왜 당신만 못 파는가

왜 당신만 못 파는가 - 3개월 만에 완성하는 저비용 고효율 온라인 마케팅 전략
김선진 지음 / 라온북 / 2019년 7월

시장은 성장 중인데 왜 우리 회사 제품은 하락 중일까? 소비자에게 우리 회사의 브랜드는 어떤 브랜드로 알려져있나? 저자는 마케팅 분야의 전문가로 여러 회사를 상담하며 마케팅 전략을 조언해주고 있다고 한다. 이 책은 회사가 정체기를 겪고 있을 때 이를 돌파하기 위해 정체된 원인을 분석하고 이를 타개할 방법들을 소개해주고 있다.

"온라인 쇼핑 시장은 경기침체를 실감하지 못할 정도로 매년 가파르게 성장하고 있다. 지금은 온라인 쇼핑 시장 9조 원 시대이다. 앞으로도 온라인 쇼핑 시장은 계속해서 성장해나갈 것이다. 그렇다면 냉정하게 고민해볼 필요가 있다. 내가 제품을 팔지 못하는 이유가 정말 경기침체 때문인지 말이다. 결론부터 말하면 경기침체 때문에 제품을 팔지 못한다는 것은 틀린 말이다." (16쪽)

온라인 쇼핑 시장은 계속 성장해가고 있는데 우리 회사 제품만 팔리지 않고, 매출이 떨어지는 이유는 여러가지가 있다. 경기침체로 인해 고객들이 소비재인 우리 회사 제품을 구매하고 싶은 욕구가 호황일 때에 비해 떨어진 것도 원인 일 수 있겠으나, 단순히 경기침체가 원인이 될 수만은 없다. 한때 우리 회사가 속한 업계는 워라벨, 퇴근 후 개인의 여가가 중시되는 분위기 속에서 시장에서 각광을 받던 업종이었다. 그런데 그러한 유행이 꺾이기 시작하면서 우리 회사 뿐 아니라 동종업계가 모두 하향곡선을 그리고 있는 실정이다. 회사에서는 그 원인을 파악하고 이를 극복하기 위해 촉각이 곤두 서 있지만 정확하게 그 원인을 파악하고 이를 극복하는 것은 쉽지 않은 것 같다.

마케팅은 회사의 성장, 매출 증진과 관련한 매우 중요한 활동이다. 어찌보면 소비재 브랜드와 같은 우리 회사가 처한 상황에서 가장 중요한 요소일 수도 있을 것이다. 하지만 우리 회사의 마케팅 활동을 보면 미안하지만 주먹구구식 마케팅, 남들이 하는 마케팅, 경쟁사의 전략을 모방하는 마케팅을 많이 수행하고 있는 것 같아 안타깝다.

"제품이 아니라 그 제품을 사용하는 사람에 집중해야 더 많은 매출 기회를 만들 수 있다. 고객에 집중하면 스스로에게 던지는 질문이 바뀌게 된다. ‘어떻게 제품을 팔 수 있을지’에 대한 질문이 아니라 ‘누구에게 제품을 팔아야 되는지’에 대한 질문을 하게 된다. ‘어떻게 제품을 팔지‘가 아니라 ‘누구에게 제품을 팔지’로 시각이 바뀌면 답을 찾는 과정이 달라진다." (22쪽)

또한 '고객 경험'을 위한 부서가 따로 존재하고 있지 않은 것도 맹점이라면 맹점일 것이다. 고객과 관련된 부서는 오직 C/S부서, 즉 제품 판매 후의 수선, 하자 등과 관련한 상담과 응대를 전문적으로 하는 부서가 전부이며 이마저도 외주를 주고 있는 실정이다. 그래서 마케팅 적 관점에서 고객 중심의 사고, 고객의 목소리를 직접 듣고 이에 대한 대응을 직접 수행할 수 있는 부서는 부재한 것이 현실이다.

제품을 사용하는 사람인 고객에 대한 분석이 충분한가? 어떻게 제품을 팔지보다 누구에게 제품을 팔지가 더 중요지만 자사 제품을 사용하는 고객에 대한 전문적 분석이 부족하다는 사실을 깨닫게 된다. 남들이 한다고 해서, 요즘 유행이라고 해서 최신의 마케팅 수단 그대로 답습할 것이 아니라 먼저 누구에게 팔 것인지, 제품이 팔릴 대상인 고객에 대한 분석이 조금 더 철저하게 이뤄져야 할 것이다.

"마케팅 초기 단계에서 단순하게 노출을 늘리고 유입을 시키는 것은 의미가 없다. 기업이 가용할 수 있는 광고비용은 한정적이기 때문에 전략적으로 접근해야 한다. 많지 않은 비용으로 최대 노출과 최대 유입을 이끌어낼 수 있는 것은 블로그이다. 체험단을 단계적으로 운용하여 노출과 유입, 브랜드 인지도 확보, 쇼핑몰 활성화, 매출 전환까지 모두 만들어낼 수 있다." (83쪽)

"기업에 필요한 건 제품을 원하는 사람에게 최대한 많은 노출하는 방법이다. 많은 노출과 더불어 지속적이고 반복적인 노출도 함께 진행돼야 한다. 최대한 많은 노출과 지속적이고 반복적인 노출을 동시에 진행하기 위해서는 두 가지 필요하다. 고객이 검색하는 키워드를 확보하는 것이 첫 번째이고, 사람들이 이동하는 경로 곳곳에 제품을 위치시키는 것이 두 번째이다" (151쪽)

고객이 원하는 정보가 무엇일까? 고객이 원하는 서비스가 무엇일까? 제품에서 기대하는 효과가 무엇일까? 모든 것이 고객의 입장에서 출발해야 한다는 것이 바로 이 책의 중심 내용이라 할 수 있을 것이다. 내가 고객의 입장이 되어 우리 회사의 제품을 사용했을 때 어떠한 점이 불편했고 어떤 점이 싫은지, 어떤 점을 기대하는지 진솔하게 깊이 고찰해본다면 돌파구를 마련하는 첫 걸음이 될 수 있을 것이라 생각한다.

