영업을 각 프로세스 별로 접근한 세세한 설명서

영업의 마법 프로세스 - 평범한 당신이기에 가능한
테라마츠 테루히코 지음, 김미영 옮김 / 비즈로드 / 2007년 9월

 
개인적으로 회사에서 몇달전 교육을 받은적이 있다.

고객만족이라는 주제로 있었던 교육인데,

고객이라는 단어는 마치 물건을 파는 세일즈의 대상으로만 생각하기 쉬웠는데,

그 교육을 통해 내부 고객도 역시 중요하며, 이들에게 영업하는 것이 우리의 일이라는 생각을 갖게 되었다.

그래서, 이책을 주저함 없이 선택하였고, 특히 자세한 실례를 무척 요하였다.

이책은 정말 그 기대를 저버리지 않았다.

우선 이책은 영업의 프로세스 즉 영업마법 프로세스를 6가지로 나눠 설명하고 있다.

1. 어프로치 단계

2. 커뮤니케이션 단계

3. 프레젠테이션 단계

4. 데몬스트레이션 단계

5. 클로징 단계

6. 애프터서비스 단계

아마 모든 단계가 어느단계를 뜻하는지 잘 알것 이라고 생각한다.

개인적으로 실제 물건을 팔고 있는 일선 영업에서는 더욱 절실히 공감하리라고 생각했다.

하지만, 나는 좀더 다른 방향으로 접근했다.

특히 내부 고객을 직접 상대해야 하는 나로서는 이 6단계에 대한 모든 접근이 반드시 필요한 것은 아니기 때문이다.

특히 어프로치 단계는 나에게 거의 불필요한 단계이다.

하지만, 특히 내게 강조 되어야 하는 부분이 커뮤니케이션 단계랑 애프터 서비스 단계라고 생각했다.

진짜 나의 고객이 무엇을 원하는지, 속뜻은 무엇인지를 잘 감지해 내는 것이다.

이부분이 거의 나의 일의 시작이므로 매우 중요하다.

특히 칭찬해서 알아내기 라는 단락은 무척이나 흥미로왔다.

자세한 실례가 있었기는 하지만, 칭찬하는 것은 어렵지 않으나 알아내는 방법에 대한 좀더 다양한 노력과 접근이 필요하다는 생각을 하였다.

마지막으로 애프터 서비스단계는 만족도와 다음 프로젝트의 시작에서 매우 중요하게 다가왔다.

누군가를 만족시킨다는 것이 그리 쉽지 않다는 것을 잘 아는 상황에서 이 부분에 대해 간과하기 쉬웠던 경험을 바탕으로 좀더 내 업무에게 강화되어야 하지 않을까 생각했다.

마지막 이책에서 묻는다?

죽은 고양이를 팔수 있냐고.

선뜻 yes라고 대답하기 어려웠다.

하지만, 좀더 노력한다면 가능하다는 가능성을 얻었다.

하나씩 조금씩 태도와 관점을 바꿔 접근해 간다면, 내가 가장 가깝고 어려운 상대인 내부고객의 욕구를 해결하고, 멋진 프로젝트를 완성해 가지 않을까 생각했다.

쉽지 않은 영업. 특히 내게 있어서 전문적인 영업교육이 없는 상황에서 내부고객을 상대하는 입장에서 이책은 참 새로운 개념으로 다가왔다.

과학과 연구를 한다는 입장에서도 역시 영업이라는 책에 흥미를 갖게 되는 것을 보면,

이사회 모든것이 자신이 갖고있는 모든 가치를 세상에 영업하는 것이 아닐까 라는 광범위한 생각도 하게 되었다.

약간은 외국사람이 쓴 티가 나지만, 실례가 많고, 매우 세밀한 설명이 되어있어

초보자나 중급자도 쉽게 접근 가능하리라는 것이 개인적인 견해이다.