브라이언 트레이시의 기더 마스터링을 읽고

미래를 움직이는 리더 마스터링 토탈 멘토링 세트 - 전2권
브라이언 트레이시 지음 / 황금부엉이 / 2008년 1월

브라이언 트레이시를 처음 만난 건 백만불짜리 습관에서 이다. 그 책에서 통해서 내가 앞으로 나아가야 할 방향과 가치관을 확립하는데 많은 도움을 준 책이다. 이번에도 책의 제목은 별로 상관없이 순전히 그가 작가라는 이유만으로 책 2권값을 주고 이 책을 구입하였다. 책의 내용은 충분한 가치가 있었으나 거기에 딸려온 만년필과 볼펜은 한마디로 쓰레기였다. 이렇게 훌륭한 책에 그런 쓰레기 같은 것들을 끼워 책값을 부풀리는 건 순전히 출판사 마케팅 담당자의 실책이다.

트레이시의 책은 사람을 책속으로 빨아 당기는 묘한 힘이 있다. 이 책은 앞에서 소개했던 백만불짜리 습관과는 많이 다르다. 필드에서 바로 적용할 수 있는 실용서라고 해야 될 것 같다. 이 책은 한번 읽고 책꽂이에 꽂아 놓기 보다는 곁에 두고 필요할 때 그때 그때 꺼내보면 좋을 듯 싶다.

이 책의 기본적인 화두는 변화이고, 경영학의 대가이며 좋은 기업을 넘어 위대한 기업으로의 저자 짐콜린스, 우리시대 경영사상가로서 가장 지속적인 영향을 미치고 있는 사람이며 프로페셔널의 조건등의 저자 피터드러커, 마케팅 전략가이며 포지셔닝의 저자인 알 리스등의 책에서 영감을 얻어 적절하게 배합하였다. 책의 내용은 일일이 나열할 수는 없고 가장 포인트인 기업을 변화 시키는데 필요한 21가지 성공전략을 살펴보자.