단순히 제품만 잘 만들어서 성공하는 시대는 지나갔다. 경쟁자들이 이미 시장에 널려있는 상황에서 우리의 제품을 잘 팔기 위해서는 기존과는 다른 방식으로 접근해야할 것이다. 그동안 많은 기업들이 간과했던 '고객' 중심 '사람' 중심의 관점에서, 철저히 고객의 입장이 되어 제품과 광고를 바라보고 접근해야 할 것이다. 막대한 예산과 화려한 마케팅 전략에 의지하기보다, 철저하게 한 사람의 고객으로서 객관적이고 냉정하게 제품을 바라볼 때 개선해야 할 점들, 앞으로 집중해야 할 점들이 보일 것이고 이러한 관점의 전환이 돌파구가 될 것이라 생각한다.

나 자신과 친구되기

나 자신과 친구 되기 - 좋은 삶을 위한 내밀한 사귐
클레멘스 제드마크 지음, 전진만 옮김 / 책세상 / 2019년 7월

저자는 신학자이자 철학자이며 런던 킹스 칼리지 사회윤리학 교수이다. 잘츠부르크에서 윤리 및 빈곤 연구소를 이끌며 삶의 의미를 탐구하는 책을 주로 썼다.

이 책의 독일어 원제는 Das Gute Leben (The Good Life)로 우리 말로 하면 '더 나은 삶' 혹은 '좋은 인생' 정도로 보면 될 듯 하다.

저자가 책의 프롤로그에서도 언급하듯, 우리는 본래 자신으로부터 멀어질 수 없으며 따라서 자기 자신과 친밀한 관계를 맺는다는 것은 선택의 문제가 아닐 것이다. 자기 자신과의 우정을 어떻게 쌓아가고 어떤 삶을 꾸려갈지를 스스로 결정해야 하며, 이를 위해 우리는 삶에서 무엇이 소중한지 자문해야 할 것이라고 말한다. 삶에서 소중한 것을 좇는 나 자신과 어떻게 하면 우정을 쌓을 수 있을까?

저자는 태어난 지 9개월 만에 에드워드 증후군으로 인해 세상을 떠난 잇사 그레이스라는 이야기를 하며 그 아기는 '이 세계의 권력자들에게는 없는 힘을 가지고 있었다'고 말한다. 잇사는 삶에서 중요한 것이 무엇인지를 일깨워주었으며, 위대한 가치를 일러주었다고 말한다. 그러면서 삶에서 소중한 것이 눈코 뜰 새 없이 바쁘게 움직이고, 높은 지위에 올라 많은 성공을 거두는 것이라고 생각하지 않는다고 말한다.

"아이의 삶은 공평하지 않았다. 에드워드 증후군에 걸린채로 세상에 태어난 것도 모자라 무척이나 아파했다. 잇사는 말하고 읽고 쓰거나 춤을 추고 노래를 부르는 이 모든 것을 배울 기회조차 얻지 못했다. 참으로 공평하지 못한 시간이었다. 하지만 잇사의 삶은 '공평함'이라는 척도로 결코 측정할 수 없는 깊이가 있었다. 아이의 삶은 '정의'보다는 '신비'에 가까웠다." (18쪽)

"현대 정의 이론에서 '공정함'이 핵심 개념으로 자리 잡았다. 이는 '공정한 관계'가 확립된 사회 위에 삶이 형성되어야 한다는 것을 말한다. 공정함은 매우 중요하고 큰 가치를 지닌 개념이다. 사람들은 흔히 '공정함이 곧 정의'라고 생각한다. 하지만 잇사의 삶은 다른 방식, 다른 언어로 이해해야 한다. 왜냐하면 잇사가 자신의 삶을 우리와는 다른 언어로 표현했고, 그 삶은 공정함의 개념으로 잴 수 없는 또 다른 차원의 의미를 담고 있기 때문이다." (19-20쪽)

해방신학으로 유명한 구스타보 구티에레스의 책 <불의의 고난에서 하나님을 말하다>에서는 성경의 인물 욥은 자신의 고난을 이해하기 위해 공정함이나 정의와 같은 개념으로 잴 수 없는 신비로운 차원의 언어를 배워야 한다고 말한다.

잇사 그레이스의 삶은 우리의 삶에서 정말 소중한 것이 무엇인지를 생각하게 만드는 힘이 있다. 아이가 언제 세상을 떠날지도 모르는 상황에서 아이를 돌보는 부모는 하루 하루 아이를 어떤 심정으로 대했을까. 삶이라는 것이 무엇인지, 생명이라는 것이 무엇인지, 그 아이의 하루는 어떠한 가치를 갖고 있는지, 그 누군가에게는 너무도 절실해서 목숨과도 바꾸고 싶을 정도로 소중한 것이 오늘 하루 나에게는 어떠한 의미인지 생각하게 만든다.

