협상의 교과서

협상 잘하는 법 : 상대를 내 편으로 만드는 ㅣ 출근길 30분 시리즈 3
후타쓰키 고조 지음, 정숙인 옮김 / 더난출판사 / 2005년 4월

협상에 대해서 한번이라도 고민해본 사람은 이 책을 구입해서 종종 읽을 필요가 있다. 이 책의 특징상 물리적 두께가 얇아서 금방 읽을 수는 있지만, 그 내용을 제대로 이해하는 데에는 몇 번이고 반복해서 읽는 노력이 필요하기 때문이다.

누군가에게 무언가를 원할 때, 우리는 항상 협상이라는 것을 하게 된다.

편의점에서 정해진 가격을 치루고 물건을 구입하는 식으로 일방적으로 자기가 원하는 것이 이루어지는 경우도 있지만, 실제의 인생에서는 자기가 원하는 것을 효과적으로 요구해야만 이루어지는 경우도 많다.

그 요구를 어떻게 효과적으로 하고 요구에 대한 상대방의 반응을 어떻게 처리하느냐는 정말 고민이 되는 부분이다. 정말 이건 아니다 싶어서 항의하고 시정을 요구하려고 해도 어떻게 해야 상대방의 기분을 상하지 않게 하면서 내가 원하는 방향으로 상대방을 움직일 수 있을 것인가?

이 책에서는 협상을 잘하는 법을 설명하기 위해 크게 기술 부분과 내공 부분, 2가지로 나누고 있다. 그리고 기술 부분에서는 협상이라는 것이 시간의 배열에 따라서 크게 4단계로 나뉘어져있다고 이야기한다. 그 4단계는 시작단계 - 탐색단계 - 진전단계 - 합의단계 이다. 이를 따르자면 협상의 각 단계를 통해서 협상에서 서로간의 신용을 확립하고, 정보를 파악하고, 거래 조건을 조율하고, 협상 성사를 위한 절차로 간다. 그리고 각 단계마다 성공을 위한 포인트가 있는데, 그 포인트를 분석해서 알려주는 것이 이 책의 기술 부분의 주된 내용이다.

내공 부분은 아무래도 협상뿐 만이 아니라, 대화나 설득 다른 모든 부분에도 쓰일만한 부분이다. 다른 사람에게 신뢰를 갖게 하기위한 외모부터 시작해서 손가락을 움직이는 습관까지 알려준다. 특히 이 책의 마지막 부분에 있는 노련한 협상가로 거듭나는 6가지 방법을 통해서, 좋은 협상가가 되기위해 준비해야하는 것들을 알려준다.

이 책은 매우 얇다. 출근길 30분 시리즈라는 것이 충분히 공감간다. 다 읽는데 30분도 채 걸리지 않았다. 하지만, 한 번 읽고나니 다시 읽어야 한다는 욕구가 샘솟는다. 그 이유는 이 책의 설명이 포인트 형식으로 매우 간결하게 되어 있어서 한번 읽고 생각하고, 다시 한 번 읽고 생각하는 과정이 필요하기 때문이다.

얇은 책치곤 상당히 비싼 편이지만, 이 책의 내용적 가치는 충분하다. (사실 나는 책 내용에 비해서 늘 책의 가격이 터무니 없이 낮다고 생각한다. 그래서 나는 책을 항상 사서 모으고 있다.) 그래서 약간 부담이 가긴했지만 쉽게 구입했고, 후회하지 않는다. 뭐~ 나만의 협상 교과서로 삼아도 괜찮은 것 같다.