1.    지금 있는 곳에서 시작하라 – 판매, 수입, 수익성, 시장 상황을 포함해서, 현재 자신의 사업을 완벽하고 정직하게 분석한다.
2.    과거와 단절하라 – 만약 지금 그 일을 하고 있지 않다면, ‘지금 알고 있는 것을 알면서도’ 다시 시작하겠는지 사업의 모든 분야를 원점에서 재검토한다.
3.    기초 사업분석을 수행하라 – 마치 처음 대하는 것처럼 자신의 생산품, 서비스, 업무 처리 과정, 활동들을 점검한다.
4.    원하는 바를 정확히 규정하라 – 사업의 각 분야에서 정확하고, 문서화되고, 구체적인 평가가 가능한 목표를 정한다.
5.    이상적인 미래를 설계하라 - 3년에서 5년 후 자신의 사업이 모든 면에서 이상적인 상태가 되었다고 상상한다.미래에 대한 비전을 지금의 현실로 바꾸기 위해 오늘부터 시작해서 당장 할 수 있는 일이 무엇일까?
6.    사명 선언서를 작성하라 – 사업을 하며 다른 이들을 위해 이루고 싶은 것이 무엇인지 정확히 결정한다. 그것을 구체적인 평가가 가능하고, 흥미를 끌 수 있게 만들어 모든 이들과 공유한다.
7.    조직을 혁신하라 – 현재의 지식과 경험을 가지고 사업이나 직업 인생을 오늘부터 다시 시작한다고 상상해 본다.
8.    적합한 사람을 선택하라 – 사업의 성패는 95%가 함께 일하기로 선택한 사람들의 의해 결정된다. 적절한 인사 결정을 내리기 위해 충분한 시간을 가진다.
9.    효과적으로 마케팅 하라 – 각각의 생산품과 서비스에 전문화, 차별화, 세분화, 집중이라는 네가지 원칙을 적용함으로써 마케팅 전략의 모든 분야를 충분히 검토한다.
10.경쟁자를 분석하라 – 정확히 누구와 경쟁하고 있는지, 왜 예상고객들은 경쟁자의 제품을 더 선호하는지 분명히 파악한다.
11. 더 좋게, 더 빠르게, 더 싸게 – 시장에서 다른 누구보다 뛰어난 방식으로 고객들을 만족 시킬 수 있는 길을 끊임없이 탐구한다.
12.마케팅 믹스를 바꾸라 – 스스로 경영 컨설턴트가 되어 오늘의 시장에서 자신의 생산품, 가격, 장소, 홍보가 적절한지 질문을 던진다.
13.성공적으로 포지셔닝하라 – 고객이나 예상 고객이 자신에 대해 어떻게 생각하고 말하기를 원하는지 결정한다. 자신을 설명하기 위해 그들이 사용할 수 있는 가장 좋은 단어는 무엇인가
14.전략 사업 단위를 개발하라 – 생산품과 서비스를 캐시카우, 별, 물음표, 개등 네 개의 범주로 나누어 한 사람마다 각각 책임지게 한다.
15.효과적으로 판매하라 – 좀더 엄선해서 직원을 채용하고, 좀더 철저하게 교육하고, 좀더 전문적으로 관리하라. 판매는 사업의 생명선이다.
16.걸림돌을 제거하라 – 판매와 수익성 목표를 달성하는 데 방해가 되는 요인들을 찾아낸다. 어업의 모든 분야에서 그런 걸림돌을 없애는 데 집중한다.
17.회사를 리엔지니어링하라 – 제품의 생산과 판매과정을 합리화하고 단순화 할 수 있는 길을 끊임없이 탐구한다. 업무를 위임하고, 아웃소싱하고, 다운 사이징하라.
18.이윤을 증대하라 – 판매하는 각각의 제품에서 벌어들이는 순이익을 정확히 확정 짓기 위해 모든 생산품과 서비스를 평가하여 수익이 없는 것은 중단하고 더 많은 자원을 사업의 대들보 역할을 하는 생산품 쪽으로 돌린다.
19.끊임없이 개선하라 – 지속적인 향상이라는 개선과정을 받아들여 고객들이 어떻게 품질을 규정하는지 확인하고 그 기대를 넘어서기 위해 노력한다.
20.핵심에 집중하라 – 가장 중요한 생산품과 서비스를 확인한 뒤 그것을 더욱 향상 시키고 더욱 많이 판매하는 데 집중한다, 핵심 제품의 시장 잠재력은 80% 정도가 아직 개발되지 않았다.
21.결과에 집중하라 – 회사를 위해 가장 중요한 결과를 얻는 에너지와 자원을 집중한다. 모든 분야에서 우선순위를 정하고, 다른 모든 것들을 합친 것보다 더 가치 있는 몇몇 업무를 완수하게 위해 노력한다.

이 책의 서문에 나와 있는 짤막한 이야기 2편이 소개되어 있다.그 중 한편은 아인슈타인 박사가 프린스턴 대학에서 학생을 가르칠 때 2년 연속 같은 문제를 출제하자 조교가 왜 똑 같은 문제를 계속 출제하는 가에 대해 물었을 때 아인슈타인은 “음, 답이 달라졌으닌까.”라고 대답했다. 물리학에서도 1년전과 1년후가 이렇게 다른데 급변하는 경영은 어떠하겠는가?
또 한편은 1000만 달러의 회사를 일으킨 남편이 과로로 죽게 되자 아무것도 모르는 부인이 경영을 맞게 되었다. 그가 간부들에게 물었다.”뭐가 잘돼요? 그리고 뭐가 잘 안돼요” 그리고 “누가 일을 하고 누가 일을 하지 않나요?”을 물어 잘 안되는 것과 일을 하지 않는 직원은 도태 시키고 잘되는 것과 일하는 직원은 부각시켜 안정화를 이루었다는 이야기이다. 가장 기본적인 경영방식이다. 성공이라는 것이 엄청난 전략이나 기술을 요하는 것은 아닌 것 같고 기본을 알고 실천하는 일이야말로 성공으로 가는 지름길이 아닌가 싶다.