"삶이란 항상 상상을 초월하기 때문에 우리를 혼란스럽게 만든다. 숨이 붙어 있는 동안에는 깨지고 쪼개지는 일이 빈번하게 일어난다. 동시에 그러한 일이 주변 환경과 자신을 연결해주는 다리가 되고, 누구도 예상치 못한 안식처가 되기도 한다. 이것이 바로 인생이다.

삶이란 우리가 예측할 수 있는 게 아니다. 삶은 마치 방문 앞에 앉아 있는 비둘기 한 마리 때문에 모든 일이 엉망이 되어버리는 것과 같다. (파트리크 쥐스킨트는 자신의 소설 <비둘기>에서 이렇게 묘사한다)" (33쪽)

"소중한 삶은 잘 사는 인생과는 다르다. 소중한 삶은 내가 올바르고 중요하다고 생각하는 것을 내 것으로 삼아 그것에 따라 삶을 계획하고 사는 것이다.

우리의 삶을 살 만한 인생으로 만들어주고 우리에게 혈기와 삶의 기쁨, 용기를 채워줌으로써 삶의 무게를 좀 더 가볍게 만들어주는 것은 무엇일까?" (56쪽)

우리의 삶이라는 것은 그것이 시작될 때 나 자신이 없었으며, 그렇기에 선물로 받은 것이고, 우리가 삶을 소유하고, 살아있다는 것도 당연한 것이 아니라는 점, 그리고 모든 인간이 유일하다는 점. 다른 그 어떤 것으로도 대체할 수 없는 유일한 존재이다. 또한 한 마디로 정의할 수 없는 것이 바로 우리의 인생이다. 그래서 다른 사람의 인생도 우리는 함부로 판단하고 재단할 자격이 없다. 우리의 삶은 혈기가 왕성하기 때문에 우리는 언제든 상처를 받을 수 있다. 그리고 타인에게 끊임없이 영향을 주거나 받는 것이 우리의 삶이며, 궁극적인 종말이 없는 것, 열려있는 것이 인간의 삶이다.

이렇게 우리 마음대로 할 수 없은 '인생'이라는 것을 우리는 너무도 함부로 생각하고 나 자신을 가볍게 여기지는 않은지 되돌아보게 된다. 하루를 살기에 바빠 내 인생에서 소중한 것들을 생각해볼 여유도 없이 누군가에게는 엄청난 가치를 지닌 하루가 우리에게는 너무도 쉽게 소비되고 만다.

이 책에서는 우리의 인생이란 무엇인지, 우리의 인생에서 소중한 것은 무엇인지, 우리가 염두에 두고 살아야 하는 가치들은 무엇인지 독자에게 질문을 던지며 인생을 살면서 본질적이고 중요하지만 한 번도 생각해 보지 못했던 점들을 짚어준다.

인생이 허무하다고 느껴질 때, 삶의 의미를 발견하기 어렵다고 말하는 사람이 있다면 이 책을 꼭 추천하고싶다.  

산부인과 의사가 알려주는 V존의 모든 것

산부인과 의사가 알려주는 V존의 모든 것 - 쉽게 물어보지 못했던 여성 건강 필수 상식 A to Z
알리사 드웩.로빈 웨스턴 지음, 신승미 옮김 / 니들북 / 2019년 7월

여자의 몸은 여자 스스로가 가장 잘 알아야한다. 그런데 우리는 여자로 태어나 내 몸에 대해 얼마나 공부해봤을까? 내 몸과 내 상태에 대해 얼마나 관심을 기울이고 살았을까? 우리나라에서 나고 자란 여성들은 유교의 영향으로 인해 여러 면에서 암묵적으로 '성'에 대한 억압, 그리고 '성' 자체에 대한 수치심을 내제한 채 살아가고 있는 경향이 있는 것 같다. 요즘에야 세상이 달라져 '성'에 대해, 그리고 여성의 몸에 대해 이야기하고 오픈하는 것이 과거에 비해 증가되기는 했지만 여전히 이를 주제로 이야기하는 것이 아주 편안하고 당연한 분위기는 아닌 것 같다.

우리 안에는 여성의 몸과 성에 대해 공부하는 것은 부끄러운 일이라는 생각이 무의식 속에 자리하고 있는 것 같다. 결국 의도적이건, 무의식적이건 나의 성과 몸에 대한 무지는 결과적으로 우리 스스로를 건강하지 못하게 만들지 않았나 하는 생각이 든다. 지하철에서 독서를 위해 이 책을 꺼내는 것 자체가 왜 부끄러운걸까? 책 제목이 민망하게 느껴지는 것은 왜일까? 내 몸을 내가 알면 안되는 것일까?

이 책을 가지고 공부하기 전에 그런 편견부터 버려야겠다. 내 몸은 누구보다도 내가 가장 잘 알아야한다는 마음으로 책을 탐독해야겠다. 두 딸들의 엄마로서 사명감을 가지고 여성의 몸을 그리고 여성의 뭄에서 가장 중요한 생식기와 성에 대해 제대로 알아야겠다고 다짐하며 책을 펼쳐들었다.

이 책을 읽으며 그동안 얼마나 내 몸에 대해 무지했었나 깨닫게 된다. 책에서는 A부터 Z까지 알파벳에 해당하는 여성의 생식기와 성에 대한 주제를 다루며 사람들이 산부인과에서 가장 많이 궁금해하는 질문들에 대해 답을 해준다.

