람이 들어주는 사람에게 빚을 지는 격이어서 비즈니스가 성공할 확률이 훨씬 높다는 것이다.
처음 본 사람을 판단하는 게 걸리는 시간은 고작 3초 정도라 한다. 첫 인사를 하기도 전에 인상이 나쁘면 상대방에게 비 호감으로 낙인 찍힐 수 있다. 그래서 항상 표정은 밝게 하는 쪽이 좋은 결과를 기대할 수 있다. 표정이 좋아야 상대가 경계심을 풀어 대화를 할 수 있는 분위기가 조성되는 것이다. 그러니 가급적 짜증나는 날에는 사람을 만나지 않는 것이 본인에게 이로울 수 있다.

최고의 달변가로 알려진 사람들의 대부분은 말을 잘하는 것도 있지만 남의 말을 잘 들어준다는 공통점이 있다. ‘미국에 있는 동물학자 모임이 있었는데 실수로 식물학자가 초청이 되었다고 한다. 아는 사람이 없어서 혼자서 서 있는데 유명한 동물학자가 그에게 와서 알지도 못하던 동물 이야기를 했다고 한다. 그래서 그 식물학자는 평소 궁금한 사항에 대해 이것 저것 묻고 동물학자는 얘기를 계속 했다고 한다. 다음날 아침 신문에 깜짝 놀랄 만한 기사가 나왔다고 한다. 어제 얘기를 나누던 동물학자는 유명한 동물학자였고 자신보다 훨씬 훌륭한 동물학자는 어제 만났던 식물학자 자신이라는 기사였다.’ 이렇듯 타인의 얘기를 듣는 것 만으로도 상대방이 호감을 가진다는 것이다. 비즈니스에서 이 방법을 쓰면 매우 효과를 발휘할 수 있을 것이다. 단순하게 듣기만 해서는 그런 효과를 기대할 수 없고 적절한 질문과 호응이 상대로 하여금 호감을 갖게 하는 것이다. 그래야 상대방이 내가 존중 받고 있구나 라고 생각하고 당신이 원하는 것을 내 놓을 것이다.
들으면서 질문도 하고 호응하는 것도 많은 걸 얻어낼 수 있지만 더 좋은 것은 상대의 말을 듣고 분위기를 봐서 칭찬을 해주면 매우 좋아한다. 지나친 칭찬은 아부가 될 수 있으므로 조심해야 한다. 

비즈니스 하는 사람 중에 이러한 대화법을 모르는 사람은 거의 없을 것이다. 하지만 실행하기가 쉽지 않다. 수십 년 동안 몸에 베어 있는 대화 습관이 쉽게 고쳐지지는 않을 것이다. 하지만 상대방에게 뭔가를 얻어 내야만 내가 살 수 있으므로 이런 대화법은 꼭 익혀 두는 것이 자신의 사회생활에 많은 도움이 될 것이다. 특히 가까이 있는 사람에게 함부로 하는 경우가 많은데 개인적으론 이것부터 고쳐야 할 것 같다. 부모님이나 아내 자녀들….. 가족의 기분을 좋게 한 다음에 남의 기분을 좋게 하는 것이 여러 사람에게 도움이 될 것이다. 이것이 선 순환이며 선 순환이 선 순환의 고리를 물 때 이 세상이 훨씬 아름다워 질 것이다.