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[eBook] 설득의 심리학 완결편 ㅣ 설득의 심리학 시리즈 3
로버트 치알디니.노아 골드스타인.스티브 마틴 지음, 김은령.김호 옮김 / 21세기북스 / 2015년 1월
평점 : 
판매중지
생활에서 필요한 기술이라는게 어떤 것이 있을까?
물건사기, 밥하기, 빨래하기.. 그리고 이 모든 것을 하기위한 돈 벌기 등등.. 많은 기술이 대답으로 나올 것 같다.
정말 생활을 위해서는 많은 기술이 필요하고, 어떤 기술들은 특별해서 쉽게 얻기 어려운 경우도 많다.
(이런 기술들은 나중에 기회가 되면 하나씩 다루면 좋을 것 같다.)
그리고 매일 실행하기 때문에 어렵지 않게 여기고 있지만 실제로 매우 어려운 커뮤니케이션 기술이라는 것이 있다.
의사를 주고 받는 것 뿐만이 아니라 내가 원하는 바를 적극 전달하여 상대방의 진심어린 동의로 얻어내는 기술...
행동을 이끌어 내는 영향력을 행사하는 커뮤니케이션 이런 것이 잘된 커뮤니케이션 일 것이다.
그래서 어쩌면 커뮤니케이션은 영향력과 비슷한 맥락에서 쓰일 수 있을 것 같다.
과거 설득의 심리학이라는 책으로 대박을 터트린 로버트 치알디니가 쓴 이 책은,
영향력을 행사할 수 있는 기술들을 알려주고 있는데
이미 설득의 심리학 1권을 읽은 사람의 입장에서도 새롭고 유용하다는 생각이 크게 들 정도로 마음에 드는 책이다.
나는 보통 읽다가 필요한 부분이 있으면 정리하는 편인데 여기에 그 일부를 붙인다.
사회적 증거 전략
레밍떼 효과 - 나와 비슷한 사람이 하는 행동을 따라하려는 모습
영국 세금 고지서 사례 - 이미 많은 사람들이 정직하게 세금을 내고 있음을 보여줬더니 세금 납부 실적이 크게 개선 되었다. 50% —> 80%
예약 불이행 사례 - 예약 불이행 한 숫자를 공표하면 오히려 예약 불이행 건수가 높아진다. (반대로 예약 이행 건수를 공표하면 이행 건수가 높아 진다)
** 아마 사람들은 자연스러운 것 (남들이 모두들 그렇게 하는 것)에 거부감이 없기 때문에 이를 쉽게 받아들이는 것 같다.
* 사람들은 타인들이 자주 실행하고 바람직해 보이는 행동에 주의를 집중한다.
대의 명분 또는 신념 - 대부분의 사람들이 특정한 대의 명분 또는 신념을 지지한다는 결과를 강조한다면… 그 방향의 변화를 가져오는데 도움이 된다.
반대 행동을 이끌어 내야하는 경우
자신과 동일시하기 싫어하는 사람이 좋아하는 행동임을 알려주는 경우 동일시하기 싫어하는 사람과 함께 있게 하면 실험자는 그 행동을 하지 않는다.
규범에 순응이 옳다고 믿는 사람 (자신이 규범을 어겼을 때의 대가에 더욱 신경쓴다) —> 규범을 어길 때 부정적인 면을 강조
규범에 순응이 옳지 않다고 믿는 사람 —> 규범을 지킬 때 긍정적인 면을 강조
- 건강한 생활 습관을 행하는 것이 일반적이라고 믿는 경우
- 건강한 생활 습관을 하지 않을 때의 단점을 강조하면 효과적이다.
- 직원들이 약속에 늦는 것을 별로 대단치 않게 생각하면
- 늦게 오는 사람들의 부정적인 측면을 강조해야 함
- 직원들이 약속에 늦는 것이 문제라고 이미 인식하고 있으면..
- On time 하는 직원의 긍정적인 측면에 집중
주위에서 규범을 어기는 모습을 보면 자신도 규범을 어길 가능성이 높아지며, 그와 상관없는 규범을 어길 가능성도 높아진다.
- 사람들이 보는 앞에서 청소하는 것을 보여주는 것이 쓰레기 투기율을 낮추는 방법
- 전단지를 버리는 사람들 앞에서 버린 전단지를 줍는 다른 사람을 보면 전단지를 버리는 사람이 38% —> 4%로 줄었다
이름 효과 (자신의 이름과 비슷한 것에 반응한다)
- 허리케인 이름과 비슷한 이름을 가진 사람들이 성금을 더 많이 낸다
- 누군가의 주의를 끄려면 그들의 이름을 연관시켜 요청을 하거나 메시지를 전달한다
- 진찰 예약 확인 SMS에 환자의 이름을 넣으면 예약 불이행률이 절반 이하로 낮아진다
동질성 효과
- 파트너십을 격려를 위해서는 동질성 공유에 집중하는 것이 중요하다
- 일반적인 특징이 아닌 그 사람, 그 팀의 특별한 특징을 찾아내어 강조
- 비슷한 특징을 지닌 사람과 잘 어울리는 것과 다른 사람과 구분되려는 욕구를 만족시킬 수 있다
공식적인 업무 시작 전에 서로에 대해 알 수 있는 서식을 작성하는 것이 좋다.
하지만 가장! 좋아하는 이라는 질문은 좋지 않고, 좋아하는 리스트를 쭉 적게 하는 것이 좋다 (ex. 좋아하는 텔레비전 프로그램 리스트)
- 사람들과 장기적인 관계를 맺고 규칙적으로 만날 때의 가장 큰 장점은 시간이 갈 수록 사람들의 요구를 예측하기 쉬워진다는 것이다.
- 과연 나는 나와 가까운 사람들에 대해서 충분히 예측할 수 있는가?
- 그들에 대해 깊이 생각하고 머리에 기억하고 있는가?