출산 후 변화된 나의 몸을 보며 예전 모습으로 돌아갈 수는 없을까 하는 궁금증이 있었다. 책에서는 출산 이후 달라진 몸의 변화를 놓고 저자는 그 해결법도 제시해준다.

"질이 원래 크기로 돌아갈지 아닐지는 아이의 크기만이 아니라 많은 요소가 영향을 준다. 분만 수술의 종류, 열상과 치료 여부, 호르몬 상태, 지금까지 출산한 아이의 수, 전반적 건강 상태와 유전, 케겔 운동을 규칙적으로 하는지 여부가 있다. 질 분만을 하면 질이 출산 전보다 커지게 돼 있다. 이는 모든 질 출산에서 일어나는 일이다. 아이를 낳을 때마다 탄력이 더 없어진다는 것이야 굳이 말할 필요도 없을 것이다. 이럴 때 나는 케겔, 케겔, 케겔이라고 괴친다! 케겔 운동은 평상시의 상태와 똑같이 혹은 최대한 가깝게 돌아갈 수 있게 돕는다. 또 출산 후 질의 이완을 개선하는 데 도움이 되는 몇가지 도구도 있다."

또한 월경통이 나 혼자만 겪는 것이 아니라 여성의 50% 정도가 겪는 것이며 15%는 월경통이 심하다고 한다. 심할 경우 너무 고통스러워 며칠 동안 일상적인 활동을 제대로 못할 정도이다.

월경통을 치료하는 방법으로는 전기담요나 찜질팩을 사용하고, 미리 생각해뒀다가 월경 시작 하루 이틀 전에 애드빌 같은 비스테로이드 소염제를 복용, 호르몬 피임법에 대해 의사에게 문의하거나 월경통을 유발하는 기저 질환을 치료하는 방법이 있다. (175쪽)

월경 전 증후군(PMS)로 인해 신체적, 정서적 증상이 심할 경우, 일부 여성에게는 월경 전 불쾌 장애(PMDD)라는 것이 나타나 업무상의 관계나 개인적 관계에 상당한 지장을 준다고 한다. 이를 완화하기 위해 유산소 운동을 규칙적으로 하거나 요가, 명상, 호흡 운동 및 충분한 수면을 취하려고 노력해야 한다고 한다. 그리고 증상이 고조될 때 칼슘을 하루 1,200mg 복용하면 이 증상을 완화한다고 한다. 마그네슘과 비타민 B도 증상 완화에 도움이 된단다.

생리 기간 중 이유 없이 화가 나고 주변 사람들에게 화풀이 한 적이 있다. 남편에게 괜시리 짜증을 내서 신혼 초에 부부싸움을 했던 일도 있다. 남편은 왜 한 달에 한 번씩 꼭 그러냐며 의아해했다. 나 역시 내가 대체 왜 이럴까 의문이었다. 그런데 원인이 바로 월경 전 증후군이었던 것이다.

이를 완화할 수도 있다고 하니 PMS 증상으로 인해 오는 관계의 어려움, 정서적 불안함을 두고 죄책감을 갖거나 화풀이를 애꿎은 대상에게 한다든지 이상한 방법으로 해결해서는 안 되겠다.

"너무 지나친 '청결'과 겉보기에는 도움이 되는 '위생' 제품이 사실은 세균의 자연스러운 균형을 붕괴해서 가려움과 염증, 심지어 감염까지 일으킨다. ... 항생제, 질 세척, 향이 강한 비누, 염증이나 감염을 일으키는 기타 제품의 사용 때문에 방해를 받기는 하지만 당신의 질은 자연적으로 pH 수치의 균형을 절묘하게 맞춰서 스스로 청결을 유지한다. 그렇지만 질의 냄새는 건강, 생활 방식, 체중, 식단과 직접 연관돼 있다. 악취 지나치게 많은 분비물, 가려움, 염증은 즉시 치료를 받아야 한다는 신호이지만 일부 질 분비물은 정상이라는 점을 기억하자." (204쪽)

"향기, 향수, 악취 - 외음부용 스프레이, 체취 제거제, 향기나는 탐폰은 향이 너무 많이 함유되서 알레르기 반응, 자극, 감염을 일으킬 수 있다. 이런 제품은 피해야 한다. 피부가 예민하다면 속옷을 빨 때 무향 세제와 무향 섬유 유연제를 사용하고 염료가 들어가지 않은 속옷을 고른다." (205쪽)

"파우더, 활석 가루, 유아용 물티슈 - 유아용 물티슈는 민감한 V에 아주 큰 자극을 준다​." (206쪽)

"팬티스타킹, 속옷 - 진균과 세균은 축축하고 어둡고 공기가 통하지 않는 곳에서 사는 것을 아주 좋아한다. 면 속옷(혹은 최소한 가랑이에 면이 대진 속옷)을 입고 팬티스타킹 착용을 피하면 질로 더 많은 공기가 통해서 감염과 염증을 예방할 수 있따. 더 좋은 방법은 특히 밤에 속옷을 입지 않는 것이다." (207쪽)

"팬티라이너, 생리대 - 이들은 공기가 잘 통하지 않게 하고 감염과 피부 자극을 일으킬 수 있으므로 생기 기간이 아닐 때는 착용하지 않으려고 노력해야 한다. 향이 함유된 생리대는 피부 반응을 일으키기 때문에 특히 문제가 많다. 젖어있거나 축축한 생리대와 지속적으로 접축하면 발진의 원인이 되므로 반드시 자주 갈아야 한다." (207쪽)

