은밀한 설득

은밀한 설득 - 게임에서 이기기 위한 심리학적 전술과 트릭
제임스 스피크먼.케빈 호건 지음, 원은주 옮김 / 위즈덤하우스 / 2008년 5월

설득이란 상대방을 내편으로 만드는 도구를 말하는데 이 책은 상대방에게 들키지 않게 설득하는 여러 가지 기술을 소개하였다. 설득이란 말에 은밀한 이란 형용사가 붙으니 왠지 나만 알아야 될 것 같은 느낌이다. 하지만 이런 종류의 책은 이미 포화상태이다. 심리학이나 수사학, 설득학, 교육학, 마케팅 기법등 수많은 자기계발서에서 한번쯤은 접해 본 적이 있을 것이다.

설명은 머리를 움직이면서 이성을 움직이지만 설득은 가슴을 움직이면서 판단과 의사 결정을 한다고 한다. 이 말을 내 멋대로 해석해 보면 학교 다닐 때나 뭔가를 배울 때는 설명으로도 충분하지만 상대에게 뭔가를 얻고자 할 때는 deal이 필요하고 이 deal에는 설득이 꼭 필요하다는 것이다.
Deal을 할 때는 가식적일지라도 상대방의 마음을 열고 들어 가는 것이 최 우선이다.
이 책에서는 설득의 55가지 전술과 20가지 설득의 비결 그리고 사람들이 기억해야 할  27가지 특성을 서술하였다. 그 중에 기억에 남는 몇 가지를 옮겨 보겠다.
공통의 화제로 관계를 맺어라. 상대방과 관계를 맺고 싶거든 그 사람의 취미나 관심사를 알아내 자연스럽게 접근하라. 그러면 상대는 마음을 싶게 열것이다.
깜짝 놀랄 만은 정보를 줘라. 매슬로우의 인간의 5단계 욕구를 보면 가장 높은단계가 자아실현의 욕구이다. 자아실현은 지금까지 몰랐던 정보를 취하는 것을 말한다. 현대사회를 살아가는데 가장 중요한 것 중 하나가 정보이다. 고급정보일수록 돈이 된다.
Deal을 할 때는 실제보다 조금 축소해서 말하고 말한 것 보다 더 많은 것을 주면 상대방은 요즘 말로 뻑 간다. 그러면서 지속적인 관계를 맺을 수 있을 것이다.
말을 줄이고 귀를 열어라. 인간의 습성을 보면 듣는 것 보다 말하는 것에 훨씬 더 능숙하다는 사실을 알고 있을 것이다. 그러므로 상대의 이야기만 잘 들어도 deal은 어느 정도 성공했다고 볼 수 있다.  
자신의 약점을 들러내 보여라. 인간은 본인보다 잘 난 사람이나 똑똑한 사람을 가까이 하지 않으려는 경향이 있다. 내가 약간 손해보는 듯한 리앙스로 약간 어리숙하게 보여 지는 것도 비즈니스에 도움이 될 것으로 보인다.
이외에도 많은 설득 방법들이 있지만 결론은 상대방을 배려하라는 것이다. 모든 것을 상대방의 입장에서 생각 한다면 다른 모든 것들은 무용지물이다.

유명한 경영 컨설턴트인 게일 카네기가 말하는 상대방을 설득시키는 12가지 방법을 보면 첫째 논쟁을 피하라. 둘째 상대방의 잘못을 들추지 마라. 세 번째 자신의 잘못을 인정하라. 네 번째 공손하고 온화하게 말하라. 다섯 번째 긍정적인 대답이 나올 수 있도록 화제를 찾아라. 여섯 번째 상대방으로 하여금 말하게 하라. 일곱 번째 상대방이 생각해 내도록 하라. 여덟 번째 상대방에게 호감을 표시하고 동정하라. 아홉 번째 상대방의 입장에서 생각하라. 열 번째 마음씨에 호소하라. 열한 번째 훌륭한 연출 솜씨를 발휘하라. 열두 번째 경쟁심리를 자극하라. 이다 결국 이 책에서 제시한 나머지 것들은 여기서 파생된 것들이라 볼 수 있다. 

이 책에서 제시한 모든 설득의 방법을 기억하면 더 없이 좋겠지만 그럴 순 없으니 ‘상대방의 입장에서 상대방을 최대한 생각하라.’ 이 말 한마디만이라도 기억한다면 향후 발생하는 비즈니스에서 성공을 할 수 있는 확률이 훨씬 더 놓아질 것이란 생각을 의심치 않는다.