책에서는 영양과 건강을 위해 요구르트 주요 성분인 살아있는 균이나 유산균 보조제를 섭취하라고 말한다. 또한 과일, 채소, 통곡물, 크랜베리 주스나 보조제도 전반적인 건강 증진에 좋다고 말한다. 또 여성의 몸에 좋지 않은 음식들 - 당분이 다량 함유된 음식들 - 은 진균 감염에 걸릴 위험을 증가시키므로 가공식품, 과자, 빵, 술, 탄산음료도 피해야 한다고 말한다. (185쪽)

여성의 몸은 누구보다 여성 자신이 알아야 한다. 여성의 몸은 굉장히 예민하고 소중히 다루어야 할 것이다. 그리고 건강과 청결을 위해 누구보다도 우리 스스로가 잘 알고 챙겨야 한다. 나의 생식기 건강을 위해 내가 할 수 있는 일이 있다는 사실을 모르고 살았던 것 같다. 이 책을 통해 여성이 몸을 지키기 위해 반드시 알아야 할 부분들을 배우게 되었다.

그리고 가장 중요한 것은 우리의 몸을 사랑하는 것이다. 우리 몸을 사랑해야 건강한 식습관과 규칙적 운동의 필요성을 느끼고 이를 통해 나 자신을 스스로 아름답다고 느끼게 될 수 있기 때문이다. 내 몸을 스스로 부끄럽게 여기고 성에 대해 공부하고 노력하는 것을 숨길 것이 아니라 더 아름답고 건강한 삶을 위해 누구보다 여성인 나 자신이 가장 많은 노력을 해야 할 것이다.

생각 빼기의 기술

생각 빼기의 기술
이우경 지음 / 메이트북스 / 2019년 8월

심리학 서적들에는 여러 종류가 있다. '감정'을 다루는 심리학 서적은 많이 만나보았지만 인간의 '인지, '생각' '사고'를 다루는 책은 많이 만나지 못했다. 생각을 내가 마음대로 조절할 수 있을까? 궁금했다. 임상심리전문가인 저자는 마음챙김, 명상을 기반으로 한 인지치료를 통해 인간의 내적 갈등을 치유하는 일을 하고 있다고 한다. 임상심리 전문가가 바라본 인간의 생각, 인지 그리고 그것들이 삶에 끼치는 영향들이 궁금했다.

"인간은 성장하면서 인지가 발달하고, 점차 상위수준으로 발달하면서 사고력이 발달한 것처럼 보인다. 여기에는 단점이 있는데 생각이 이전보다 많아지고 복잡해진다는 점이다. 문제가 꼬이는 것은 개인의 성격, 예민하다거나 둔감하다거나 하는 성향도 작용하지만 이외에도 여러가지 요소가 영향을 미치는데, 그 중에서 생각하는 능력, 즉 정신적 조작 능력이 삶의 문제를 유발하는 원인이 된다. 생각하는 능력은 인간을 인간답게 만들면서 때론힘에 부치는 느낌을 유발한다. 정도가 심하면 뇌에 과부하가 생기게 되므로 생각하는 능력은 마치 양날의 검과 같다" (18쪽 참고)

생각이 많아질수록 머릿속이 복잡해진다. 인간은 가만히 놔두면 생각이 부정적으로 흐르기 때문이다. 과잉 생각이 평균적 사람에 비해 많은 사람들이 인생을 더 복잡하게 만드는 경향이 있다고 한다. 생각이 너무 많은 사람들은 부정적인 사고를 하루에도 수십번씩 반복해서 살펴보기 때문이다.

감정만이 인간의 마음을 지배하고 어떠한 행동의 결과를 가져온다고 생각하기 쉬운데, 100m 달리기와도 같은 감정이 장거리 달리기와 같은 생각에 영향을 미칠 때는 폭발할 듯한 '분노'의 감정이 지속적으로 이어져 밤에 자려고 누워서도 갑자기 분노가 치솟을 수 있다는 것이다. 감정은 단거리 달리기와도 같이 폭발적인 힘으로 나타났다가 갑자기 사라지기도 하는 특성이 있다. 그런데 이렇게 억제하기 힘든 감정이 불쑥 나타났다가 소강되는 것이 아니라 장거리 달리기와도 같은 '생각'에 영향을 미칠 떄 결국 그 생각이 우리의 마음과 심리에 영향을 미치는 것이다.

"생각이 꼬리에 꼬리를 무는 현상을 심리학자 수잔 놀랜 혹스마는 "이스트효과"라고 정의했다고 한다. 이스트를 넣으면 반죽이 몇 배로 커지듯이, 처음에는 사소한 생각인데 부정적 생각이 크게 자라나서 머릿속을 온통 뒤흔든다는 것이다." (19쪽 중)

그 수 많은 생각들 중에서 부정적 사고에 빠지면 편협하고 왜곡된 시각으로 상황이나 사람을 보기 때문에 (역기능적 사고) 늘 어떤 상황이나 사람들을 의심하고 부정적으로 해석하는 경향이 생기게 된다. 이는 자신의 생각의 함정에 스스로 빠지는 셈이다. 이러한 사람들이 불안, 우울, 공황장애, 강박, 편집증 등을 겪게 될 가능성이 크다고 한다. 그래서 내 머릿속에 드는 생각들이 제 멋대로 널뛰듯 내버려두어서는 안 될 일이다.

"대안적인 사고는 부정적인 자동적 사고에서 벗어나게 한다. 개미를 없애는 개미 퇴치제처럼 마음을 갉아먹는 부정적 자동사고를 없애고, 그 생각에 대응하게 하는 사고로 전환하는 것이 중요하다. 지나치게 개인화하는 개미를 마음속에 둬서 자신과 관련없는 것도 자기와 연관시켜 과잉해석하고 오해석하는 사람은 ‘동료가 인사를 하지 않으면 나를 싫어하는 것’으로 받아들일 수 있다. 이때 ‘아마도 오늘 실적이 안 좋아서, 기분이 나빠서 나를 모른 척했나 봐’라는 대안적 사고는 개미와 같은 부정적 자동사고를 없앨 수 있다. 부정적 자동사고를 알아차리면 곧바로 긍정적이고 적응적인 생각으로 대체하는 것이 좋다." (42쪽 중)

나도 모르게 생각이 부정적으로 흘러갈 때 '대안적 사고'로 부정적인 자동사고를 없애는 것이 중요하다고 한다. 어떤 말에, 외부 자극에 지나치게 예민하게 반응하고, 나와 관련도 없는 일을 나와 굳이 연관 시켜 과잉해석하지 말고, 생각이 부정적으로 흘러가려고 할 때 이를 알아차리는 것 자체만으로도 의미가 있다고 '변지영'의 <내 감정을 읽는 시간>에서 배웠다.

이 책에서는 조금 더 나아가 이 부정적 자동사고를 인지하고, 곧바로 긍정적이고 적응적 생각으로 대체하라고 말한다. 그래서 부정적 생각이 들때 이를 의식하고, 의도적으로 '긍정적 생각'으로 돌리는 의지와 노력이 필요한 것 같다.

"일의 영역, 관계의 영역에서 바나나를 너무 움켜져서 일이든 관계든 망치는 기분이 든다면 어떻게 해야 할까? 그때는 힘을 주던 손을 살짝 푸는 것이 상책이다. 힘을 살짝 풀면 숨통이 트인다. 그리고 어떤 방향으로 가야 할지 시야가 뚫린다. 상대방이 계속 사인을 주는데도 힘을 계속 주고 고삐를 조인다면 결과는 불보듯 뻔하다.

힘이 많이 들어가 있는지를 스스로 자주 점검하는 것이 좋다. 힘을 많이 주고 있다는 것은 몸과 마음이 말해준다. 하루를 마감할 때 “오늘 너무 힘을 준 부분은 없었나?” 하고 살짝 물어보면 답이 보인다.

힘을 뺀다는 것은 너무 애쓰지 않고 그저 사물과 상황을 있는 그대로 내버려둔다는 의미다. 그리고 생각도 힘 빼기 하듯이 빼기가 필요한 부분이다. 일, 가정, 관계, 자녀 양육 등에서 힘을 과도하게 주고 움켜쥐고 있는 것은 생각이 너무 빡빡하고 단단해서일 수 있다. 결국 힘 빼기란 생각 빼기다. 집착하고 있는 생각은 힘이 많이 들어가 있는 생각인 셈이다. ‘잘해야만 해’ ‘성공해야만 해’라는 생각은 힘 빼기가 필요한 생각들이다. 잡고 있는 고삐를 조금만 느슨하게 해도 자유로움을 느낄 수 있다." (148-149쪽 중)

내가 지나치게 잘하려고 집착하는 일들, 관계에서는 오히려 좋은 성과나 결과를 내지 못한다. 오히려 너무 잘하려고 하는 일들과 관련해서 과민하게 반응하면서 일을 그르칠 때가 많지 않나하는 생각이 든다. 그러한 과민함이 스트레스를 주고, 사람을 짓누르는 것 같다. 저자는 이를 힘이 많이 들어간 상태라고 표현한다.

내가 힘이 많이 들어간 일은 내가 안다. 예민해지는 것이다. 뜻대로 안 될때 쉽게 짜증이 날때 주로 나는 힘이 들어가 있다고 보면 된다. 내가 무언가에 집착하고 있다는 것이다. 저자는 이 '힘'을 빼라고 말한다. 그리고 힘을 뺀다는 것은 '생각을 빼는 것'이다.

나의 경우 '육아'를 잘 하고 싶다는 욕심으로 가득하다. 아이가 울거나 힘들어하면 스트레스를 받는다. 죄책감이 들고 두려움이 든다. 아이를 울리는 원인이 사람이건 사물이건 분노가 생기고 그것이 내 자신일 경우, 나 스스로를 원망하고 자책한다. 바로 '육아'에 집착하고, 지나치게 힘이 들어갔기 때문인 것 같다.

한때 나는 '공부', '성적' 그리고 '커리어'에 집착했다. 그 부분에 너무 힘이 들어가서 오히려 더 그 부분이 힘들었다. 과거에 80%였다면, 다행히도 지금은 내 머릿속에 그 부분들은 30%에 지나지 않는다. 그래서 그 부분이 쉽다. 그 부분에 대한 생각을 의도적으로 뺏다기 보다, 결혼과 출산 육아로 인해 '일, 공부, 커리어'에 집중할 생각이 절로 줄어든 것이다. 지금의 화두는 '육아'이다. 아이에게 어떻게 하면 좋은 부모가 되고, 어떻게 하면 아이를 잘 키울까에 집착하다보니, 그것이 오히려 스트레스가 되는 것 같다. 힘을 빼야겠다. 저자의 말처럼 생각을 빼야겠다.

내가 집착하고 있는 생각들을 알아차린 순간 고삐를 조금만 느슨하게 하고 복잡한 생각들을 내려놓는 훈련을 통해 나의 에너지를 갉아먹는 생각들로부터 자유로워져야겠다. 어차피 인생은 내가 결정하고 계획한 대로 되지만은 않는다는 사실을 받아들이고 삶에서 여유를 가져야겠다.

아이들에게 좋은 부모가 되기 위해 독서에 집착하고, 서평을 쓰고 그러다가 아이가 방해하면 아이에게 짜증을 내고... 이 무슨 주객전도인가. 아이에게 이상적인 부모가 될 수 있다는 욕심, 어떻게 하면 아이에게 상처를 주지 않을까.. 어떻게 하면 아이를 이상적으로 교육할 수 있을지에 대한 과잉 생각들을 내려놓고 자유롭고 여유로운 부모, 쿨한 생각을 가진 나 자신이 되어야겠다고 다짐해본다.

Growth IQ

그로스 아이큐 - 성공을 위한 10가지 경로
티파니 보바 지음, 안기순 옮김 / 안드로메디안 / 2019년 7월

이 책은 대박이다. 개인적으로 인생 책 중 하나로 내 마음 속에 저장.

저자는 누구길래 이런 책을 썼지? 궁금했다. 그녀는 IT연구, 자문기업 '가트너'에서 유명 애널리스트이자 연구원으로 10년동안 근무하고 글로벌 기업들(MS, HP, IBM, 오라클, SAP 등)을 도와 시장 점유율을 높이고 매출을 증가시키는 기업 성장과 혁신 전문가라고 한다.

그런 그녀가 쓴 이 책은 극변하는 비즈니스 환경에서 성공한 글로벌 기업들이 사용한 전략 사례들과 각종 조사결과, 통계 데이터 그리고 경영학 이론들을 통해 기업의 성장을 위한 인사이트를 전해주는 책이다.

일단 "그로스 아이큐"는 성장지능으로 기업의 성공을 위한 전략을 뜻한다. 그리고 기업들이 목표로 삼는 성장이라는 것은 단순히 비용절감, 인수, 합병, 매출이나 순수익을 부추기는 수단이 아니라 총 매출을 유기적으로 증가시키는 것을 말한다. 즉, 기업의 지속 가능한 성장, 궁극적인 성장을 말 할 수 있겠다.

내가 다니는 회사는 이 부분이 사실 적용하기 쉽지 않다. 사모펀드가 소유주이기 때문에 오너를 비롯하여 임원진도 눈 앞의 매출과 수치에 민감한 터라 회사 존재 이유가 마치 주식과도 같은 '수익'이지 지속 가능한 궁극적 회사의 발전이나 유기적 성장은 우선 순위가 아니다. 그래서 비용절감과 순이익이 최고의 가치라 여겨지는 사모펀드 오너의 일종의 투자 수단, M&A의 도구와 같은 회사는 직접적으로 적용하기는 쉽지 않다. 그래도 어쨌건 기업이라면 그 목표는 단순 '생존'이 아니라 '성장'이라는 점은 보편적이므로 growth IQ들을 공부하는 것도 도움이 되리라 생각한다.

책에서는 10가지 성공 전략, 성장 지능(성장경로)을 소개한다. 저자는 이 10가지가 기업이 성장하고자 기울이는 노력으로서 대부분 10가지로 분류된다고 보고, 이 10가지로 성공하기 위해서는 '어떤 전략을 선택하는가' 보다는 '이 전략을 배치하는 시장의 맥락, 어떤 전략끼리의 결합(선택과 집중), 그리고 그 결합의 순서들(타이밍)'이 결정적으로 중요하다고 한다.

그리고 어떤 한 가지 전략만 적용하는 것이 아니라 전체론을 바탕으로 '적절한 시장 맥락'에서, '적절한 결합과 순서'에 따라, 적절한 성장 경로를 발견하는 접근법이 한 가지에만 초점을 두는 것보다 훨씬 더 효과적이라고 일러둔다.

그 10가지 전략은 다음과 같다:

1. 고객경험: 추가 구매와 지지를 부추긴다

2. 고객층 침투: 기존 고객에게 기존 제품의 판매량을 늘린다

3. 시장 가속화: 기존 제품으로 새 시장에 진입

4. 제품 확장: 신제품을 기존 시장에 판매

5. 고객, 제품 다각화: 신제품을 새 고객에게 판매

6. 판매 최적화: 생산성을 높이기 위해 판매 노력을 능률적으로 기울임

7. 고객이탈 최소화: 고객 유지율을 높인다

8. 제휴 관계: 제3자 동맹, 채널, 생태계를 활용 (세일즈, 시장침투 전략) sales, Go-to-Market 전략

9. 협조적 경쟁: 시장이나 업계 경쟁사와 협력 (제품 개발, 지적재산 공유)

10. 비인습적 전략: 현재 사고를 파괴한다

첫 번째 성장 경로로서 고객경험을 든다. 맨 처음 소개하는 이유도 가장 중요한 전략 중 하나이기 때문일 것이다. 고객 경험이라는 것은 고객이 기업의 제품, 직원, 다양한 판매, 서비스, 마케팅 채널에 참여하고 나서 발생하는 감정에 근거한다.

고객경험의 실질적 정의를 둘러싸고 의견이 분분하며,성과 관리에 대한 공식적 핵심성과지표가 없고, 단일 주체가 없이 많은 역할, 직원, 기능들이 고객경험의 일부를 담당하는 형태라 고객경험은 간과되기 쉽다. 그러나 저자는 고객 경험을 모든 사업 단위, 기능, 결정, 직원의 교차지점에 존재하는 '핵'으로 삼아야 한다고 말한다.

고객 경험 전략만 유일하게 성공할 수는 없다. 하지만 이를 무시하고서는 절대 기업은 성장, 성공할 수 없는 것은 사실이다. 저자는 "고객 경험 경로는 어떤 방식으로든 다른 9가지 경로를 뒷받침한다. 성장 경로를 한 가지 이상 추진하면서 고객 경험을 결합하지 않으면 안 된다."라고 말한다.

두 번째 성장 경로는 '고객층 침투'전략으로 그 말만 들었을 때 딱 이해가 가지 않았다. 중심적인 내용은 '충성 고객의 확보'라고 볼 수 있겠다. 새 고객 유치에만 관심을 쏟느라 기존 고객을 이탈시키지 말고 고객이 다시 쇼핑할 때 자사 기업 브랜드를 머릿속에 가장 먼저 떠올릴 수 있도록 해야한다는 것이다. 다만, 침투할 고객, 제품 범주, 산업, 성장 중인 고객층이 없는 기업, 쇠퇴 징후를 보이는 기업에는 이 전략을 비추한다고 말한다.

세 번째 성장 경로로 시장 가속화를 소개하며, 완전히 새 제품을 새 시장에 판매하는 것이 아니라 브랜드의 기존 제품을 새 시장에 진출시키는 수평이동을 말한다. 언더아머의 사례를 들면서 획기적인 제품(땀을 흡수하여 운동 선수의 성적에 영향을 줄 수 있는 기능성 티셔츠) 하나를 가지고 처음부터 자체 브랜드 독립매장을 확장해가는 것이 아니라 '기능성 의류'라는 틈새시장을 공략하여 입소문 등을 통해 브랜드 인지도를 높여놓은 상태에서 기존 제품을 가지고 추가적 새 시장을 공략했다.

기존 고객을 포함해 더 많은 고객에게 기존 제품을 더 많이 판매할 방법으로 시장 가속화를 더 깊이 추진키 위해 제3의 지역 소매업체들과 제휴를 통해 궁극적으로 이상적 표적 시장인 나이키, 아디다스 같은 글로벌 대기업들이 이미 점유하고 있는 일반 제품들 (기능성이 아닌 제품들)의 시장까지 공략하였다. 이는 고객층 침투와 시장 가속화를 적절한 순서로 추진한 완벽한 사례라고 한다.

또한 언더아머는 '소매 제휴'를 통해 초기 성장을 이끌어내고, 현재까지도 지속적으로 여러 형태의 소매점들과 전략적으로 제휴하며 시장점유율을 높여가는 전략을 계속 쓰고 있다. 먼저 틈새시장을 통해 교두보를 쌓고, 규모가 더 큰 경쟁사를 가장자리에서 공격하고, 고객의 요구와 충성을 구축한다. 단일 제품을 무기로 스포츠 의류 시장에 입소문을 낸 뒤 주요 소매기업에 접근해 제휴관계를 맺었다. 이는 제휴관계(8번째 성장경로)와 시장가속화(3번째 성장경로)를 적절한 순서로 실행한 완벽한 예라고 소개한다.

이 10가지 성장 경로들은 '어떤 한 가지 전략이 절대적으로 옳다'라고 말 할 수 없을 것이다. 저자도 언급했듯, 기업에 따라 다르며, 시장의 상황과 환경에 따라 다르며, 적절한 성장 경로를 선택하더라도 때와 장소가 어긋날 수도 있다고 한다. 그래서 기업의 성장이라는 것은 결코 단순하지 않은 문제인 것 같다.

한 가지 확실한 점은 기업은 성장을 멈추어서는 안 된다는 것이다. 지속적인 성장만이 생존의 유일한 방법이다. 기업의 성장 전략/경로들 역시 시간에 따라 달라지고 어떠한 경로를 고정시켜서도 안 된다는 점을 배운다. 계속적으로 변화하는 비즈니스 환경에 민첩하게 적응하기 위해 기업도 항상 시장 상황 및 고객의 니즈를 정확하게 파악하고 있어야 하며, 변화에 민감하게 대응할 수 있어야 할 것이다. 그러기 위해서는 책에서 소개된 글로벌 기업들의 획기적인 성공 사례들을 연구하고 customize해서 각 기업에 맞게 적용해야 할 것이다.

대학교때 경영학 수업시간에 배워서인지 아직까지도 GE가 최고라 생각하고 요즘 시장의 트렌디한 경영 전략에 대해 이론화, 구체화하지 못했었는데 그 이후 엄청난 성장을 일궈낸 글로벌 기업들 (스타벅스, 맥도널드, 레드불, 언더아머, 마텔 등)의 성공 전략과 사례에 대해 구체적으로 소개하고 있는 이 책을 통해 업데이트 할 수 있어 뜻깊으며 흥미로운 책이었다.